VIP客户的营销方案

2020-12-12 方案

  VIP客户营销方案

  为强化济钢与战略客户的合作关系,提高合作的档次,共同应对市场变化,形成稳定的合作共同体,针对济钢VIP客户,制定本营销方案。

  一、济钢VIP客户定义

  济钢VIP客户是指与济钢签订资源锁定协议,每月能够按照协议均衡采购,保持稳定合作的大客户;或与济钢签有战略合作协议,在行业内领先,具有龙头地位的直接使用用户。

  二、济钢VIP客户名单

  根据前期济钢客户的合作所情况,以及后期的发展潜力及行业影响力,选定部分客户作为济钢的VIP客户。

  1、济钢VIP客户的选定条件

  与济钢签订战略合作协议的直供企业和经销商; 在行业内具有龙头地位的重点企业;

  年度合作量5万吨以上的直供企业和经销商; 三年以来与济钢开展了稳定的合作关系; 今后合作具有广阔的发展空间;

  遵守社会及济钢的相关法律、法规及管理办法的规定。 2、济钢VIP客户的名单

  初步选定的济钢VIP客户名单及前期的合作情况如下所示。

  济钢VIP客户合作情况

  三、对济钢VIP客户的服务

  VIP客户是济钢的优质客户资源,是济钢赖以生存的.宝贵客户资源,为实现双方结成牢固的命运共同体,不断稳定提升市场综合竞争力,开辟共同发展的新途径。对济钢VIP客户开展以下方面的服务。

  1、销售公司负责按照“五优先”原则为产品的交付开通绿色通道,即优先安排资源计划、优先签订合同、优先排产、优先发货、优先运输,并开展“一站式”服务;

  2、定期上门走访,征询营销服务意见,并认真坚持持续改进,及时解决VIP客户在产品使用、资金压力和产品交付中出现的问题,持续提高服务质量;

  3、为每家VIP客户配备一名大客户经理,实行“一对一”的专人服务,针对不同情况实施充分满足个性化需求的服务,提高服务客户的能力;

  4、成立技术服务团队,为VIP客户优先提供技术服务:包括产品研发、品种规格导购服务、质量指标优化、提供使用技术指导等,解决产品使用过程中存在的问题,为客户降低原料成本;

  5、按照对等互利原则积极向对方提供最新产品研发技术资料,定期到对方现场征询使用意见,从技术上解决产品在使用过程中的不足和缺点;

  6、根据VIP客户需要,可为其提供质量管理体系认证等方面的服务与帮助。

  四、激励与约束

  为强化与VIP客户的合作关系,不断深化合作层次,每年对VIP客户进行评价,并进行相应的激励与约束机制。

  1、每年年底对VIP客户进行相应的评价,对评价不合格的VIP客户,取消下年的VIP客户资格;对评价合格的VIP客户,除继续列为VIP客户外,再给予相应的奖励;

  2、每年对于评定的VIP客户授予牌匾和证书,并给予

  信息、技术、促销和培训等方面的免费支持,包括市场动态分析、专业人员技术培训、形象策划和广告宣传等帮助;

  3、每年根据评价结果和协议完成情况,给予一定的物质奖励,对评选出来的年度VIP客户进行大张旗鼓的奖励,按照第一名80万元、第二名50万元、第三名30万元的标准,进行相应的物质奖励;

  4、开展深度合作乃至资本层次的合作,如为解决VIP客户的融资问题,优先与VIP客户签订厂商银三方协议,为其解决资金问题。

  5、对VIP客户开展广告宣传,提高其在下游行业的知名度,稳定合作关系。

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