摘要：网上商城的有形产品销售价格不再是固定不变， 动态定价已经成为网络销售持续发展的新经济特征之一。本文通过查阅文献研究我国B2C网上商城， 分析有形产品定价影响因素， 主要来自于运营成本、物流配送、企业内部、消费者四个方面因素。提出了我国B2C网上商城以动态定价为核心的有形产品的定价策略， 主要提出了根据产品生命周期、根据消费者的需求、根据竞争者的情况三种动态定价策略， 并给出了相关结论。
关键词：B2C； 网上商城； 有形产品； 动态定价策略；
B2C网上商城在我国已经成为家喻户晓的网络购物平台， 低廉的价格和优质的服务保障成为了网上商城的代名词。有形产品在商城中的销量跟它的价格有着密不可分的关系。如何把手上已有的货源定期调整产品价格， 赢得更多的消费者， 超越其他网上商城竞争对手， 从而完成盈利目标， 保证产品的市场占有率成了每一个B2C网上商城最棘手的问题。因此制定一个有效的有形产品动态定价策略是很有必要的。
一、我国B2C网上商城
B2C网上商城是企业与消费者进行网络交易的一个网上购物平台。用户在B2C网上商城搜索产品， 下订单进行网络消费， 完成网上支付或货到付款。因为B2C这种电子商务交易模式的优势是节省了消费者和企业的人力物力和宝贵的时间， 同时为企业带来了可观的销量。随着用户的消费习惯的变化以及优秀企业的示范效应的促进， 网上商城优质商品的高性价比， B2C网上商城用户增长数量不断托大。
截止到2014年末， 我国网络购物消费者达到3。61亿， 较去年末统计数据增加5953人， 创造了19。7&的增长率， 我国网民中网络购物消费者的比例也从去年的48。9%增加到55。7%。阿里巴巴、京东商城、聚美优品的上市， 跨境B2C业务在天猫商城、京东商城、苏宁易购等网上商城的上线， 跨境支付方式在网上商城不断优化， 使得B2C网上商城在网络购物市场中所占比例越来越庞大。2014年网络购物市场品牌渗透率调查结果显示， B2C网上商城几乎占据全部网络购物市场， 其中包括天猫商城、京东商城、唯品会、当当网、苏宁易购、1号店、亚马逊、聚美优品。网络零售市场趋于平稳发展， 未来几年很有可能B2C市场超越C2C市场。
二、有形产品定价影响因素
（一） 运营成本因素。
运营成本包括B2C网上商城的硬件基础搭建平台费用， 网站系统软件开发和升级费用， 雇佣员工费用， 广告宣传费用等。这些支出费用对每个网上商城来说都是一笔不小的数目。这些费用都会影响到产品的销售价格。
（二） 物流配送因素。
物流配送需要网点库房、仓储管理设备、雇佣仓储管理人员、物流运输设备、雇佣商品配送人员、商品包装耗材等支出。还有异地配送商品受到损坏或丢失， 需要赔偿， 影响收益。因为B2C商城的有形产品具有种类繁多， 小批量， 多批次， 短周期等特点， 很多B2C商城选择第三方物流， 把物流配送这部分服务外包。这些支出费用也是一个大数额。这些支出都会影响到产品的.销售价格。
（三） 企业内部因素。
B2C网上商城可以通过网络快速地搜索到消费者的数据， 根据数据灵活变更价格。根据消费者的消费目标制定价格和便利程度的组合数据表。让选择不同价格的消费者浏览不同的界面；或者将产品的价格划分为不同分类， 消费者根据其自身的购买力来选择不同的价格分类；或者将产品划分为不同类型的区域， 同类型的产品放在同一个区域中， 制定不同的价格， 适合消费者购买。
（四） 消费者因素。
互联网信息存在透明度， 消费者能方便快捷地对不同厂商间的同一产品进行价格比较。由于每个B2C网上商城的进货渠道不同和厂商的产品质量参差不齐。为了抢夺消费者和完成盈利目标， 这方面因素会影响到产品的销售价格。
三、有形产品动态定价策略
（一） 根据产品生命周期进行动态定价。
B2C网上商城的有形产品在网络市场中通常会经历引入、成长、成熟和衰退四个阶段。有形产品在各阶段都有各自的销售目标。为了实现利益最大化， B2C网上商城对有形产品的价格采用动态定价。有形产品进入引入阶段定制一个暂时价格， 进入成长阶段如果销量可观， 可保持价格不变或者稍微降低价格， 进入成熟阶段价格保持不变， 进入衰退阶段大幅度降低价格或者选择直接停止生产。例如， 美国苹果公司推出的iphone智能手机属于更新换代频繁的产品， 近几年， 苹果公司每10个月就会发售新款机型， 新机型在国内市场的出现势必导致旧机型的价格下调。目前去年新推出的iphone 6智能手机16G的我国发售价为5288元， 这个售价与iphone 5S的16G的前年发售价格相同， 而今年降价为4488元， 相差800元。如果今年再次推出新机型那么， i Phone6的价格也会顺势降低， 并且与iphone 5S的价格保持一定降价区间， i Phone5C选择适时停产。
（二） 根据消费者的需求进行动态定价。
B2C网上商城根据消费者对产品的需求程度， 动态地体现在该产品的价格制定上。消费者对有形产品的需求强烈作为销售旺季， 消费者对有形产品的需求冷淡作为销售淡季。例如：夏季为T恤的销售旺季， 消费者的需求强烈， 价格可以折扣低一点， 不影响消费者购买力。冬季为销售淡季， 消费者的的需求冷淡， 价格可以折扣大一点， 作为反季促销， 这样既减轻了库存压力， 又保证了产品的市场保有量， 增加消费者购买力。
（三） 根据竞争者的情况进行动态定价。
因为消费者可以在不同的B2C网上商城对同一产品价格进行比较， B2C商城为了抢夺消费者， 从而进一步扩大自己的网络消费市场， 通过技术手段获悉其他商城网站的价格信息， 进行动态定价， 制定出具有竞争力的价格。我国一些B2C网上商城目前建立起了针对同类零售网站的监控系统， 针对竞争者的价格变动， 打折促销活动动态的调整自己的价格以适应激烈的市场竞争。
综上所述， 动态定价策略是我国B2C网上商城吸引顾客， 提升竞争力的有力手段；动态定价策略促使我国的B2C网上商城进行市场的细分， 从而提高自己的盈利水平和销售额， 提高消费者对其在心中的地位和形象， 并增强市场竞争力。
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