商务谈判让步方式

2024-03-07 好文

　　商务谈判让步方式：步步为营

　　谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。

　　那么，如何才能更好地促使对方向你让步呢?

　　比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。毫无疑问，你想要从对方手中得到的是一大块好处，但你不可能一下子把它从对手那儿攫取过来，你必须做得不露声色，想方设法地把它从对方手里搞过来。意欲取其尺利，则每次谋其毫厘，一口一口，最后全部到手。这正如切香肠，假如你想得到一根香肠，而你的对手将它抓得很牢，这时，你一定不要去抢夺。你先恳求他给你薄薄的一片，对此，香肠的主人不会在意，至少不会十分计较。第二天，你再求他给你薄薄的一片，第三天也如此。这样，日复一日，一片接着一片，整根香肠就全归你所有了。

　　蚕食策略有许多好处。它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作出了让步。即使经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料地好。

　　下面是买卖双方的一段谈话，从中我们可以更好地体会出蚕食策略的绩效。

　　"您这种机器要价750元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元。

　　您对此有什么话说吗?"

　　"如果您诚心想买的话，680元可以成交。"

　　"如果我是批量购买，总共买35台，难道您也一视同仁吗?"

　　"不会的，我们每台给予60元的折扣。"

　　"我们现在资金较紧张，是不是可以先购20台，3个月以后再购15台?"

　　卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。

　　"那么，您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器。"买主总结性他说。

　　卖主点了点头。

　　"干嘛要620元呢?凑个整儿，600元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。"

　　卖主想反驳，但"成交"二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。

　　买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%。

　　商务谈判让步方式：最后通牒

　　美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司优待电价，这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。因此，电力公司推说如给航空公司提供优待电价，公共服务委员会不批准，不肯降低电价，谈判相持不下。

　　这时，航空公司突然改变态度，声称若不提供优待电价，它就撤出这一谈判，自己建厂发电。

　　此言一出，电力公司慌了神，立即请求公共服务委员会从中说情，表示愿意给予这类新用户优待价格。因为若失去给这家大航空公司供电，就意味着电力公司将损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来傲慢的态度，表示愿意以优待价格供电。

　　在这一案例中，谈判态势之所以产生如此大相庭径的变化，在于航空公司在要求对方让步的过程中，巧妙地使用了最后通牒的策略。

　　所谓最后通牒，是指给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受己方的交易条件达成交易，则己方就宣布谈判破裂而退出谈判。这种策略常常在谈判双方争执不下、对方不愿作出让步以接受己方交易条件时使用，以逼迫对方让步。

　　最后通牒常常证明是一种行之有效的策略。在谈判中人们对时间是非常敏感的。特别是在谈判的最后关头，双方已经过长时间紧张激烈的讨价还价，在许多交易条件上已经达成一致，只是在最后的某一、两个问题上相持不下，如果这时一方给谈判规定了最后期限，发出了最后通牒，另一方就必须考虑自己是否准备放弃这次盈利的机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本，权衡作出让步的利益牺牲与放弃整个交易的利益牺牲谁轻谁重，以及坚持不作让步、打破对方最后通牒而争取达成协议的可能性。如果谈判对手没有足够的

　　勇气和谈判经验的话，那么，在最后通牒面前选择的道路常常是退却，作出让步以求成交。发出最后通牒一方也就大功告成。

　　当然，谈判者要想成功地运用这一策略来迫使对手让步，他必须具备一些条件，否则，他的如意算盘很难得逞。

　　第一，最后通牒应令对方无法拒绝。

　　发出最后通牒，必须是在对方走投无路的情况下，对方想抽身，但却已为时过晚，因为此时他已为谈判投入了许多金钱、时间和精力。而不能在谈判刚开始，对方有路可走的时候发出。

　　第二，最后通牒应令对方无法反击。

　　如果能进行有力的反击，就无所谓最后通牒了。谈判者必须有理由确信对方会按照自己所预期的那样做。

　　有这么一个例子，很能说明问题。

　　在西方某国监狱的单间牢房里，犯入通过门上那个了望小孔，看到走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉、犯人立即断定那是他最爱抽的万宝路牌香烟。他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲了一下门。

　　警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道："干嘛?"

　　犯人答道："请给我抽一支烟吧……就是你抽的那种，万宝路牌的。"

　　警卫没有理会犯人的请求，转身要走。

　　犯人又用右手指关节敲门，这一次他是命令式的。