我是一个销售员,做销售已经6年了,现在在一家欧洲公司做销售管理工作,看到你的问题,似乎让我想起了我的过去,我愿意将我的一些经历和你分享,希望你能找到自己想要的答案。
首先,你之前没有做过销售,所以你提出这样的问题是很正常的,但是如果你已经做了半年以上,还有这样的感受,恕我直言:那可能你真的不适合做这份工作,销售不是每个人都可以做的,你相信我,真的。
如果你认为你还可以改变,还能胜任销售工作,那我建议你从以下几个方面改变一下:
1、打开你的个性。做销售需要完全开朗的性格,我说的开朗不只是会说话的开朗,而是要有乐观的心态,坚强的信念,最重要的是要拥有超强的自信,甚至自恋一些也没所谓,因为销售卖的就是信心!你想想,你的每一次电话就是一次推销,也是一次谈判,而谈判就是相互的思维较量,你没自信,肯定会退缩,最后到放弃。每一次电话,也就以为着可能也是一次被拒绝,如果你害怕拒绝,不振作,那最后你还是可能会放弃。每天早上起床的时候对着镜子深呼吸,赞美镜子里的那个人,你会觉得你真的很不错,自信很大部分是自己培养出来的!
2、微笑着说话,多说话,不要怕说错话。做销售的胆量和谈吐不是天生的,每一个销售员都是在不断的说话中历练出来的,我讲的说话不是指和朋友聊天,而和客户说话,和客户说话你能学到很多道理,能总结很多经验。哪怕和客户聊天也是增进客户感情,记住,多说话!而且是微笑着说,就算客户看不见你也要这样,因为他能感受到的真诚。
3、避免被拒绝。被拒绝在销售工作中是最多的情况,你试想,如果客户都接受你们的产品,那销售部就没有存在必要了,正因为客户也有选择,所以才会拒绝你。你的工作就是如何让客户从拒绝你到不拒绝你,最后接受你,选择你。你所能做的就是如何尽少的避免被拒绝。
在和客户说话的时候,尽可能不要说让客户用“是”和“不是”就可以回答的话题。让客户的话题打开,客户说话了,你就基本被接受了。即使必须要用“是”和“不是”回答的话题,也要尽可能的让客户说“是!”假如你要推销机票,你不可以问“我是XXX,请问你们公司需要机票吗?”,应该说“我是XXX,您这里一定经常预定机票吧!”--“是的”--“象您这样的大公司一定有机票代理的合作伙伴吧?”--“是的,您有什么事儿吗?”--“如果我们也能提供相应更好的服务,您是否会考虑给我们一个竞争的机会呢?”,这时候,无论客户是否拒绝都要把话题继续下去!--“不用了,我们合作很好,不想换了”--“我们的服务更快捷,航线更理想,而且价格也更实惠,为什么不考虑一下呢?”。。。。总之就是让客户多说话,作后他不一定能接受你,但你肯定能找到更好的沟通技巧!
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