销售培训优质课件

2021-03-29 课件

  销售是企业经营的一个重要环节,销售人员的力量是这个环节的关键因素。如何对销售人员进行培训呢?以下是小编整理的销售培训优质课件,欢迎阅读。

  1. 销售员是谁?

  ★公司的形象代表?

  作为一个软件公司的销售员,是直接代表公司面对客户的,其形象也代表着公司形象,服饰的整洁与稳重,会留给客户一个好的印象,增加对公司的信心,拉近双方的距离。

  ★公司经营理念的传递者

  销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介,其主要职能是把公司的经营传递给客户,达到销售的目的。

  ★客户设备采购的引导者/专业顾问?

  销售员要利用对专业的熟悉,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客户采购。

  ★将安防产品推介给客户的专家?

  销售员要有绝对的信心,并必须做到三个相信,相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品,相信自己的推销能力,这样才能充分发挥销售员的推销技术。因为首先相信自己的公司;在推销活动中,销售员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益,社会信誉和发展前景:其次相信自己,相信自已能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产主动力与热情,充满自豪和信心地去全心投入,创出最好水平:第三相信自己推销的产品,包括相信自己推销的产品具有所满足客户需求效用,相信自己推销的商品货真价实,从而也就相信自己的产品可以成功的推销出去,这样就可认定自己是推介产品的专家。

  ★将客户意见向公司反映的媒介?

  销售员作为公司与客户的中介,除传递公司信息外,还需负起将客户意见向公司反映的责任,令公司能及时作出相应的修正与处理,建立公司良好的企业形象。

  ★是客户最好的朋友?

  销售员应努力采取各种有效手段,例如良好的形象,诚恳的态度去拉近与客户的距离,消灭他的戒心,使客户能感到你是最好的朋友,处处都是在为他着想。

  ★市场信息的收集者

  销售员要求有较强的反应能力和应变能力,及丰富的业务知识,对安防市场有敏锐的触角,这就需要销售员要对安防市场的信息作大量的收集与分析,并为公司的决策提供依据。

  ★具有创新精神、卓越表现的追求者?

  作为销售员,应清楚地知道自己的追求与目的,只有不断的创新与追求,才能有卓越的表现。

  2.客户是谁?

  ★客户是公司经营中最重要的因素,是公司财富及个人利益的.来源; 客户来源是公司资金来源的重要前提,明确了客户在公司经营中的重要性及利益性,也就明确了我们对待客户的态度与目的。

  ★客户是公司的一个组成部分; 要让客户相信当成为我们的客户后,公司已将其认同为一个不可分割的组成部分,其利益亦与公司的利益紧密相连,“水涨,自然就会船高”。

  ★客户不是有求于我们,而是我们有求于他;

  销售员要清楚这一点,正确地摆正心态,作出合适的行为。

  ★客户不是与我们争论的人;

  销售员要切忌与客户直接发生争论,要避其锋芒,采取适当的谈话方式。

  ★客户应该受到最高礼遇。

  对客户要做到热情有礼,让客户有宾至如归的感觉,认为自己是受到尊重,而对销售员产生好感,对公司的服务感到满意,增强对产品购买的欲望。

  3、销售员应有的心态

  ★信心的建立

  ——强记产品资料;

  对产品资料的熟悉,自然就可以对答如流,增强顾客对销售员的信任,同时销售员的自我信心亦相应增强。

  ——假定每位顾客都会成交

  销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买,使自己形成一种条件反

  射,积极地去销售,从而增大成功率,使销售员具有成功感而信心倍增。

  ——配合专业形象

  人靠衣装,好的形象能拉近人与人之间的距离,便于双方的沟通。自我感觉的良好,自然信心亦会增加,自我发挥亦会良好。

  ★正确的心态

  ——衡量得失?

  销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情,例如是派发报价单,都会遇上让人拒接的情况,销售员应知道这项工作就是这样子,自己本身并没有任何损失,反而好处就有很多,增加了客源,增加了收入的机会。

  ——正确对待被人拒绝?

  被拒绝是很普遍的,但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽,当顾客只是找借口拒绝,并不是一口回绝,那就表明还有机会,销售员不要轻易放弃,过一段时间可以再跟进。

  ★面对客户的心态及态度?

  ——从客人立场出发“为什么这位顾客要听我的推销?”

  所有的推销是针对客户的需要而不是你的。销售员要先了解客人的目的,明确自己的销售目的。令客人落定,清楚自己的出发点,并对症下药,配合顾客的思路,介绍他的所需,迎合客人的心态,拉近双方的距离。

  ——大部分人对夸大的说法均会反感?

  世界上是没有十全十美的东西的,销售员过分的夸张,会引起顾客的不

  相信和不满,适当的一些不足,但作及时的补充和说明,做到自圆其说,并帮助客人作对比,让客人有真实感,加深对销售员的信任感。

  ★如何对待失败?

  任何一个推销专家都是一个从无知到有知,从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败与挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。

  方法:克服自卑心态的“百分比定律”

  例:如会见十名顾客,只在第十名顾客处获得200元定单,那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢?请记住,之所以赚?200元,是因为你会见了十名顾客才产生的结果,并不是第十名顾客才让你赚到200元的,而应看成每个顾客都让你赚了200/10=20元的生意,因此每次被拒绝的收入是20元,所以应带微笑,感谢对方让你赚了20元,只有这样,才学会辩证地看待失败与成功。

  4、接待流程;

  1) 前期准备工作

  ★以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象,进而由销售人员这一窗口开始树立对产品的信心,使客户感觉宾至如归;

  ★深刻认识产品自身的素质、竞争对手的情况以及所处的销售环境等。熟悉及理解销讲资料,确立销售信心;

  ★熟悉并遵守区域市场的管理及公司的规章制度;

  ★销售资料和工具的准备,例如:报价单、宣传册、资料夹、计算器、名片、笔等;

  ★必备的销售工具以适当方式放在适当位置,方便取用。

  2) 接待规范

  ★接待客户要起立,当客人进门时,销售员远门侧手夹资料夹,近门侧手拉开门,脸带笑容,主动迎上去,对客人说:“欢迎光临”,“请过来这边坐,我帮你介绍一下情况”,请教客人姓名,伸右手指引客人内进,客在内侧走,销售员在外围带动。同时,其他销售员应及时补位,保持有人员站立于门口相应的位置。

  3)介绍公司概况

  ★样品介绍

  指引客人到样品柜旁

  介绍产品特点和款式

  介绍产品的新技术应用,外观,质保、和成功案例相应周边器材、以及跟大公司可做成功的案例。

  指引客人到洽谈台就坐,双手递上名片及产品资料,其它人员及时递水、上茶。

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