谈判技巧的谈判课件

2021-06-11 课件

　　篇一：有效沟通技巧(培训课件1)

　　第一讲高效沟通概述

　　导言

　　(一)决定业绩的三方面：态度、知识、技巧

　　【管理名言】

　　提高员工和个人的技能将变成一个企业和个人发展中的一个重要的核心竞争力。

　　我们处在一个竞争的时代，我们面临的竞争正在变得越来越激烈。以前我们更多地感受到的是一个产品的竞争，而现在我们的竞争越来越转向人力资源的竞争。无论对于一个企业还是对于一个职业人士来说，提高员工或个人的素质和技能将变成企业和个人发展的一个重要的核心竞争力。一个员工能够在工作中取得怎样的业绩，决定于三个方面的因素：即态度、知识和技巧。

　　大小的一个重要的因素；技巧是一个非常重要的因素，英文是Skill。很多中国员工对于这一点理解得还不是非常深刻，当竞争越来越激烈的时候，每一个经理人或者员工都迫切地想提高自己的竞争能力，去参加各种各样的学习。他们首先想到是学习MBA，学习英语或者学习项目管理，其实这些都是知识的一部分。

　　作为一个职业人士来说，需要注意的是：态度、知识、技巧。

　　对更多的职业人士来说，需要的不仅仅是知识，更多的是技巧（Skill）。

　　【自检】

　　请你思考知识与技巧有什么区别？

　　____________________________________________________________________

　　知识是我们每一个人通过小学、中学、大学等系统的教育，掌握那些能够用嘴说出来或者用笔写出来的内容。而技巧是什么东西呢？是一个人在工作中所表现出来的行为和行动。更准确地说，就是一个人在工作中能够表现出来的习惯行为。那么，对于我们很多人来说，我们从小接受的教育，一直到参加工作，接受的大都是知识的教育，而对于技巧的教育却非常的缺乏。技巧就是一个人的行动，这将是我们学习的一个重点。当你要提高自己的能力的时候，首先应该学习的是技巧。

　　【自检】

　　回想某一时期你成功提高自己业绩的经历，把这一经历简要叙述如下：

　　____________________________________________________________________

　　在此期间，你用了决定业绩三方面的哪一方面?你是如何做到的?

　　态度(Attitude)_____________________________________________________

　　知识(Knowledge)____________________________________________________

　　技巧(Skill)________________________________________________________

　　在这三个方面中，哪一种是你最常用的?

　　___________________________________________________________________

　　哪一种或哪几种是你最不经常使用的?

　　___________________________________________________________________

　　你是否能够总结出你喜欢使用的提高业绩的方式同你的沟通技巧之间有什么联系?

　　____________________________________________________________________

　　(二)沟通技巧是成功人士必备的三大基本技能之一

　　一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是：沟通的技巧、管理的技巧和团队合作的技巧。

　　这个就像我们小学学的1＋1＝2一样，是一个职业人士所需要具备的入门的基本课程。世界上很多著名的公司都把这三点当作员工最基本的三个技巧。

　　例如：企业的人事经理在招聘新员工时，对新员工有一个非常重要的要求，就是新员工必须具备良好的沟通技巧。但常常会发生这样的事情：人事经理在面试的时候经常问应聘者：你怎么和上级进行沟通？怎么和同事进行沟通？怎么和下级进行沟通？而面试者总能滔滔不绝地讲出成功的沟通应该怎样做。但是，在实际的工作中，他很可能做不到这些行为，达不到预期的沟通效果，不能保证工作的正常运转。而我们要学的沟通技巧（Skill）就是教你们如何去做，而不是如何去说。

　　高效沟通概述

　　我们从出生到成长，无时无刻不在和别人进行着沟通。那么沟通是什么？每个人对沟通的理解是不一样的。

　　【自检】

　　你是如何理解沟通的？

　　____________________________________________________________________

　　对沟通的不同理解就造成了沟通困难和障碍，最终导致沟通的失败。我们在实际工作过程中，不能有效沟通确实是最大的一个障碍，是造成工作效率低下的一个非常重要的原因。现在让我们来统一什么是沟通。

　　(一)沟通的定义

　　沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。

　　(二)沟通的三大要素

　　在沟通的定义里，需要学习和明确沟通的重要内容即沟通的三大要素。

　　沟通的三大要素：要有一个明确的目标；达成共同的协议；沟通信息、思想和情感

　　要素1 一定要有一个明确的目标

　　只有大家有了明确的目标才叫沟通。如果大家来了但没有目标，那就不是沟通，是什么呢？是闲聊天。而我们以前常常没有区分出闲聊天和沟通的差异，经常有同事或经理都会过来说：某某，咱们出去随便沟通沟通。随便沟通沟通，本身就是一对矛盾。沟通就要有一个明确的目标，这是沟通最重要的前提。所以，我们理解了这个内容之后，我们在和别人沟通的时候，见面的第一句话应该说：“这次我找你的目的是?”沟通时说的第一句话要说出你要达到的目的，这是非常重要的，也是你的沟通技巧在行为上的一个表现。

　　要素2 达成共同的协议

　　沟通结束以后一定要形成一个双方或者多方都共同承认的一个协议，只有形成了这个协议才叫做完成了一次沟通。如果没有达成协议，那么这次不能称之为沟通。

　　沟通是否结束的标志就是：是否达成了一个协议。

　　在实际的工作过程中，我们常见到大家一起沟通过了，但是最后没有形成一个明确的协议，大家就各自去工作了。由于对沟通的内容理解不同，又没有达成协议，最终造成了工作效率的低下，双方又增添了很多矛盾。在我们明确了沟通的第二个要素的时候，我们应该知道，在我们和别人沟通结束的时候，我们一定要用这样的话来总结:非常感谢你，通过刚才交流我们现在达成了这样的协议，你看是这样的一个协议吗？这是沟通技巧的一个非常重要的体现，就是在沟通结束的时候一定要有人来做总结，这是一个非常良好的沟通行为。

　　你可以观察一下你的同事，他们在沟通结束后是否有这样的结束语，如果有这样的结束语，那么，标志着是一个良好的沟通技巧。

　　要素3 沟通信息、思想和情感

　　沟通的内容不仅仅是信息还包括着更加重要的思想和情感。那么信息、思想和情感哪一个更容易沟通呢？是信息。

　　例如：今天几点钟起床？现在是几点了？几点钟开会？往前走多少米？

　　这样的信息是非常容易沟通的。而思想和情感是不太容易沟通的。在我们工作的过程中，很多障碍使思想和情感无法得到一个很好的沟通。事实上我们在沟通过程中，传递更多的是彼此之间的思想，而信息的内容并不是主要的内容。

　　【自检】

　　你在日常沟通中，如何明确沟通目标?

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　　沟通结束时是否达成一定的协议?

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　　在沟通过程中，你认为信息、思想和情感哪一个更容易沟通?

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　　检查你在沟通中，是否三要素全部具备?

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　　通常学习你如何利用沟通三要素达到有效沟通。

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　　(三)沟通的两种方式

　　我们在工作和生活中，会采用不同的沟通模式，可能我们用得最多的是语言。这是我们人类特有的一个非常好的沟通模式。实际上在工作和生活中我们除了用语言沟通，有时候还会用书面语言和肢体语言去沟通，如用我们的眼神、面部表情和手势去沟通。归纳起来，我们的沟通方式有两种：即语言的沟通和肢体语言的沟通。通过这两种不同模式的沟通，可以把沟通的三个内容即信息、思想和情感传递给对方，并达成协议。

　　【自检】

　　想一想，在你生活和工作中，常用什么方式和别人一起沟通？

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　　1 语言的沟通

　　语言沟通和肢体语言沟通不同之处是什么？先简单地看一下语言的沟通。

　　语言是人类特有的一种非常好的、有效的沟通方式。

　　语言的沟通：包括口头语言、书面语言、图片或者图形。

　　口头语言：包括我们面对面的谈话、会议等等。

　　书面语言：包括我们的信函、广告和传真，甚至现在用得很多的E-mail等。

　　图片：包括一些幻灯片和电影等，这些都统称为语言的沟通。

　　在沟通过程中，语言沟通对于信息的传递、思想的传递和情感的传递而言更擅长于传递的是信息。语言的沟通渠道

　　2 肢体语言的沟通

　　肢体语言包含得非常丰富，包括我们的动作、表情、眼神。实际上，在我们的声音里也包含着非常丰富的肢体语言。我们在说每一句话的时候，用什么样的音色去说，用什么样的抑扬顿挫去说等，这都是肢体语言的一部分。

　　我们说沟通的模式有语言和肢体语言这两种，语言更擅长沟通的是信息，肢体语言更善于沟通的是人与人之间的思想和情感。

　　【自检】

　　想和情感用肢体语言来沟通。

　　(四)沟通的双向性

　　我们在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。你在与别人沟通的过程中是一方说而另一方听，这样的效果非常不好。换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过程。

　　【自检】

　　检查你在沟通中是否做到双向沟通？你如何改进？

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　　(五)沟通的三个行为：说、听、问

　　要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，即：有说的行为、听的行为和问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。换句话说，考核一个人是否具备沟通技巧的时候，看他这三种行为是否都出现。

　　【案例分析】

　　一家著名的公司在面试员工的过程中，经常会让10个应聘者在一个空荡的会议室里一起做一个小游戏，很多应聘者在这个时候都感到不知所措。在一起做游戏的时候主考官就在旁边看，他不在乎你说的是什么，也不在乎你说的是否正确，他是看你这三种行为是否都出现，并且这三种行为是有一定比例出现的。如果一个人要表现自己，他的话会非常得多，始终在喋喋不休地说，可想而知，这个人将是第一个被请出考场或者淘汰的一个人。如果你坐在那儿只是听,不说也不问，那么，也将很快被淘汰。只有在游戏的过程

　　篇二：销售谈判技巧提升PPT课件

　　销售-谈判技巧的提升——PPT讲义（第三期店长培训班201X.8.29 ）

　　(第一页）销售-谈判技巧提升

　　销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。

　　(第二页）目录

　　(第三页）销售技巧提升

　　(第四页）销售技巧提升分为以下五项阐述

　　销售定义销售分类销售技巧电话销售技巧销售技巧五条金律

　　(第五页）销售的定义

　　务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易

　　(第六页）销售的分类

1、实体销售

2、电话销售

3、网络销售

4、会议销售

5、电视销售

6、渠道销售等等

　　(第七页）柜台销售技巧

　　开场：接待技巧至关重要

　　“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。 90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。

　　一、柜台接待技巧：“男女有别”

　　由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。

　　1、男性消费者：男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。

　　男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。

　　2、女性消费者：在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。

　　所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。

　　二、柜台接待技巧：“察言观色”

　　营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。

　　1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断：不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。

　　2．从视线、言谈、举止上判断：眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

　　3．从消费者的相互关系上判断：消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。

接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：

　　①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。

　　②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。

　　③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

　　三、柜台销售技巧—“触动人心”

　　1、一个意思，两样说法

　　X年，新闻纸制造成本大幅上涨，许多报纸被迫决定在200X年涨价。一些报社非常担心会因此影响订阅量，而突如其来的金融风暴更是雪上加霜。

　　年底，某都市晚报做了一个如下征订促销广告：

　　亲爱的读者：

　　从12月1日起(2008年)开始收订《××晚报》。遗憾的是，2009年的订户将不得不增加负担，全年订费为182.5元。在纸张涨价的新形势下，我们的报纸需要生存下去，我们别无选择。

　　而你们有办法，你们完全可以拒绝订阅《××晚报》将182.5元的订费用在自己急需的地方。

　　《××晚报》一年的订费可以用来：

　　在本市市场上购买一辆9折新的普通自行车；或在本市市场上购买20斤左右的猪肉；或在本市市场上购买一件羊毛衫；或在本市市场上购买一瓶好的品牌酒；或在本市市场上购买一双皮鞋。这样的“或者”还可以写上很多。但任何一种“或者”只有一次享用，而您选择《××晚报》将能享用全年。事情就是这样，亲爱的读者。

　　这则广告刊出后，订阅订户不降反升。在大多数报刊因大幅涨价面临失去大批读者的背景下，这不能不说是个奇迹。

　　同样的促销活动，仅因说法不同，效果就反差如此巨大。因此，促销术语的重点不在于说什么，而在于怎么说。其核心是，要能抓住消费者内心深处最感性、最关注的欲望和兴趣点。

　　2、简单，并直指人心

　　一般而言，顾客接受商品信息的程序为：注意—兴趣—欲望—行动—满足。而注意、兴趣，欲望都是在顾客头脑中的活动，加上目前的顾客越来越试图在商品大潮中追求各自的个性、偏好、兴趣和审美价值的安居点。因此如何将比较枯燥繁琐的促销信息转化为顾客的兴趣点、欲望点，就显得非常重要。

　　3、以新奇博关注度

　　业不久员工就开始用不工作表示抗议。老板后来想了一个主意：一方面同意员工加薪要求，劝其复工;一方面在餐馆内悬挂起“欢迎员工用不工作表示抗议”、

　　篇三：有效沟通技巧培训讲义

　　有效沟通技巧培训讲义

　　沟通能力从来没有像现在这样成为个人成功的必要条件！一个人成功的'因素75％靠沟通，

　　25％靠天才和能力。对企业内部而言，人们越来越强调建立学习型的企业，越来越强调团队合作精神，因此有效的企业内部沟通交流是成功的关键；对企业外部而言，为了实现企业之间的强强联合与优势互补，人们需要掌握谈判与合作等沟通技巧；对企业自身而言，为了更好地在现有政策条件允许下，实现企业的发展并服务于社会，也需要处理好企业与政府、企业与公众、企业与媒体等各方面的关系。这些都离不开熟练掌握和应用管理沟通的原理和技巧。对个人而言，建立良好的管理沟通意识，逐渐养成在任何沟通场合下都能够有意识地运用管理沟通的理论和技巧进行有效沟通的习惯，达到事半功倍的效果，显然也是十分重要的。学习沟通技巧，将使您在工作、生活中游刃有余。本课程通过对最新沟通理论的系统总结以及对众多成功人士的深入研究，总结提炼出一套完善的沟通学习体系。通过学习本课程您将接受系统的沟通技能训练和沟通专家的言传身教。

　　通过本课程的学习，您将能够

　　1.掌握沟通的基本结构；

　　2.精通高效沟通的各种形式；

　　3.掌握高效沟通的步骤和技巧；

　　4.提高与上司的沟通质量；

　　5.改善与下属的沟通方法；

　　6.通过沟通改善与其它部门的工作关系；

　　7.通过高效沟通赢的客户；

　　8.掌握会议沟通技巧。

　　适用对象：希望培养和增强沟通技巧、制定解决冲突的全过程，以期建立起良好关系并创造互利机会的企业界人士以及在政府机构工作希望提高沟通能力的人士

　　课程提纲

　　第一讲高效沟通概述

　　1.决定业绩的三方面：态度、知识、技巧

　　2.沟通技巧是成功人士必备的三大基本技能之一

　　3.高效沟通概述

　　第二讲有效沟通技巧

　　1.完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈

　　2.有效发送信息的技巧

　　3.关键的沟通技巧--积极聆听

　　4.有效反馈技巧

　　第三讲有效的肢体语言

　　1.信任是沟通的基础

　　2.有效沟通的五种态度

　　3.有效利用肢体语言

　　4.第一印象：决定性的七秒钟

　　5.说话语气及音色的运用

　　6.沟通视窗及运用技巧

　　第四讲高效沟通的基本步骤

　　1.步骤一事前准备

　　2.步骤二确认需求

　　3.步骤三阐述观点--介绍FAB原则

　　4.步骤四处理异议

　　5.步骤五达成协议

　　6.步骤六共同实施

　　第五讲人际风格沟通技巧

　　1.人际风格的四大分类

　　2.各类型人际风格的特征与沟通技巧

　　3.分析型人的特征和与其沟通技巧

　　4.支配型人的特征和与其沟通技巧

　　5.表达型人的特征和与其沟通技巧

　　6.和蔼型人的特征和与其沟通技巧

　　第六讲电话沟通技巧

　　1.接听、拨打电话的基本技巧和程序

　　2.接听、拨打电话的基本技巧

　　3.接听和拨打电话的程序

　　4.转达电话的技巧

　　5.应对特殊事件的技巧

　　第七讲怎样与部下进行沟通

　　1.下达命令的技巧

　　2.赞扬部下的技巧

　　3.批评部下的方法

　　第八讲怎样与领导进行沟通

　　1.向领导请示汇报的程序和要点

　　2.与各种性格的领导打交道技巧

　　3.说服领导的技巧

　　第九讲接近客户的技巧

　　1.如何使用接近语言

　　2.接近客户的技巧

　　3.面对接待员的技巧

　　4.面对秘书的技巧

　　5.会见关键人士的技巧

　　6.获取客户好感的六大法则

　　第十讲会议沟通技巧

　　1.会议的安排

　　2.会议的主持

　　3.成功地开始会议

　　4.会议主持人的沟通技巧

　　5.圆满地结束会议

　　6.灵活地应对会议的困境

　　篇四：《房产商务谈判技巧训导课件》

　　（全程房地产案例讲解+训练+工具）

　　（房地产商务谈判老师闵新闻主讲）

　　闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润为使命。

　　一、【培训背景】

　　随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。

　　二、【培训收益】

　　房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用的目的一、谈判的概念。

　　三、【培训方式】

　　互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

　　四、【培训要求】

　　1.场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）。

　　2.音响、话筒、投影仪。

　　3.准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练

　　五、【培训对象】

　　房地产所有全体员工

　　六、【培训时间】

　　实战课时2天12小时，标准课时1天6小时

　　注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升房地产团队绩效服务！

　　第一章：商务谈判的基础知识

　　一、房地产商务谈判概述

　　1、房地产商务谈判的概念

　　2、商务谈判的基本特征

　　3、房地产商务谈判的原则

　　4、房地产商务谈判的类型

　　5、房地产商务谈判理论

　　二、商务谈判程序

　　1、准备阶段

　　2、正式谈判阶段

　　3、结束阶段

　　（1）商务谈判策略与技巧的概念

　　（2）商务谈判策略与技巧的作用

　　（3）商务谈判策略的分类

　　（4）商务谈判技巧的分类

　　第二章：房地产项目谈判与合同管理

　　一、房地产项目谈判

　　1、房地产项目主要参与者

　　2、房地产项目谈判的内涵与特征

　　3、房地产项目谈判类型

　　二、房地产项目合同管理

　　1、房地产项目合同体系

　　2、房地产项目合同的订立

　　3、房地产项目合同的谈判

　　4、房地产项目合同的履行

　　三、房地产项目开发前期阶段的谈判策略与技巧

　　1、项目开发前期阶段的谈判关系

　　2、可行性研究谈判策略与技巧

　　四、土地取得谈判阶段策略与技巧

　　1、土地使用权取得过程分析

　　2、土地使用权取得谈判内容

　　3、土地使用权取得谈判策略与技巧

　　4、拆迁谈判

　　五、融资谈判的策略与技巧

　　1、房地产项目融资的基本内容

　　2、房地产项目融资谈判内容

　　3、房地产项目融资谈判策略与技巧

　　六、项目规划设计谈判策略与技巧

　　1、项目规划设计工作概述

　　2、房地产项目规划设计谈判内容

　　3、房地产项目设计谈判策略与技巧

　　案例分析

　　案例1：以挂牌方式出让土地使用权

　　案例2：项目转让方式获取土地使用权的谈判

　　案例3：建筑设计委托谈判

　　第三章：房地产项目建设阶段谈判策略与技巧

　　一、房地产项目建设阶段工作概述

　　1、开工前准备阶段

　　2、现场施工阶段

　　3、项目竣工验收及备案阶段

　　4、项目移交阶段

　　二、房地产项目委托监理谈判策略与技巧

　　1、建设监理概述

　　2、监理单位的选择

　　3、委托监理谈判内容

　　4、委托监理谈判策略与技巧

　　三、房地产项目施工承包谈判策略与技巧

　　1、工程招标投标概述

　　2、招标投标过程管理

　　3、工程承包谈判准备与目的

　　4、工程承包谈判策略与技巧

　　四、房地产项目货物采购谈判策略与技巧

　　1、房地产项目货物采购概述

　　2、货物招标采购的组织

　　3、货物采购谈判的组织

　　4、货物采购谈判内容

　　5、货物采购谈判策略与技巧

　　五、全装修房地产项目谈判策略与技巧

　　1、装修工程概述

　　2、住宅全装修的开发模式

　　3、住宅全装修的项目管理模式

　　4、住宅全装修的谈判准备与内容

　　（1）索赔管理

　　（2）索赔谈判的类型与特点

　　（3）索赔谈判策略与技巧

　　案例分析：

　　案例1：工程承包谈判案例分析（1）

　　案例2：工程承包谈判案例分析（2）

　　案例3：货物采购谈判案例分析（1）

　　案例4：装修采购谈判案例分析（2）

　　案例5：业主索赔案例分析

　　第五章：房地产项目营销阶段的谈判策略与技巧

　　一、房地产项目营销阶段工作概述

　　1、房地产项目营销阶段主要工作

　　2、房地产项目营销阶段谈判概述

　　二、房地产项目委托代理销售谈判策略与技巧

　　1、委托代理销售类别

　　2、委托代理谈判内容

　　3、委托代理销售谈判准备

　　4、委托代理销售谈判的策略与技巧

　　三、房地产产品销售谈判策略与技巧

　　1、商品房销售谈判内容

　　2、销售谈判准备

　　3、针对客户类型的销售谈判策略

　　4、《商品房买卖合同》解读

　　5、房地产销售谈判的技巧

　　案例分析

　　案例1：某开发商房地产项目的销售代理计划

　　案例2：了解客户心理主动出击而成功完成售楼谈判

　　第六章：房地产项目运营阶段的谈判策略与技巧

　　一、房地产项目运营阶段谈判概述

　　1、房地产项目运营阶段的主要工作

　　2、物业管理的行业管理规范

　　3、房地产项目运营阶段的谈判关系

　　二、前期物业服务阶段谈判策略与技巧

　　1、前期物业管理企业的选择

　　2、前期物业服务合同谈判内容与特征

　　3、前期物业服务合同谈判策略与技巧

　　三、物业服务阶段谈判策略与技巧

　　1、物业服务合同内容分析

　　2、物业服务合同谈判

　　3、物业服务合同谈判特征

　　4、物业服务合同谈判策略与技巧

　　四、处理投诉谈判策略与技巧

　　1、物业管理的顾客满意理念

　　2、物业管理的投诉内容

　　3、处理投诉的基本原则

　　4、处理投诉谈判的策略与技巧

　　案例分析

　　案例1：前期物业服务竞标谈判

　　案例2：业主暖气问题的投诉处理

　　案例3：万科投诉处理策略

　　篇五：沟通技巧暨讲师培训讲义

　　沟通谈判暨讲师培训课程表

　　培训对象：对人际关系沟通与工作沟通应用有兴趣的朋友。

　　培训讲师：XXX

　　培训时间：XXX

　　培训资料：沟通谈判讲师培训手册

　　第一章

　　火柴棒游戏

　　题目：快速学习成长的秘诀。

　　目的：透过游戏MATCH GAME让学员自身从游戏中，学习到快速成长的奥秘！

　　课程重点：

　　一、 成功者的三大特质：

　　1、借用成功者的经验，是让自己快速成长与迈向成功的最佳方法。

　　2、虚荣心是阻碍个人迈向成功的最大障碍。

　　3、归零心态可以使人获得更多的资源与社会资源。

　　二、 成功者的六大习惯：

　　1、良好的生活习惯（仪表与生活起居，整齐清洁是重点）。

　　2、良好的工作习惯。（尊重与谦虚和同理心是重点）。

　　3、良好的人际关系习惯。（情绪管理与同理心是重点）

　　4、良好的守时习惯。（浪费自己的时间是自杀，浪费别人的时间是谋杀）。

　　5、良好的守信习惯。（做人做事言行举止不要爽言与轻信）。

　　6、良好的同理心习惯。（同理心就像回音谷，是一切事物成败的总结。）

　　三、 学习定义：

　　1、听了不代表听懂，听懂不代表会做，会做不代表做对，做对不代表做的最好，还要继续加油。

　　2、听话、顺人意、学习，是在社会上生存的首要条件；不断地学习，是让自己不被社会快速淘汰的唯一方法。

　　3、凡做事要不断的确认CONFIRM与追踪RECONFIRM，直到工作事件或者工作完成为止。

　　4、人无规矩不成方圆，规矩就掌握在分寸之间，掌握分寸就在于毫厘（好礼）。

　　5、怀着满腔的热忱与爱，去拥抱每一个人，每一件事。

　　6、懂得自我约束的人，是成就事业最快的人。

　　7、塑造别人的成就感是一切人际关系的泉源，也是领导统御的不二法门。

　　8、人类有了想法，才有了看法，说法和做法，来自不同的学校教育、社会教育、地域文化、接受不同的报章、杂志、媒体的资讯，每个人形成的想法与思绪皆不同，每一个人对每一件事情的想法、看法不尽截然相同，自然说法与看法也不同，所以凡是不要用自己以偏概全的观念衡量每一件事、每一个人。

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