如何提高商务谈判水平

2024-03-08 好文

　　一、既要维持好关系，又要维护自身的合理利益

　　买方市场上，天平通常是倒向客户的。因此有广为流传的沃尔玛天条："第一条，客户永远都是对的""第二条，如果客户确实错了，参照第一条处理。"

　　在这种大背景下，作为销售员，脑子里应该比客户多一根弦，这根弦就是关系。什么叫关系?商业社会中，相互需要就是关系。谁更需要谁，谁就应该对谁更好一点。买方市场上，自然是我们更需要客户。

　　如果一场谈判下来，我们与客户的关系减分了，这场谈判可以说就是失败了。因为在买方市场上，关系减分意味着买家主动选择你的可能性减少了。从而你的长远利益也就损失了。

　　所以，作为销售员，要注意把促进关系作为商务谈判的首要目标。

　　但促进关系不是讨好，讨好也促进不了真正的关系。与客户相处，要建立建设性的关系，需要树立好的原则。因此，在谈判中，销售人员不能因为短期利益的引诱，使用可能会伤害信任的手段。销售人员也不要说气话，以至于伤人感情。在争取自己利益时，要讲道理、讲依据。在坚持自己的立场时，要给客户公平的选择。

　　比如，拒绝客户时，就很客气、很平和地说："我们实在做不到这个价格，您不妨去试试XX公司，看他们能否做到。以后有机会了，我们再合作"

　　因此，我们需要学习如何在维持关系的前提下，争取利益，遵循公道的原则，保持平衡，从而走得更远。

　　二、隔山震虎、空谷传音，如何低成本取信

　　销售人员商务谈判遇到的第二个坎是：如何取得客户信任。除我们一般理解的信任外，还有一种相信，就是当销售员提出最后立场时，客户是否相信这真的是最后的立场了。

　　作为销售人员，印象比嘴说得更多。销售人员与客户谈判，实质上是对客户的脑象进行干预与影响。脑象，就是客户头脑中关于销售人员和要谈的方案的印象。

　　这个脑象偏向于销售人员的目标，那销售人员就有成交与成功的希望。这个脑象对销售人员极为不利，那销售人员的工作重点应该是先处理脑象再处理现象。

　　谈判全程中，销售员应精心设计自己的衣装打扮、言行举止。比较典型的一次性谈判中，客户常在见面的三秒中内，对销售员作一个可信度的判断。在交谈的一分钟内，决定是否投入时间与其谈正事。在谈判的前五分钟内，决定以合作还是对抗的心态和其谈事。

　　三秒钟，我们还没开口，客户作出的判断比我们想象的要多得多。客户至少对以下三个问题确信无疑：

　　1、来者是成功者还是失败者;

　　2、来者是诚实的还是较滑头的;

　　3、来者有无教养。

　　客户作出的判断还有很多，以上三个问题，已足以影响谈判的进行了。

　　销售人员的挑战是：在时空受限的情况下，如何准确表达立场，获客户的相信。因此，我们一定要学会全息沟通法。运用衣着、言谈、举止，表达我们的价值观、诉求。古代功夫高手要做到隔山震虎、空谷传音，这种在时空受限条件下传递能量的方式，借用到谈判中来，就是要很好的组织自己的无声语言。

　　三、在不确定性中正确决策

　　在现代商务谈判中，由于竞争的激烈，网络发达，信息基本上是透明的。如果我们一上场就报个高价，然后绷着。带来的反应往往是：客户很生气，上纲上线到认为这是对自己的侮辱，于是一怒之下，去到其它家。

　　谈判技巧解决不了战略布局的问题。

　　战略问题第一是要认清自己，这是一个至关紧要的问题。

　　老子云：胜人者有力，自胜者强。自胜的关键是认清自己。

　　进谈判室之前，我们一定要认清自己。一是我们的需求，二是我们的力量。

　　认清自己，以及设计自己的对策，需要处理不确定性的问题。比如，我们的需要决定的问题往往是：出价不同，客户拒绝我们的可能性不同，在这些不同的可能性中如何实现我们的效益最大化。

　　对不确定性的分析，设计自己的最佳策略，并令之与客户的对策互动，以创造出成交空间、争取自己最好的效用。

　　面对不确定性，我们需要保持在稀缺的客观信息与焦虑的主观需求之间的平衡。作为销售人员，需要学习一些决策方法，从而找到在不确定性中保持平衡的方法。

　　总结：

　　谈判是一门艺术，也是一门科学。它的艺术性表现在：没有一定的模式可遵循，每一次成功都是"战胜不复"。它又是一门科学，它的科学性表现在：各个成功要素都是有规律可循，任何人只要用心向学都可以掌握。

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