白酒业务员的总结

2022-01-29 总结

  总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况进行分析研究,做出带有规律性结论的书面材料,它可以帮助我们总结以往思想,发扬成绩,为此我们要做好回顾,写好总结。那么总结有什么格式呢?以下是小编收集整理的白酒业务员的总结,欢迎大家分享。

白酒业务员的总结1

  时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的20xx年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。 2-xx年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然20xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨。

  一、负责区域的销售业绩回顾与分析

  (一)、业绩回顾

  1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;

  2、成功开发了四个新客户;

  3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的'重点区域市场的运作的基础工作;

  (二)、业绩分析

  1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有:

  a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!

  b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;

  2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。

  3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于20xx年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基矗

  二、个人的成长和不足

  在公司领导和各位同事关心和支持下,20xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。

  1、心态的自我调整能力增强了;

  2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

  3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

  4、对整体市场认识的高度有待提升;

  5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

  三、工作中的失误和不足

  1、平邑市场虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间 的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。

  2、泗水市场虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。

  3、滕州市场滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:

  (1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;

  (2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

白酒业务员的总结2

  转眼间又是一年。这一年,我继续负责酒XX地区市场的拓展,从默默无闻,到家喻户晓,我跟我的销售团队历经辛苦。这一年来,销售额达八百多万元,得到公司的称赞,合作伙伴关系也进一步巩固。

  本年度的工作情况

  一、开展市场调研,拓展市场空间。

  目前,酒类市场竞争激烈,我们代理的品牌在当地名不见经传。如何开拓市场,对于竞争,我们采取了提高服务质量的办法,大做销售广告,在当地多家媒体做广告,收到了明显的效果。结果使地老百姓对酒类家喻户,人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。在促销中,采取赠品与奖励办法,对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况,在开盖有奖活动中,把一等奖设为农用三轮车,而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器,并对获奖者进行大力宣传,使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想,在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起,酒后喜欢打扑克的特点,把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克,非常受农民朋友欢迎,从而销量随之大增。

  二、人性化服务。

  自酒类承诺“零风险”以来,我对消费者零风险服务进行了认真调查研究,认为要通过酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者,消费者购买的每一瓶酒类,都印有800全国免费服务电话,通过沟通,拉近了消费者和青啤之间的距离,进一步强化了啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务,及时帮助加速走货,从商品陈列到货柜展示,再到无处不在的POP招贴提示,业务代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个作成为样板工程,啤卖的不仅是商品,更重要的是专业化服务,并带来的丰厚回报。据统计,年内销售额达到了**元。

  存在的问题

  虽然在这一年,我们取得了比较不错的成绩,但仍然存在一些问题,如果不加以纠正改善,将会影响产品的销售。包括业务员的管理,后勤的配合。

  一、业务员的管理比较松散,并没有效的形成一个营销系统,有时甚至是各自为战。在以后的销售管理过程中,要根据实际情况建立有效的管理制度,带动业务员的积极性,提高工作效率。

  二、后勤配合有些迟缓,往往出现单已开,货迟迟发不了去的情况,使客户信任度降低。

  在即将来临的一年,要注意上一年度出现的问题,并继续发扬我们的优势,争取在明年酒的销售中取得更好的成绩。

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