淘宝代运营服务商教你如何备战双十一

2022-02-23 好文

　　广州大麦电商自2011年成立以来,淘宝代运营服务团队和客户经历了多次双十一的寒冬和春天,挨过苦吃过亏,终修得正果.

　　2014年,通过iso9001:2008国际质量管理体系认证的大麦电商,始终秉承“以客户需求为核心导向”的服务宗旨,在业内拥有一流的口碑.服务企业超过1000家,类目涵盖房地产、母婴、零食、内衣等.其中,万科、万和、恒大、珠江啤酒、奥飞动漫、联合利华、美的电器等知名品牌都选择了与大麦电商为伍.

　　今天,专注淘宝代运营的大麦电商在临近双十一前向广大掌柜特别出品一套完整的双十一打法.这套打法没有传说中的捷径,相反更多的是整体的全店玩法,值得借鉴！

　　很多人说,双十一只是给淘宝钱,商家亏钱在卖,亏钱在做活动,过多的舍弃自己的利润,其实并不是这样的,双十一并不是随便打个折扣,砸钱推广,就能做出效果,甚至有人认为,双十一不用干什么都会有较高的提升,以下重磅为大家分享一下双十一的部署和统筹.

　　一、双十一的规划和准备

　　首先要考虑的是目标营业额,这个怎么去衡量和判断,需要根据往年的营业额和淘宝流量成交上升的占比,结合店铺的基础,老顾客,推广渠道去判断.

　　本文会以一家女装店铺为例,带着大家来模拟一次双十一预热到当天的全过程.店铺当前月营业额是200万左右,日均6w-7w的营业额.按照这个基数和自身回头客的基数客单价,判断出我们双十一的目标营业额要到达680万.

　　那我们要如何实现这680万的业绩呢？针对这点需要做出一个业绩分解的计划

　　第一:导入阶段

　　日期:10月1日-10月6日

　　目的:推广唤醒客户对双十一的记忆

　　推广工具:数云,短信,邮件,微博,微淘,微信工具和平台进行老顾客的推广营销,利用国庆节前后的情感关怀植入双十一的宣传内容.

　　第二:预热阶段

　　日期:10月10日-10月30日

　　目的:引导客户逗留店铺,收藏店铺,双十一款宝贝收藏,发送优惠卷

　　工作内容:店铺首页装修,专题页装修,双十一活动策划

　　第三:升温阶段

　　日期:11月1日-11月10日

　　目的:以收藏,曝光率,再次提醒老顾客为目标,并利用各种推广方式,宣导提醒新老顾客店铺双十一的促销信息,利用好短信,邮件,sns,电话,等工具通知.

　　第四:高潮阶段

　　日期:11月11日

　　目标:加大当天的曝光率,强化当天销售量,为求达到预期的营业额

　　整体来说,双十一需要配合多方面的流量,老顾客维护,收费推广,店铺装修,营销活动,sns推广各个维度进行策划工作.

　　二、店铺目标细分

　　4个阶段的计划出来了,接下来是计划工作细分,先从流量说起,为了双十一达到目的的重点,流量有分多少种？

　　（1）自主访问；

　　1）收藏/购物车流量

　　2）优惠券流量

　　3）老顾客直接访问流量

　　（2）自然流量；

　　1）会场流量

　　2）天猫/淘宝搜索流量

　　（3）付费流量；

　　1）直通车流量

　　2）钻展流量

　　3）淘宝客流量

　　4）聚划算流量

　　5）其他推广方式流量

　　统计出针对店铺比较有效的流量来源,并加强利用,这时候有很多人问,为什么基本流量都来自淘宝,并不尝试做一下站外的推广加强流量的引入？这个问题当初我们也想过,但结合工商管理学的pest环境分析,既然用资金开发一些没有把握的项目,还不如利用资金加强比较成熟的项目.所以就打消了这个念头,把费用加强到聚划算里面的坑位、直通车的流量、淘客的流量以及钻展的推广.

　　好了说这么多,下面就给大家分解一下3个流量如何合理利用与工作分配

　　这个主要是老顾客的流量来源,我们在整个10月都利用短信,微信,微博,邮件等工具进行老顾客的唤醒.这里分为3个阶段.

　　1、2次以上的购买顾客

　　2、5次以上的购买顾客

　　3、10次以上的购买顾客

　　分别统计出3个阶段的顾客,联系通知他们,收藏店铺优惠卷,等不同阶段回来店铺购物送礼物的信息,考虑到平均成交年龄都在25岁左右,早上中午发送的话由于上班期间,容易被当作垃圾信息,短信发送时间均在晚上20点-24点.

　　这个主要来自淘宝、天猫、会场的自然免费流量,会场加入申请必须在一有入口就申请,而天猫方面的自然搜索规则,针对的是新品、转化率、客单价,而这一款我们会利用老爆款搭配新款的优惠组合,提高客单价,和新款的转化率,同时利用老顾客进行新款购买,综合目的是提高天猫的自然搜索.淘宝的自然搜索,主要是上下架时间,收藏,在10月期间已经策划,把双十一的重点款,进行上下架调整

　　分别上架时间为,11月11日0:00、9:00-11:00、13:00-14:00、19:00-22:00为求双十一当天,能有最高的展现,而收藏方面,店铺会策划收藏有礼的活动,并在店招,首页展示,其次手机淘宝也会做这方面的工作,目的是让收藏量大大提高,获得自然搜索里面的更多权重.

　　这个主要是针对,直通车,钻展,淘客,聚划算,进行策划细分.

　　直通车、钻展、淘客,这段3个阶段进行推广策划

　　（1）预热阶段（10月1日-10月31日）

　　这个阶段主要是测试双十一的推广图,10月20日前测试和调整出来各主推款的各图片的点击率,为制作双十一钻展投放图片提供素材,20日前的文案和素材是日常的,只是为了找到更好感觉和效果的图片,结果出来后文案改成双十一的文案,并利用聚划算得回来的新顾客进行双十一的二次营销.

　　（2）升温阶段（11月1日-11月5日）

　　这个阶段主要利用测试出来的推广图,进行推广力度的调整,目的是为了引入更多的'流量,收藏能在11月11日当天爆发,这段都不能看投产比,因为大部分顾客都会在双十一才购买,这段时间我们主要看的是收藏.

　　（3）高温阶段（11月5日-11月11日）

　　这个阶段,直通车关键词必须卡位,找出100个左右精准词,核心词,中心词,进行卡位.

　　三、店铺活动方式以及装修

　　第一:双十一店铺活动

　　以上主要是流量的工作和统筹,也不能缺少了店铺活动和装修的创意力度,大家也知道,流量再多,页面,活动的吸引力不够,都会事半功倍

　　活动方面我们除了做了一般的折扣,为了突显优惠卷,提高双十一当天回来使用的基数,我们分了4个阶段,

　　5元:无使用门槛

　　20元:满199元可用

　　50元:满399元可用

　　100元:满599元可用

　　这些门槛都要看着自己的利润,推广费进行策划,5元无使用门槛是为了提高顾客利用优惠卷回来购买的基数.

　　除了以上,我们双十一当天还举办了免单活动,免单时间是0:00-2:00期间,免单必须在8分8秒付款即可免单,共有12个免单时间点,这里会有人问,免单不就是亏本？其实不会的,想一下0:00-2:00这个高分期间,做了这个免单活动,而大部门顾客都抱着贪小便宜的心态去购买,这样一来是大大提高了消费者的购买欲望从而下单.相对之下,12件衣服送出去,可能为店铺带来更多的订单.

　　而且后面还有一系列的活动,整点秒杀活动,凌晨3-8点外,0-2点,9-24点整秒杀,每小时2款,价格9.9元至29.9元包邮,每小时抽奖1次,双十一当天实付金额满319元即可获得一次抽奖机会

　　一等奖10名ipad

　　二等奖50名电蒸锅

　　三等奖200名p106的项链一条

　　四等奖若干名3个月店铺包邮卡（12月,1月,2月可用,不限次数）

　　大家发现了没？这一系列活动都在进行一个晚上,并不是等到双十一当天早上才进行,因为以往几年双十一爆发期都在双十一当天晚上,而这一系列的活动,看上去感觉都在亏本出售,但留意一下,都是分时段,限名额的,目的是为了,让顾客,错过了一个活动,不怕接下来还有,让顾客停留在店铺长点,收藏店铺多点,加强活动的紧迫感,从而让顾客更疯狂的购买,而利用满就送等类型的活动,来提高客单价,让客单价不会因活动过低,影响天猫的搜索权重,这些在策划活动的时候必须要考虑.

　　第二:店铺装修方案

　　页面看似简单,但页面主要目的是帮助顾客能用最快的速度找到自己想要的产品,而且要利用好手机支付,来解决不能支付的问题.

　　总结:经过以上的工作和努力,店铺最终虽然不能达到680w的业绩但是也能获得较好的成绩.

　　四、数据简析

　　10月店铺经营数据

　　日均营业额:10w（10月份pc端支付宝成交金额+手机端支付宝成交金额=2752197+293268=300w）

　　全店转化率:1.58%

　　日均全店访客数:32600

　　全店客单价均值:158

　　手机淘宝营业额:1w

　　手机淘宝转化率:2.45%

　　11月11日当天店铺经营数据