销售培训优质课件

2021-03-29 课件

　　销售是企业经营的一个重要环节，销售人员的力量是这个环节的关键因素。如何对销售人员进行培训呢？以下是小编整理的销售培训优质课件，欢迎阅读。

　　1. 销售员是谁?

　　★公司的形象代表?

　　作为一个软件公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。

　　★公司经营理念的传递者

　　销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。

　　★客户设备采购的引导者/专业顾问?

　　销售员要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户采购。

　　★将安防产品推介给客户的专家?

　　销售员要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力，这样才能充分发挥销售员的推销技术。因为首先相信自己的公司；在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景：其次相信自己，相信自已能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产主动力与热情，充满自豪和信心地去全心投入，创出最好水平：第三相信自己推销的产品，包括相信自己推销的产品具有所满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的产品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介产品的专家。

　　★将客户意见向公司反映的媒介?

　　销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。

　　★是客户最好的朋友?

　　销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。

　　★市场信息的收集者

　　销售员要求有较强的反应能力和应变能力，及丰富的业务知识，对安防市场有敏锐的触角，这就需要销售员要对安防市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。

　　★具有创新精神、卓越表现的追求者?

　　作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。

　　2.客户是谁？

　　★客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的.来源；客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。

　　★客户是公司的一个组成部分；要让客户相信当成为我们的客户后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。

　　★客户不是有求于我们，而是我们有求于他；

　　销售员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。

　　★客户不是与我们争论的人；

　　销售员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。

　　★客户应该受到最高礼遇。

　　对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，而对销售员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对产品购买的欲望。

　　3、销售员应有的心态

　　★信心的建立

　　——强记产品资料；

　　对产品资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。

　　——假定每位顾客都会成交

　　销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反

　　射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。

　　——配合专业形象

　　人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

　　★正确的心态

　　——衡量得失?

　　销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发报价单，都会遇上让人拒接的情况，销售员应知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就有很多，增加了客源，增加了收入的机会。

　　——正确对待被人拒绝?

　　被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

　　★面对客户的心态及态度?

　　——从客人立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”

　　所有的推销是针对客户的需要而不是你的。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的。令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药，配合顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

　　——大部分人对夸大的说法均会反感?

　　世界上是没有十全十美的东西的，销售员过分的夸张，会引起顾客的不

　　相信和不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。

　　★如何对待失败?

　　任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

　　方法：克服自卑心态的“百分比定律”

　　例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚?200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200/10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。

　　4、接待流程；

　　1) 前期准备工作

　　★以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这一窗口开始树立对产品的信心，使客户感觉宾至如归；

　　★深刻认识产品自身的素质、竞争对手的情况以及所处的销售环境等。熟悉及理解销讲资料，确立销售信心；

　　★熟悉并遵守区域市场的管理及公司的规章制度；

　　★销售资料和工具的准备，例如：报价单、宣传册、资料夹、计算器、名片、笔等；

　　★必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。

　　2) 接待规范

　　★接待客户要起立，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“欢迎光临”，“请过来这边坐，我帮你介绍一下情况”，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口相应的位置。

　　3)介绍公司概况

　　★样品介绍

　　指引客人到样品柜旁