采购员谈判技能的提升

2024-03-07 好文

采购员谈判技能的提升1

  1.谈判前要有充分的准备

  知已知彼,百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况,供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标。

  2.只与有权决定的人谈判

  谈判之前,最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

  3.尽量在本企业办公室谈判

  采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度,杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

  4.对等原则

  不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对自己不利。也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,再研究对策。

  5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

  交易开始前,对方的期待值会决定最终的.交易条件,所以有经验的采购员,不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象:费九牛二虎力,终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记:在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样比较容易获得有利的交易条件。

  6.放长线钓大鱼

  采购人员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

  7.必要时转移话题

  若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶,缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

  8.谈判时要避免破裂,同时不要草率决定

  有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会给对方留一点退路,另一方面,采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好,免勉强协议可能后患无穷。

  9.尽量成为一个好的倾听者

  采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中,可以听出他们优势与缺点,也可以了解他们的谈判立场。

  10.尽量从对方的立场说话

  成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成,在相同的交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,让对方感到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

  11.以退为进

  有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不防以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。

  12.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)上

  告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热忱,有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以消减你的强项。

  13.以数据事实说话,提高权威性

  无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指:充分动用准确的数据分析,如销售额分析,市场份额分析,品类表现分析,毛利分析等,进行横向及纵向的比较。

  14.控制谈判的时间

  预计的谈判时间一到,就应真的结果谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可是能的话,把他的竟争对手也约来谈,让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

  15.不要误认为50/50最好

  谈双赢,有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。

  有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事,要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。

采购员谈判技能的提升2

  准备阶段:

  1.自身分析:目标

  2.对手分析:实力、需求及诚意、谈判人员

  3.谈判人员及地点安排

  接触阶段:

  1.营造谈判气氛。

  2.了解对方

  3.修正方案

  实质阶段:

  1.正确报价:卖方慎重、尽可能晚的出价,买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的'差异。

  2.反复磋商:指出或询问价格中报价的依据,讨论合理中的不合理因素。

  3.善于沟通和说服技巧:

  1)建立融洽的气氛。

  2)加强自身的修养,善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题

  3)注意倾听对方的意见。

  4)注意正确和明确表达自己的意见,言之有物。

  5)随时检查双方沟通的有效性,以保证彼此确切了解对方的意见及问题。

采购员谈判技能的提升3

  1.挑毛病

  2.千方百计说明与您要求有差异

  3.额外的功能不要

  4.需要特殊的功能来打压买方的傲气

  5.已有的服务不需要可以减价

  6.批量优惠

  7.长期合作有优惠

  8.即将降价的假设

  9.对手的`努力-降价、功能、、引起竞争

  10.如果,又怎样

  11.我不知道

  12.最后通谍

  a)只用于最后时间

  b)言语不要激怒对方

  13.提供权威不可更改的文件和证据-法律...

  14.提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择...

  15.拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入,使之退出交易的成本提高,或者有失颜面...

  16.一点一点的啃-蚕食策略-不给出可接受的低限

  对策:

  a)合法化(文件化),

  b)无权力,

  c)点出他的战术,并承认他的高明之处。

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