销售人员的培训方案

2023-03-24 培训方案

　　为了确保事情或工作有序有效开展，常常需要预先制定方案，方案的内容和形式都要围绕着主题来展开，最终达到预期的效果和意义。你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗？以下是小编收集整理的销售人员的培训方案，欢迎大家分享。

销售人员的培训方案1

　　一、酒店销售人员培训体系设计

　　本酒店对销售人员的培训，公司实施三级培训体系，由酒店人力资源部制定具体的培训计划并组织实施，相关部门予以协助。

　　培训重点具有共性的培训对分公司或本部门所涉及的专业技术进行培训重点是针对操作性较强的岗位进行培训（本酒店销售人员暂时没有进行这一环节的培训安排）

　　实施者酒店人力资源部各分公司、各部门各分公司、各部门。

　　1．公司级培训

　　公司级培训内容主要包括以下四个方面。

　　（1）酒店概况。主要包括：历史背景、发展特点与发展规划、组织结构、主要管理情况等。

　　（2）酒店的规章制度。主要包括：员工纪律、培训制度、工作日程、进餐时间、超时工作等制度。

　　（3）员工的职业说明。具体包括：员工的工作职责、如何配合酒店的整体运作、行为标准、酒店对员工的期望、所在部门的职责等。

　　（4）酒店的'文化和管理理念。主要包括团队精神、酒店经营理念等。

　　（5）了解酒店信息：按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介。

　　（6）了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项。

　　（7）了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣传资料，熟记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍；能及时为客人提供店外信息咨询服务。

　　（8）了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话等。

　　（9）了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，使用电话的礼节礼貌及注意事项等。

　　（10）熟悉客户档案管理，要能准确、及时地将客户档案进行整理。

　　2．分公司或部门级培训

　　分公司或部门级培训的相关内容如下表所示。

　　酒店在职销售人员培训计划表

　　培训项目具体内容

　　市场环境分析：

　　1．酒店周边经营环境分析

　　2．竞争对手情况摸底分析

　　3．酒店优劣式分析

　　4．销售目标分析

　　订单跟进工作：

　　1．订单跟进的意义

　　2．订单跟进的程序

　　3．异常订单跟进程序

　　客户沟通技巧1．沟通类型分析

　　2．沟通技巧分析

　　酒店业务推广：

　　1．市场调查

　　3．宣传推广工作实施

　　4．销售陈述技巧

　　5．促销活动的效果分析

　　销售谈判技巧：倾听技巧、提问技巧、应答技巧、拒绝技巧、客户异议处理等

　　客人需求管理：

　　1．需求分析

　　2．供给分析

　　3．供需管理的基本手段

　　二、培训实施部门

　　1．公司级培训由人力资源部统一组织，培训经理具体负责，在规定的时间内完成规定的培训内容，并进行书面考核

　　2．公司级培训结束后，营销部按照本部门制定的培训计划，进行岗前专业培训，由本部门组织实施，人力资源部予以协助。

　　3．岗前培训结束后，各部门按照岗位服务项目继续对新员工进行专业技能培训。

　　4．在职人员的培训以人力资源部为主导，可采取派员实地培训、返回总部参加培训、视频培训、资料学习等多种方式进行。

　　三、培训的实施

　　1．分公司或部门的培训实施时间，视酒店的实际经营需要而定，以不影响酒店的实际运营为限。

　　2．培训主办部门应依据在职培训实施计划表按时实施培训，并负责该培训的全部事宜；如培训场地的选择、教材分发等。

　　3．各项在职培训实施时，参加培训的学员应签到，教育培训部应切实了解上课、出席情况。

　　4．参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照平时的奖惩规定处罚。

　　5．培训考试的成绩、成果报告，作为考绩和升迁的参考。

　　四、培训的评估

　　1．每期培训结束后，主办部门应让学员填写在职培训学员意见调查表，同考试答卷一并收回，送讲师转人事部审核，为今后再举办类似培训提供参考。

　　2．为评估各部门培训成效，各单位主管应填写培训成效调查表，由教育培训部汇总，并参考销售绩效的变动，分析、评估培训成效，之后做成书面报告，经上报审核后分送各部门及有关人员，为下次培训提供参考。

销售人员的培训方案2

　　方案内容：

　　1、新销售人员在行政人事部办理完入职手续后到销售部报到，由部门负责人在部门内部进行简短的欢迎介绍。

　　2、由行政部管理人员给新员工进行公司制度、企业文化的培训。

　　3、由销售部负责人给新员工进行入职培训。

　　4、新销售人员一共参加五个阶段的培训，周期大约在xx天，行政和销售部管理人员进行全程跟踪和考核。

　　培训时间：周期（xx天），每天培训x小时

　　第一阶段：入职强化培训（行政部）

　　培训方式：PPT课件讲座式培训时间：x小时

　　企业简介、公司组织架构、人力资源、经营业绩、公司的业务范围及主导产品、人事行政规章制度、财务制度、员工手册等。

　　第二阶段：行业及产品知识培训（销售部）

　　培训方式：PPT课件讲座式培训时间：x天

　　公司产品类别、产品的发展历史和应用、公司产品在行业内的现状、主要客户、主要竞争对手情况。

　　第三阶段：生产部培训（生产部）

　　现场实操式培训培训时间：xx天方式：现场实践。

　　了解工序及作业指导、了解公司产品系列及工序过程、工艺要求、参数要求、作业要求、产品零部件的组装、各部件产品在系统中的作用、功能、安装调试、产品的检测设备、测试要求等。

　　第四阶段：销售专项培训（销售部）

　　培训方式：PPT课件讲座式培训时间：x天

　　关键业务流程、内部资源介绍、销售管理制度、客户类型及政策、准客户的寻找和接近、公司产品问答、典型异议的处理、销售案例分析、竞争对手研究等。

　　第五阶段：销售工具培训（IT部）

　　培训方式：PPT课件讲座式培训时间：x小时

　　CRM的应用、K/3系统销售订单管理、邮件、OA等

　　备注：

　　1、新进销售人员培训由销售部主导，行政人事监督，确保每一环节严谨高效，防止走过场。

　　2、新进销售人员每一阶段培训结束后，由各培训部门负责人对其工作表现进行鉴定，计入实习期考核。

　　企业无论是经营产品或服务，最终的目的都是要让客户使用和享受这些产品和服务。连接产品与客户之间的桥梁——营销人员，在这里我们就可以知道营销人员对一个企业来说有多么的重要，同时也能知道一个具有优秀的营销能力的员工能给企业带来多大的利益。首先我认为所有的营销人员必须将《企业低成本文化建设方案》中的建议融入日常的营销活动中，《企业低成本文化建设方案》并不是实现企业低成本的万能方案，它也有很多的不足，但是我认为里面提到的一些日常节约意识和一些建议都是在道德范畴之内的。节约是一种优秀道德意识，而不单单是一种企业盈利的方式。所以我认为营销人员也应该认真的把节约和低成本意识融入自己的生活和经营中，你不单是企业员工，更是社会人。

　　从理论的角度来将，营销人员必须的八项基本工作：

　　一、营销知识，这是一位营销人员必须需要掌握的，比如市场细分和营销渠道的管理等。

　　二、开发客户，营销人员必须用企业有限的资源找到目标客户。

　　三、拜访客户，这是营销中重要的环节，营销人员的任何表现都将影响客户的最后签约。

　　四、成功签约，通过营销人员的不断努力达成交易，这里营销人员要学会引导客户决定，和必要的合同法知识。

　　五、服务客户，这是后期客户关系的维护。

　　六、收款和催款，只有收到货款才是真正的成交，所以营销人员必须掌握必要的收款和催款的方法。

　　七、客户管理，这些内容我已经在《中小企业客户关系管理实施方案》中提到其重要性和实施方法。

　　八、商务礼仪，营销人员的`形象代表着企业自身的形象，所以营销人员对商务礼仪的掌握是非常必要的。

　　以上是营销人员的最基本的工作内容，也是企业培训营销人员的内容。而我个人看重沟通在企业管理和营销活动中的重要地位。所以我会将一些系统的营销人员培训的内容和方式阐述之外，我还将单独分析沟通在营销中的重要作用，因为沟通贯穿整个营销的过程。

销售人员的培训方案3

　　一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：

　　1、企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。

　　2、销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。

　　3、有关产品销售的基础知识。

　　4、有关销售的技巧性知识。

　　5、有关销售市场的知识。

　　6、有关行政工作的知识。

　　7、有关顾客类型的知识。

　　一、培训的方式

　　销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：

　　1、在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。

　　2、个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

　　3、小组会议：由若干接受培训的.销售人员成立小组参加讨论的会议。

　　4、个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。

　　5、销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。

　　6、设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。

　　7、通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。

　　二、确定培训的时间

　　销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：

　　1、新雇销售人员的培训，通常需要xx周的时间。

　　2、老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：

　　（1）每天半小时的培训。

　　（2）每星期x小时的培训。

　　（3）每两年x周至x个月的在职培训。

　　（4）每x年x个月的集中培训。

　　3、进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

　　销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：

　　1、产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。

　　2、市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。

　　3、销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。

　　4、销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。

　　5、培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。

　　三、确定培训人员

　　销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。

　　四、确定受训人员

　　对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：

　　1、受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。

　　2、受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

　　3、受训人应有学以致用的精神。

　　五、确定实施的程序

　　培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：

　　1、最初培训

　　企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

　　2、督导培训

　　当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新；当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。

　　3、复习培训

　　当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。

销售人员的培训方案4

　　xx汽车销售服务有限公司是一个快速发展的企业，为了配合适应公司的发展，需要提升现有团队的各项素质，故此对企业每位员工提出了新的、全面的标准及要求，同时公司还要不断的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。20xx年公司将以一个崭新的面貌去迎接更高的挑战，为了突显公司战略目标，必须坚持外培内训的措施，从而造就一支高素质、高标准的员工队伍。20xx年将根据公司的发展战略，全力以赴加强员工技能训练，提高企业执行力，建设高效团队，加强培训管理，增强培训效果，提升公司员工队伍素质。根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情况，人力资源部特制定了针对售后服务部现状而编撰的20xx年年度培训计划。巩固知识以及培养公司急需的人才。

　　一、培训需求调查结果分析

　　1、需要进行企业文化、商务礼仪培训的占x%

　　2、需要进行产品知识培训的xx%

　　3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的xx%

　　4、需要进行产品车型维修培训的xx%

　　5、需要进行助理技师手册培训的xx%

　　6、需要进行服务顾问的相关培训xx%

　　xx汽车销售服务有限公司LOGO

　　从调查数据上看，基层员工对培训是十分渴求的，也是我们急需解决的一个重要问题。同时中层管理者还提出要加强基层员工礼貌礼仪方面的培训，从公司的每一个员工的服务表现来提升我们公司的整体形象。公司高层管理者认为：员工能够积极主动的'要求培训以提高自身的业务水平为公司更好的服务是很值得鼓励推行的公司愿意为员工提供这个平台并且给予全部的费用支持，并且要对公司中层管理者进行更强的业务培训以带动基层员工的转训。

　　二、培训目标

　　公司人力资源开发中心将在培训方面为公司发展提供大力支持，力求达成以下培训目标：

　　1、完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工的专业知识、服务技能。

　　2、执行人才开发计划，培养一批公司急需的中层管理者。

　　3、提高现有中层管理者的职业素质与管理技能。

　　4、为公司高层管理者提高自身管理技能提供条件。

　　5、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通。

　　6、积极宣传企业文化，增强员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝聚力。

　　三、x月度培训内容概要

　　1、售后服务部业务前台培训

　　2、售后部车间培训

　　3、售后配件部培训