销售回款管理制度

2024-12-23 制度

　　在发展不断提速的社会中，各种制度频频出现，制度是要求大家共同遵守的办事规程或行动准则。想学习拟定制度却不知道该请教谁？以下是小编为大家整理的销售回款管理制度，仅供参考，欢迎大家阅读。

　　销售回款管理制度 1

　　为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司的商品，同时又要以最小的坏账损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率，特制定本制度。

　　一、应收账款的管理原则为谁放货谁清收的原则。

　　二、客户资信管理制度

　　（1）建立客户信用档案。业务部门负责收集客户信用档案。客户信用档案必须包括年检后的《营业执照》、《组织机构代码证》、法人《身份证》复印件，经营场所的固定电话，家庭电话、法人个人手机，财务部负责对《客户信用档案》进行维护、保管、整理、归档。

　　（2）客户授信额度的金额标准。业务员根据签约销售量、外部评价、对信用额度、信用期限（账期）提出建议，原则上信用额度不能超过客户上年全年销售额的月平均销售额，在淡旺季销售时可上下浮50%，账期不超过30天。依次由部门经理、总监、财务负责人、总经理对信用额度进行审批。

　　（3）信用控制原则：业务部门发生销售业务时，应首先检查客户的信用状况，原则上对于超信用额度或超信用期限的客户不再发生销售业务；对于特殊情况需要对客户修改信用额度或信用期限，由业务人员提出申请，部门负责人确认，再财务负责人、总经理对信用额度进行审批；对于需要展期的客户，由业务人员提出申请部门负责人确认后，依次由财务负责人、总经理进行审批。

　　（4）客户信用评价：业务人员根据客户的回款情况，对客户的'信用每年7月进行再次评价，由业务人员根据历史交易、实地考察、同业调查等情况提出建议调整客户信用根据情况建议调整客户信用额度和期限，依次由财务负责人、总经理对信用额度进行审批。对信用额度在3万元以上，信用期限在1个月以上的客户，业务经理每年应不少于走访一次；信用额度在5万以上的信用期限在1个月以上的，除业务经理走访外，业务部门负责人每年必须走访一次以上。在客户走访中，应重新评估客户信用等级的合理性和结合客户的经营状况、交易状况及时调整信用等级。

　　（5）客户的信息资料为公司的重要档案，所有经管人员须妥善保管，确保不得遗失，如因公司部分岗位人员的调整和离职，该资料的移交作为工作交接的主要部分，资料交接不清的，不予办理调岗、离职手续。

　　三、商品的赊销的管理

　　（1）在市场开拓和产品销售中，凡利用信用额度赊销的，严格按照每个客户评定的信用限额进行审批。

　　（2）财务部主管应收账款的会计每周对照信用档案核对债权性应收账款的回款和结算情况，严格监督每笔账款的回收和结算。及时把应收回来的账款录入系统。便于随时检查信用的底数，及时和业务员沟通，预防因为信用额度导致业务开展不顺。

　　四、应收账款监控制度

　　（1）业务人员在与客户签订销售合同或协议书时，应按信用档案中对应客户的信用额度和信用期限约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。

　　（2）财务部月后5日内向总经理和业务经理提供当月“应收账款账龄分析表”，便于安排应收账款的回收工作。

　　（3）财务部月后5日内向业务部门出具《催款明细表》；业务部门应严格对照客户信用档案和《催款明细表》，及时核对并签字确认、跟踪赊销客户的回款情况，对未按期结算回款的客户及时联络进行催收并反馈信息给财务部。

　　（4）每季度终了，业务人员与客户进行应收账款函证，并负责《应收账款询证函》的发送、回收、保管、整理、归档工作。

　　（5）业务人员在销售商品和清收账款时不得有下列行为，一经发现，分别给于罚款并限期改正或赔偿，情节严重者适用公司奖惩制度或移交司法部门。

　　（6）收款不报或积压收款。（扣工资5%）

　　（7）退货不报或积压退货。（扣工资5%）

　　（8）转售不依规定或转售图利。（扣工资10%并收缴全额图利金额）

　　（9）代销其他厂家产品的。（扣工资100%）

　　（10）截留，挪用，坐支货款不及时上缴的。（扣工资100%）

　　五、逾期应收账款管理：

　　（1）业务人员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收，为此，应定期或不定期地对客户进行访问（电话或上门访问），访问客户时，如发现客户有异常现象，应及时向业务经理报告并建议应采取的措施。如客户有其他财产可供作抵价时，征得客户同意立即协商抵价物价值，妥为处理避免更大损失发生。但不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货，否则相关损失由业务员负责全额赔偿。

　　（2）业务部门应全盘掌握公司全体客户的信用状况及往来情况，业务人员对于所有的逾期应收账款，应由各个经办人将未收款的理由，详细陈述于账龄分析表的备注栏上，以供公司参考，对大额的逾期应收账款应特别书面说明，并提出清收建议。

　　（3）业务人员应严格按与客户确定的账期催收货款，逾期1个月扣当事人工资的10%，逾期2个月扣当事人工资的30%，逾期3个月扣当事人工资的50%，逾期3个月以上按坏账处理由相关责任按规定承担，当业务人员全额收回货款时上述扣款公司将全额退还相关人员。当业务人员不能全额收回货款时上述扣款公司将按收回账款的比例退还相关人员的款项。

　　（4）逾期应收账款形成坏账的赔偿处理，发现呆死帐要按账面余额由业务经办人赔偿40%，主管经理赔偿15%，主管总监赔偿15%、企业承担单30%六、应收账款交接管理：

　　（5）业务人员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款、发出商品进行交接，交接未完或不清的，不得调岗或离职；交接不清的，责任由交者负责；若交接未完或不清擅自离职者，公司保留依照法律程序追究当事人责任的权利。

　　（6）业务人员提出离职后须把经手的应收账款全部收回或取得客户对应收账款的确认函，若在一个月内未能收回或未取得客户对应收账款确认函的就不予办理离职；

　　（7）《离职移交清单》至少一式三份，由移交、接交人核对内容无误后双方签字，经监交人签字后，交移交人一份，接交人一份，公司存留一份。

　　（8）业务人员接交时，遇有疑问或账目不清时应立即向业务部门经理反映，有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部责任。

　　六、应收账款清查

　　公司财务部按财产清查制度负责对应收账款，发出商品，应付账款负数等实行清查，并对清查的结果拟定处置意见上报公司。

　　销售回款管理制度 2

　　一、应收款项流程

　　为保障公司销售计划的顺利完成，加强回款工作的力度，结合目前各种实际回款情况，经财务总监与市场部商议起草，特制定本流程。

　　1．合同的签订：

　　合同的签订应规范，按照关于“产品供销合同”的诠释。

　　2．合同拟定好之后需由市场部主管核对款项无误，并签字核实，然后由财务盖上公章认定为有效合同。之后由相关负责销售人员传真给订单客户，通知付款。

　　3.根据实际情况划分不同标准和管理办法。

　　（1）标准:额度在一万元之内

　　全款到账后，采购给予备货，并在合同范围内发货。

　　（2）标准：额度在一万元至三万元之间

　　尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，定金不得少于50%。定金到账后，采购给予备货，①剩余款项在备好货之后，发货之间到账给予发货。②在合同范围内发货，货到后二个工作日内必须把其余款项补上。（以上两种情况需上报上级领导的，批准后根据情况执行）

　　（3）标准：额度在三万元以上

　　属于公司的.大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，在一定弹性空间内，定金在30%至50%之间，定金到账后，采购给予备货，此后流程参照标准二执行。

　　（4）标准：额度由担保人承担

　　担保资格：部门经理及以上级别人员。担保人员需在产品供销合同、提货单、出库单上签字。同时通知领导批准得以施行。款项由担保人跟踪催付，出现死账赖账的情况，在担保人的工资中扣取。

　　二、合同履行的跟踪：

　　（1）在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发生的问题。

　　（2）业务人员逾期未收回余款，填制工作事实报告连同A.规范合同.B.有效的送货单C.发票回执单.D对方负责人详细资料登记表，将回款的事宜移交给上级领导全权负责。

　　（3）上级部门接到报告，落实责任人，制定对应措施，时刻关注货款的回收情况，避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐，死帐。对于因人为原因造成的死帐，坏帐，将追究有关人员的赔偿责任。

　　（4）每签订一笔新合同，请尽可能多的了解对方单位及其负责人的详细资料并填制《对方负责人详细资料登记表》，以便在货款回收发生障碍时可有多种途径保护我公司的债权。

　　（5）如需总部发函给较严重的欠款单位，向总部填写申请，连同相关证据阐述事件的缘由，总部收到申请后立即着手办理，并直接将函寄给欠款单位，进行催款。

　　（6）在平时的收款工作中如由其他特殊需要，应及时以书面形式或电话与上级领导沟通、联系。

　　销售回款管理制度 3

　　1、销售文员应服从部门主管的管理和指导。

　　2、销售文员须将当天工作内容整理，依照附表1格式筛选出意向客户电话记录，需在当日下班之前或在次日九点之前递交部门经理批示。部门经理在接收报表起一个工作日之内给予批示回传，保证工作信息流通顺畅。

　　3、销售文员每天需在笔记本上详细记录电话日志，跟踪日志，网络日志并及时更新客户数据库。部门经理每天对电话日志和网络日志进行签字检查并列入考评指标。

　　4、销售文员经过部门经理认同后可与公司业务员保持联系，为业务员提供信息，协助业务员与客户顺利签单。

　　5、对于正常工作过程中出现问题，及时向部门经理汇报，无特殊原因不得越级或越部门请示。

　　6、销售文员严格遵守销售文员工作流程图，按时向部门主管完成汇报反馈任务，协助部门做好销售工作。

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　　1、在经营、销售危化品中要始终保证以“安全第一”的方针,以“安全第一,以人为本”的经营理念。

　　2、在经营过程中对各种气瓶的收入和发出登记建档,做到销出的气瓶有据可查。

　　3、销售过程中为用户提供相应的防护知识,说明其危害性,保证所销售的产品是合格的产品且有安全标签和使用说明书。

　　4、对进入的'各种瓶装气体要严格按有关规定检查,对不合规定的严禁收入和销出。

　　5、制定完善的经营销售记录,做好日销售、月销售台帐,对所售出的瓶装气体的瓶数和所售出单位有明细的记录。

　　6、对所售出的产品若发现问题应立即收回,做相应的处理或通知生产厂家处理。

　　7、不销售所准许销售产品外的危化产品,不销售对其性能和化学性质不了解的产品。

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　　1.在供应前和供应过程中应该遮盖，避免菜品因灰尘，苍蝇，打喷嚏，咳嗽等。

　　2.冷食在供应前应放在冰箱里，许多餐厅有冷藏设备，甚至可使冷食在供应过程中都被冻着，如鲳鱼，墨鱼，鲜鱿鱼等。

　　3.菜点要按时装盘，出于质量和卫生的缘故，应在供应酬菜点时装盘，不要过早将菜点装入盘中。

　　4.菜点溅出后的擦洗要讲究，在厨房内有菜点溅出，一定用干净的`湿毛巾及时擦去，不留痕迹。

　　5.使用适当的用具，熟食装盘，出品分菜时必须用筷子，夹子，勺子等用具。

　　6.对于餐具要特别注意，服务人员在拿餐具时只能握柄或托盘，任何餐具或用具的入口部分，不能用手接触。

　　7.用过的食物不能再食用，对顾客吃剩的菜点禁止再食用。

　　8.分食工具要清洁，对于使用过的分食工具一定要确保清洁，妥善放置。

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　　1、严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。

　　2、公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。

　　3、严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。

　　4、加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的`执行，取消产品经销资格。

　　5、做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。

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　　1、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。

　　2、销售人员之间应团结协作、密切配合、发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。

　　3、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的'办公环境，保持统一规范的办公秩序。

　　4、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。

　　5、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。

　　6、遇特殊情况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配。

　　7、销售人员在整个销售过程中必须口径一直，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。

　　8、销售人员应时刻注意自身的素质修养，对项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知己知彼。不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。

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　　代理项目销售经理现场销售管理工作流程

　　1、优先购买权:项目销售时期本着资源共享、成交优先的规则来实施操作业务,公司统一制定广告发布,物业顾问均可向客户推荐,如遇两个以上的客户对同一物业有购买意向,物业顾问须通过销售经理确认该房号尚未售出,才能销售出该单位,应遵循成交优先的原则,先交定金者先得。

　　2、负责向物业顾问传达项目的情况。

　　3、负责督促检查物业顾问的精神面貌、考勤及工作状态。

　　4、负责定期组织现场销售例会

　　5、负责定期组织物业顾问学习及模拟解决销售中的疑难问题。

　　6、负责督促《来访客户问卷》、《来访客户登记》、《电话咨询登记》填写的数量和质量。

　　7、负责指导物业顾问工作技能的'提高。

　　8、负责现场文件、资料的保管和保密工作。

　　9、负责重要客户、问题客户的接待,协调工作。

　　10、负责在项目结束后回收物业顾问的《客户登记本》。

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　　为确保我矿磅房计量工作的准确与规范、树立公司良好形象，实现我矿计量工作的文明高效、公平合理，特制定本规章制度。

　　一、保证计量的准确性

　　1、定期对磅体和计量操作系统进行检查，发现有不精确的现象及时维修解决。

　　2、司磅员要严格按照规定进行过磅计量，车辆完全上磅停稳后才能过磅，并且车内不准有人或存放杂物，注意不法人员在过磅时进行扒撬磅体的.行为。

　　二、数据、报表的添写上报要规范及时

　　1、认真核对客户的煤卡和派车单，确保计量品种和数据的准确性。

　　2、每天定时向矿领导和销售科报送当日出库日报表，按时报送月报季报和年报。

　　三、不准对外单位的无关车辆进行过磅计量，对本单位的非煤车辆计量时要有相关负责人在场，否则也不予计量。

　　四、保持磅房内外的卫生，做到窗明几亮，地面洁净。磅房内不准无关人员进入，相关人员在磅房内不准大声喧哗及打闹。

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　　第一条.对会员登记表、会员入会合同等进行存档,实行编号管理。

　　第二条.对会员资料要做到绝对保密,确保会员消费的安全。

　　第三条.对集团下发的`各类文件进行登记管理。

　　第四条.酒店管理人员在查询文件时要进行登记。

　　第五条.对酒店内部的所有文件、规章制度进行登记管理。

　　第六条.酒店办公需要发传真实行登记制度,要填写登记表。

　　第七条.对收到办公传真根据接收部门要及时进行传达。

　　第八条.对需要存档的传真件,要进行登记。

　　第九条.发传真时记清对方传真号码,防止拨错而浪费电话费用。

　　第十条.每天填写日报表,早8:00-8:10分例会报总经理。

　　第十一条.每周填写周报表,周一早8:00-8:30分例会报总经理。

　　第十二条.每月填写月报表,每月30日晚17:00-18:00例会报总经理。

　　第十三条.重点目标开发战略表资料由销售部统一保管,建立档案。

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　　2、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取,按质按量完成销售工作任务。

　　3、销售人员之间应团结协作、密切配合、发扬集体主义精神,建立良好的合作关系。

　　4、待人接物热情有礼,着装仪表整洁大方,自觉维护良好的办公环境,保持统一规范的办公秩序。

　　5、严格保守公司机密,以公司利益为重,不得做任何有损公司及客户利益的事情。

　　6、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作,发生接待客户冲突,不得争抢,均按公司有关规章制度执行。

　　7、遇特殊情况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配。

　　8、销售人员在整个销售过程中必须口径一直,凡有疑难问题应向销售经理请示,严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。

　　9、销售人员应时刻注意自身的.素质修养,对项目的业务知识熟练掌握,对周边项目做到知己知彼。不断提高房地产专业知识及销售技巧,具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。

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　　一、对销售部进行整体管理；

　　二、做好市场调查工作，提出改进销售和开发新产品的建议；

　　三、制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案；

　　四、负责开发新市场，并做好市场的布局、造势工作；

　　五、负责指导各区域销售人员工作，处理销售主管遇到的疑难问题并有权调整选择区域销售人员；

　　六、负责与企划部联系，做好销售人员的'培训工作；

　　七、有权调整各区域经销商，做好客户原始档案的初步建立工作；

　　八、负责制定各区域的销售价格，在公司出厂价的基础上有一定的价格浮动权；

　　九、密切和协调与经销商的关系；

　　十、负责监督实施公司各种产品销售工作；

　　十一、掌握客户的货款结算情况，凡由于销售代表原因导致经销商延迟结款或违约不结货款造成的一切损失，销售部经理有权力追究具体销售人员的责任；

　　十二、销售部经理工作直接由总经理监督，并对总经理负责。

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　　1、热线电话为xx由当日值台人员接听,并认真做好客户来电内容登记工作,禁止任何人占用热线电话谈私事。来电超过三声无人接听,罚值台人员五元。

　　2、工作时间内不允许打私人电话,接听私人电话不超过5分钟,违者罚款5元。

　　3、客户回访电话为xxx,有长途电话客户要回访时需要在分管处登记方可打,专用电话为xxx,传真电话为4728002(传真资料必须由总经理认可)。

　　4、市话卡充值由前台主管负责,每月限定1日充值,具体标准为:

　　销售人员80元/月,销售主管100元/月,总经理150元/月,销售文书50元/月,所输金额未到输卡日期用完,不予充值,如再需要打电话由本人自费,公司不予承担。

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　　一、为强化煤场管理，树立公司形象，达到煤场工作的文明高效、规范合理的目的，特制定本制度。

　　维护车辆进场拉煤的顺序和秩序，按车辆的拉煤品种组织车辆在规定地点进行装卸。

　　1、煤场管理员在组织车辆装煤之前一定要分清煤种，并告知司机装煤地点和卸煤地点。

　　2、按车辆的进矿顺序（序号）给车辆进行装车。

　　3、维持矿内车辆的排队秩序，阻止插队、乱停、乱卸现象的'出现。

　　二、保持煤场的卫生与安静

　　1、每早8点班上班首先清理煤场的卫生，并且白天要一直保持。

　　2、由于煤场与办公、生活区很近，所有车辆不准在场内鸣笛。

　　三、煤场设备、供电线路要保持完好，定期对其进行检查维修，严禁带病运行，确保不留隐患。

　　四、矸石、中煤的排放要及时、储存要规范，不能影响正常生产和矿区的环境。

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　　一、总则

　　目的

　　为加强公司销售回款管理，确保公司资金的正常周转，提高资金使用效率，降低坏账风险，特制定本制度。

　　适用范围

　　本制度适用于公司所有销售业务及销售人员。

　　基本原则

　　（1）及时性原则：销售人员应在合同约定的回款期限内积极催收款项，确保回款及时到账。

　　（2）责任明确原则：明确销售人员、销售部门负责人以及财务部门在回款过程中的职责，实行问责制。

　　（3）风险预警原则：建立回款风险预警机制，对可能出现的回款延迟或坏账提前察觉并采取应对措施。

　　二、职责分工

　　销售人员

　　（1）负责与客户签订销售合同，明确回款方式、回款期限等关键条款。

　　（2）按照合同约定，定期向客户催收货款，及时反馈客户的付款意向、付款困难及可能影响回款的各类信息。

　　（3）对所负责客户的回款情况进行跟踪记录，建立客户回款台账，确保账实相符。

　　销售部门负责人

　　（1）统筹本部门的销售回款工作，制定回款计划并分解到各销售人员。

　　（2）定期检查销售人员的回款执行情况，协助解决回款过程中遇到的重大问题，如客户争议、合同变更等。

　　（3）对本部门回款指标的完成情况负责，根据回款业绩对销售人员进行考核与奖惩。

　　财务部门

　　（1）负责核实销售回款金额，及时入账并更新应收账款信息。

　　（2）定期与销售人员核对客户账款余额，提供准确的财务数据支持。

　　（3）依据公司财务政策，对应收账款进行账龄分析，对逾期账款发出预警通知，协助销售部门制定催收策略。

　　三、销售合同管理

　　合同签订前

　　销售人员在与客户洽谈业务时，应充分了解客户的信用状况、经营实力、付款习惯等信息，为合同条款的拟定提供依据。对于信用风险较高的客户，应要求提供担保或预付款项。

　　合同签订

　　销售合同必须明确约定产品或服务的价格、数量、交货期、回款方式（如现金、支票、银行转账等）、回款期限（具体到日期或时间段）以及违约责任等关键内容。合同经公司法定代表人或授权代表签字盖章后方可生效。

　　合同变更

　　如因业务需要对销售合同进行变更，涉及回款条款的，必须经销售部门、财务部门共同审核，报公司领导审批后，由销售人员及时与客户重新签订合同或签订补充协议，并确保变更后的合同得到有效执行。

　　四、回款跟踪与催收

　　回款跟踪

　　（1）销售人员在合同签订后，应立即将回款相关信息录入客户回款台账，包括合同编号、客户名称、回款金额、回款期限等。

　　（2）按照回款期限，提前一周向客户发出付款提醒，可通过电话、邮件、传真等方式进行沟通，确认客户的付款准备情况。

　　（3）定期（每周或每两周）更新客户回款台账，向销售部门负责人和财务部门汇报回款进度。

　　催收措施

　　（1）当客户出现逾期未付款情况时，销售人员应在逾期后的第一个工作日内与客户取得联系，了解逾期原因，要求客户给出明确的付款承诺，并记录在案。

　　（2）若客户因资金紧张等原因暂时无法付款，销售人员可与客户协商制定分期还款计划，经销售部门负责人和财务部门审核同意后执行。

　　（3）对于恶意拖欠货款的客户，销售人员应及时向销售部门负责人汇报，公司将采取法律手段维护自身权益，包括发送律师函、提起诉讼等，同时暂停与该客户的一切业务往来。

　　五、回款考核与奖惩

　　考核指标

　　（1）回款率：计算公式为实际回款金额 ÷ 应回款金额 ×100%，反映销售人员在一定时期内的.回款完成情况。

　　（2）回款及时率：即按时回款的订单数量 ÷ 总订单数量 ×100%，衡量回款的及时性。

　　（3）逾期账款率：逾期账款金额 ÷ 应回款金额 ×100%，用于评估坏账风险。

　　奖惩措施

　　（1）奖励

　　① 月度回款率达到 90% 及以上，且回款及时率达到 85% 及以上的销售人员，给予一定金额的奖金激励，奖金金额根据公司规定的提成比例计算。

　　② 连续三个月回款率和回款及时率均排名部门前两名的销售人员，除奖金外，还可获得晋升机会或额外的培训福利。

　　（2）惩罚

　　① 月度回款率低于 70% 的销售人员，扣除当月绩效奖金的 30%，并要求其提交书面改进计划。

　　② 因个人原因导致逾期账款率超过 20% 的销售人员，公司将视情况给予警告、降职甚至辞退处理，同时要求其承担相应的追款费用。

　　六、特殊情况处理

　　客户破产或倒闭

　　当销售人员得知客户破产或倒闭消息后，应立即向公司汇报，财务部门迅速核实应收账款余额，销售部门会同法律部门、财务部门收集相关证据，积极申报债权，参与破产清算程序，最大限度减少损失。

　　自然灾害等不可抗力因素

　　如遇自然灾害、战争等不可抗力因素导致客户无法按时付款，销售人员应及时获取相关证明文件，与客户协商调整回款期限，并报公司领导审批后执行。

　　七、附则

　　本制度由公司销售部会同财务部制定，经公司总经理办公会审议通过后生效。

　　本制度的解释权归公司所有，如有未尽事宜，由公司相关部门协商解决。

　　本制度自发布之日起施行，公司原有销售回款相关规定如有与本制度冲突之处，以本制度为准。

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　　一、前言

　　为规范公司销售回款流程，强化资金回笼管控，保障公司运营资金链的稳定与顺畅，依据公司实际业务需求及财务管理要求，特制定本销售回款管理制度。

　　二、适用主体与范围

　　适用主体：公司销售团队全体成员、销售支持部门以及财务部门相关人员。

　　适用范围：涵盖公司所有对外销售的产品及服务项目所产生的应收账款管理与回款操作。

　　三、组织架构及职责定位

　　销售总监

　　（1）作为销售回款工作的总负责人，统筹规划公司整体销售回款策略，制定年度、季度及月度回款目标，并分解至各销售区域或团队。

　　（2）定期（每周或每月）组织召开销售回款专项会议，听取各部门回款工作汇报，协调解决跨部门的回款难题，对重大回款风险事项进行决策。

　　（3）依据回款业绩对各销售区域负责人及销售人员进行考核评价，推动回款工作高效开展。

　　区域销售经理

　　（1）负责本区域销售回款计划的具体制定与执行，根据总回款目标结合区域市场特点及客户分布情况，合理分配回款任务至下辖销售人员。

　　（2）密切关注区域内重点客户的回款动态，协助销售人员处理复杂的客户关系问题，如客户投诉、合同纠纷等，确保回款进程不受阻碍。

　　（3）对本区域回款指标的完成情况负直接领导责任，每周向销售总监汇报区域回款进展，每月提交详细的回款分析报告。

　　销售人员

　　（1）是销售回款的一线执行者，直接与客户对接沟通，负责销售合同中回款条款的谈判与确定，确保合同回款条件清晰、合理且有利于公司。

　　（2）按照既定的'回款计划，主动、持续地向客户催收货款，运用多种沟通方式（电话、上门拜访、邮件等）跟进客户付款进度，及时记录并反馈客户的付款意向、付款能力变化以及可能出现的回款风险信息。

　　（3）建立并维护个人客户回款档案，详细记录客户的基本信息、合同签订情况、回款历史记录、逾期账款原因分析等，为精准催收和风险评估提供依据。

　　销售内勤

　　（1）协助销售人员做好回款相关的基础工作，包括合同资料整理与归档、回款数据统计与分析、催款函件及发票的开具与邮寄等。

　　（2）实时关注销售人员反馈的回款信息，及时将重要情况通报给销售经理及财务部门，确保信息传递的及时性与准确性。

　　（3）定期对销售回款数据进行汇总整理，为销售部门和财务部门提供各类报表支持，如回款进度报表、逾期账款明细报表等。

　　财务部门

　　（1）负责销售回款的财务核算与账务处理，确保回款资金准确、及时入账，对应收账款进行分类管理与账龄分析，为销售部门提供精准的财务数据支持。

　　（2）依据公司财务政策及应收账款风险状况，协同销售部门制定合理的催收策略，对逾期账款进行风险预警，必要时参与重大回款纠纷的处理，提供财务专业意见。

　　（3）每月末与销售部门核对客户账款余额，确保财务账与销售账数据一致，对回款资金的流向进行监控，保障资金安全。

　　四、销售合同管理要点

　　客户信用评估前置

　　在与客户洽谈业务伊始，销售人员应联合财务部门对客户进行信用评估，收集客户的营业执照、财务报表、银行信用记录等资料，采用信用评分模型或专家判断法确定客户的信用等级，为后续合同签订及回款政策制定提供参考依据。

　　合同条款精细设计

　　销售合同必须明确规定产品或服务的详细描述、价格构成、交货时间与地点、付款方式（如预付款、分期支付、尾款结算等）、付款期限（精确到具体日期或明确的时间段）以及违约责任条款，确保回款约定具有可操作性和法律约束力。特别对于大型订单或信用风险较高的客户，可要求提供银行保函、抵押担保等增信措施。

　　合同审批流程严谨

　　合同签订前，需依次经过销售人员自审、销售经理审核、财务部门审核以及公司法律顾问审核等环节，重点审查合同的合法性、合规性、财务风险及回款条款的合理性，经公司法定代表人或授权代表签字盖章后方可生效。

　　五、回款跟踪与催收策略

　　动态跟踪机制

　　（1）销售人员在合同生效后，应立即将合同关键信息录入公司销售回款管理系统，开启回款跟踪流程，系统自动根据付款期限设定提醒节点，提前向销售人员发送催款提醒。

　　（2）销售人员每周至少与客户沟通一次，了解客户的付款筹备情况，如资金是否到位、付款审批流程进展等，并将沟通结果实时更新到管理系统中，确保公司对回款动态了如指掌。

　　分层催收体系

　　（1）正常回款期内：在付款期限届满前一周，销售人员通过友好提醒的方式，如电话、邮件等，告知客户付款日期临近，请客户做好付款准备，同时确认付款方式及所需发票等资料是否齐全。

　　（2）逾期初期（逾期 1 - 15 天）：当客户出现逾期未付款情况时，销售人员应在逾期后的第一个工作日上门拜访客户，了解逾期原因，向客户强调合同约定及公司的重视程度，要求客户给出明确的付款承诺，并以书面形式记录下来，带回公司备案。

　　（3）逾期中期（逾期 16 - 30 天）：若客户逾期未按承诺付款，销售人员应联合销售经理再次上门，向客户展示逾期账款对公司造成的影响，如资金周转困难、可能影响后续合作等，同时提出可行的解决方案，如适当延长付款期限但需支付一定的违约金，或协商分期支付方案，争取客户配合。

　　（4）逾期后期（逾期 31 天及以上）：对于逾期超过 30 天仍未付款的客户，公司将启动法律程序，由财务部门会同法律顾问向客户发送律师函，严肃警告客户违约行为及法律后果，若客户仍无动于衷，公司将果断提起诉讼，通过法律手段追讨欠款。

　　六、回款考核与激励约束机制

　　考核指标多元化

　　（1）回款金额完成率：实际回款总额 ÷ 计划回款总额 ×100%，反映整体回款任务的完成进度。

　　（2）回款及时率：按时足额回款的订单笔数 ÷ 总订单笔数 ×100%，衡量回款的时效性。

　　（3）逾期账款回收率：收回的逾期账款金额 ÷ 逾期账款总额 ×100%，体现对逾期账款的处理能力。

　　（4）客户满意度：通过定期客户满意度调查，了解客户对销售人员回款沟通方式、处理问题能力等方面的满意度评分，作为综合考核的补充指标。

　　激励措施

　　（1）月度奖励：每月回款金额完成率达到 95% 及以上，且回款及时率达到 90% 及以上的销售人员，给予当月基本工资 20% 的奖金激励，同时在晋升、培训机会等方面给予优先考虑。

　　（2）季度奖励：季度回款金额完成率排名前 3 名的销售人员，除获得丰厚的奖金外，还可获得一次带薪休假或高端培训课程的奖励，以激励其持续保持优异表现。

　　（3）年度奖励：年度回款金额完成率、回款及时率以及客户满意度均排名前 5 名的销售人员，公司将授予 “年度回款之星” 荣誉称号，给予高额奖金、晋升机会以及优先参与公司重大项目的权利。

　　约束措施

　　（1）月度考核：每月回款金额完成率低于 70% 的销售人员，扣除当月绩效工资的 50%，并要求其参加销售回款专项培训，提升催收能力。

　　（2）季度考核：连续两个季度回款及时率低于 75% 的销售人员，给予警告处分，调整其销售区域或客户分配，督促其改进。

　　（3）年度考核：年度逾期账款回收率低于 50% 的销售人员，公司将视情况决定是否续签劳动合同，以强化责任意识。

　　七、特殊情况应对预案

　　客户财务困境

　　当发现客户出现财务困境，如资金链断裂、濒临破产等迹象时，销售人员应第一时间向公司汇报，公司迅速成立应急小组，由财务部门牵头，联合销售、法律等部门，对客户的财务状况进行深入调查，收集相关证据，评估潜在损失。若客户尚有挽救可能，可协商债务重组方案，如延长付款期限、降低利率、债转股等，帮助客户度过难关，同时保障公司利益；若客户已无回天之力，及时启动法律程序，申报债权，参与破产清算。

　　不可抗力因素影响

　　在遇到自然灾害、重大疫情、政策变动等不可抗力因素导致客户无法按时付款时，销售人员应及时与客户沟通，获取当地政府部门或权威机构出具的相关证明文件，向公司申请调整回款期限，经公司领导审批后，与客户重新签订补充协议，明确新的付款时间节点，确保双方权益不受损害。

　　八、附则

　　本制度由公司销售部、财务部共同制定，经公司董事会审议通过后生效。

　　本制度的解释权归公司所有，如有修订需求，由相关部门提出建议，经董事会批准后实施。

　　本制度自发布之日起正式施行，公司原有的销售回款相关规定如有冲突，以本制度为准。