销售管理办法

2022-06-17 办法

　　管理主体是一个组织，这个组织可能是国家，可以是一个单位；也可能是一个正式组织或非正式组织。下面是小编收集的销售管理办法，希望大家认真阅读！

　　一、总则

　　1、为规范推销员的推销行为，激励推销员工作热情，特制定本办法。

　　二、推销员

　　1、推销员应具有良好的综合素质，富有进取心、有服务精神、肯吃苦、业务知识丰富、掌握推销技艺、身体健康。录用推销员另行制定标准。

　　2、推销员的工作主要是开拓新客户、留住老客户、促成成交、收集分析和传递市场信息。具体可分为推销人员的岗位职责和营销主管分派的任务。

　　3、公司推销员须经培训或考试合人格后才予上岗。

　　三、推销计划

　　1、公司鼓励销售人员事先提出营销计划。该计划包括所负责地区或产品销售目标，增加现实销售量的设想，开拓新市场的设想，拟安排访问次数、时间分配和访问路线，预期销售成果和乘车费用等要项。

　　2、经营销主管或地区经理审核同意后，销售人员按销售计划执行。

　　3、营销部门制定部门营销额经分解下达到各销售人员每月任务内，并成为主要考核依据。

　　四、推销过程

　　1、推销员一般自主进行活动。公司制定详细推销规程，且予以培训。推销员按该推销规程执行。

　　2、每次访问的管户，均应填写“业务推销追踪记录卡”上交主管，按《推销追踪与协调管理办法》获得主管和同事的后援支持。

　　3、作为推销员须以敬业精神采取各种努力和推销技巧促成交易。

　　4、在推销员上门推销须带足产品样品或样本、名片、背景材料等。

　　5、如果拟签订的购销合同应以国家颁布的标准合同文本或本公司文本为准。

　　6、当洽谈合同的各条款时，授权范围内的推销员自行决定;如有疑问和在授权范围外的，及进请示主管或有关部门。

　　7、各级主管按权限审核批准、签章后生效，对大宗、重要销售合同须律师审阅和工商部门签证。

　　8、推销员负责合同履约、产品发送、验收及理赔，重点在催促货款收。

　　9、推销员每月定期提交各类推销总结报告、业绩费用报告，并作为工作考核的依据。

　　五、销售价格

　　1、公司制定销售价格方针和具体定价标准，并可印刷对外公开的报价单。

　　2、公司制定各种促销条件和情况的优惠、折扣标准，以及明确每位销售人员的折扣权限。

　　3、客户报价或还价低于定价标准，或超越销售人员的折扣权限，报经主管批准后可以成交。

　　4、公司内部报价单和折扣标准为公司机密商业情报，谨访泄密。

　　5、推销人员如发现经销商不执行公司价格政策、擅自提价或降价的，应予以制止并报公司主管处理。

　　六、待遇与考核

　　1、公司对营销人员实行底薪加业务提成的薪资制度。

　　2、对营销人员外出的各类差旅费、住宿费、交际宴请费、交通费、补贴、津贴等，如按公司财务制度报销的，业务提成比例为销售额的%;以上费用由营销人员自理的，业务提成比例为销售额的%(或采用分段比例办法)。

　　3、除以上第二十三条情况外，营销人员享有与其他员工同样的福利待遇。

　　4、公司对营销人员的考核指标有：销售计划(数量)完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售毛利润率、销售费用率、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。

　　5、营销部对营销人员每月进行业绩考核，对连续个月未能完成销售定额者，调离营销岗位另行任用或辞退。

　　6、营销人员的销售额外负担，不应按销售合同名义销售额计算，而应以开具发票的已实现销售实绩计算，且减除以旧换新或退货价值。

　　7、业务提成奖金在按期收到货款之月的次月支薪日发放。

　　有关提成比例的换算规则为：

　　1、报价折扣。在报价的100%~90%，每降低1%哲扣，提成比例降低%。

　　2、延期哲扣。在延期的10~90天内，每延期10天，提成比例降低。

　　3、低于报价的90%成交或延期3个月以上的，不再核发业务奖金。

　　4、营销人员适用于一般员工的奖励与处罚条例，对业绩突出者予以晋升、核发一次性年终奖等;以业绩不良的降级，尤其是不能收回货款、形成呆坏帐、被诈骗造成公司损失的，应付连带赔偿责任。

　　七、附则

　　这个办法由营销部解释执行，由总经理批准颁行。

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