厂家如何在旺季实现量利双收

2022-02-26 好文

　　“不促等死，促销找死”。春节旺季已经来临，厂家如何才能跳出特价促销的怪圈，实现销量和利润双丰收？

　　5招破解“有促无销”难题

　　【症状】有促无销：做了促销，但销量和销售额增长不明显，甚至反而下滑。

　　选对促销产品

　　在促销中，价格只是影响消费者购买的因素之一，产品才是根本。产品选错了，无异于舍本求末。

　　1．应尽量选择需求弹性高的、差异化性的产品，如季节性产品；

　　2．应尽量与竞品在品项和价格带上错开，以求市场份额的最大；

　　3．应选择库存充足的产品，以免断缺货影响销售；

　　4．参与特价促销的产品比较多时，一定要注意规格、价格带的有机组合等，否则，极有可能变成企业内部自相残杀，此消彼长。

　　选择合适的门店

　　尽量选择人流量大、门店生意好、区域辐射范围大的门店，或者选择周边消费群体购买力较强的门店，如厂矿、企事业单位、商务区的门店。

　　另外，要根据门店类型选择合适的产品。商圈店、社区店、校园店、旅游店对产品品项和规格的要求是完全不一样的。卖东西得选对地方卖，这是最起码的道理，但简单的道理不一定就得到普遍的执行。

　　某饮料企业曾经在春节期间在某大型社区旁的超市主推500ml的饮料，虽然特价幅度非常大，但购买者寥寥；而竞品由于选择了更大规格的产品，卖得那叫一个热火朝天。

　　找准时机和由头

　　尤其在重大节假日或商超搞店庆时，一定要比竞争对手提前启动市场，抢占消费者库存，抢得销售先机。

　　同时，特价促销一定要有合适的由头，如“回馈顾客”、“店庆感恩”、“国庆促销”等。由头一定要说得真实、讲得诚恳，防止消费者产生厂家因为产品滞销或质量不好才搞特价促销的想法。虽说都知道“只有错买的，没有错卖的”，但在贪图便利的心理下，能有个看似恰当的理由，消费者往往就愿意“上当”。

　　有了由头，就必须积极宣传，在特价执行前和执行中，要尽可能地提高促销信息的覆盖面和到达率。DM、POP、爆炸性价格牌、插卡、跳卡、门店水牌、超市广播等，都是很好的传播媒介。

　　打好促销组合拳

　　在相同的营销要素组合下，不同的特价幅度带来的销售增长边际也是不一样的。参见表1。

　　1．“堆头＋POP＋特价专用告示牌（标注原价和现价）”的'合力效应远远大于单一“特价”；

　　2．在同样的正常让利幅度下，“降价＋人员促销”则要比“降价＋店内宣传”的组合更具有合力效应；

　　3．在相同的“陈列展示”下，降价15％比降价10％带来的销售增长幅度一般会大于特价增长的幅度（即5％）；

　　4．特价执行时，一定要标注原价和现价。

　　不要小看这一小动作，这对临门一脚的销售达成作用很大：标注原价和现价后，销售一般会增长20％左右。

　　多让利消费者，少让利终端

　　特价促销前，销售人员一定要考虑到终端的加价率规则，务必求得特价促销期间的终端加价率低于原加价率。

　　有些终端，在厂家大幅让利后，可以只加1毛钱或平抛，通过这种惊爆价吸引更多的消费者。但更多时候，终端为了提升自己的利润，常常会吃掉厂家的让利。这显然对拉动终端消费不利。

　　5招破解“有促无效”难题

　　【症状】有促无效：销量或销售额虽有所增长，但扣除各种费用，利润却下滑了，最终只是赔钱赚吆喝。

　　让利幅度要合理：让多了白让，让少了不够！

　　要着重考虑影响产品需求弹性的4大因素：

　　1．产品需求的必需程度。必需程度越高，弹性越大；反之则越小。把梳子卖给和尚与卖给美女，所付出的价格让利肯定不一样；

　　2．可替代产品及替代程度。若竞品较少或产品差异化程度较高，则让利幅度不必太大，否则让了也是白让。替代产品不只是限于同类竞品，也包括能够满足消费者同一种需要的某些产品。如薯片的替代品，不仅包括其他薯片品牌，还包括瓜子、开心果等。另外，替代程度越高，弹性越大；反之则越小；

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