销售人员培训计划

2022-08-01 计划

　　时间流逝得如此之快，我们的工作又进入新的阶段，为了今后更好的工作发展，写一份计划，为接下来的学习做准备吧！那么我们该怎么去写计划呢？以下是小编精心整理的销售人员培训计划，欢迎大家分享。

销售人员培训计划1

　　搞好销售人员培训，必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。

　　(一)培训的内容。

　　一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：

　　1.企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。

　　2.销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。

　　3.有关产品销售的基础知识。

　　4.有关销售的技巧性知识。

　　5.有关销售市场的知识。

　　6.有关行政工作的知识。

　　7.有关顾客类型的知识。

　　(二)培训的方式。

　　销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：

　　1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。

　　2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

　　3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。

　　4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。

　　5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。

　　6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。

　　7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。

　　(三)确定培训的时间。

　　销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：

　　1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。

　　2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：

　　(1)每天半小时的培训。

　　(2)每星期2小时的培训。

　　(3)每两年1周至1个月的在职培训。

　　(4)每5年1个月的集中培训。

　　3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

　　销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：

　　1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。

　　2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。

　　3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。

　　4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。

　　5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。

　　(四)确定培训人员。

　　销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。

　　组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。

　　讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。

　　(五)确定受训人员。

　　对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：

　　1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。

　　2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

　　3.受训人应有学以致用的'精神。

　　(六)确定实施的程序。

　　培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：

　　1.最初培训。

　　企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

　　2.督导培训。

　　当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。

　　3.复习培训。

　　当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。

销售人员培训计划2

　　一、培训目标：

　　1、通过培训学习，帮助员工快速了解公司基本情况及各项管理制度；

　　2、重点要系统地掌握产品知识、行业、市场发展状况

　　3、提升销售能力、提高销售综合素质、解决问题的能力，帮助员工更好地完成任务；

　　4、快速打开市场、出成绩、并提高销售部门业绩；

　　5、增强团队意识与合作精神。

　　二、销售团队编制：

　　基本编制为10人，销售经理一名销售业务九名

　　三、培训对象：

　　销售部所有人员。

　　四、销售培训计划：

　　1、目的

　　提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。

　　2、适用范围

　　市场及销售部人员。

　　3、职责

　　（销售工程师的工作职责）

　　4、培训内容与方式

　　第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面：A：给自己工作定位，明确分工：不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。

　　每个人都从易到难，先做自己擅长的事。行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可缺少的。制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求；对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时，一定要充分考虑到这些因素。

　　另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。

　　第二、主管人员的核心工作：

　　1、目标管理：根据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员根据整体租赁的目标，然后根据参与的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，再注意调整修正目标等等；例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W，8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5――10套房源。

　　2、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每周必须结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。

　　3、运用好例会管理：包括年例会，季例会，月例会，周例会，日例会和特殊情况例会等等，要确定好例会的流程和内容，注意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外，更重要的是目标管理的引导和激励，销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队，便于营造营销的气氛和执行力的强久实施，还要关心每个销售员的生活和目标进度，让大家知道不只是他们在完成自己的任务，经理我和他们一样为目标在努力奋斗着；

　　4、运用好奖惩和监督机制：整个框架出来后，作为管理人员，全力做好监督工作和引导奖惩工作，把每一项计划落到实处，执行到位。

　　第三、团队凝聚力和营销气氛一个团队的成员需要分工，又要讲究协作。凝聚力是团队无形的精神力量，是将一个团队的成员，紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神的至高体现。

　　一个有着凝聚力的房地产销售团队，在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标，团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。

销售人员培训计划3

　　一、企业文化

　　让员工熟悉本公司文化，建立信任感，充分融合进公司的文化氛围中，产生共鸣，增加工作团队精神。

　　二、房地产专业知识培训

　　熟悉房地产基本专业知识及国家最新颁布的房地产政策法规。

　　三、销售人员行为规范培训

　　着装、仪表、站姿、电话接听、保密意识等。

　　四、项目介绍

　　介绍项目总体概况、规划设计、特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、各套面积、户型优缺点、景观、立面等。

　　五、销售工作流程及行为规范

　　下发销售人员行为准则，制定严格的接待、签约、回款流程。

　　六、商品房销售程序

　　下定、缴款、签订合同等。

　　七、物业管理

　　基本知识竞争

　　八、对手优劣势分析

　　进行市场调研，对周边竞争楼盘进行调查分析，总结优劣对比。

　　九、销售技巧

　　电话接听、推介产品、销售谈判及成交、所需填写的各类表格、促成技巧。

　　十、接待模拟

　　(1)公司业务制度：包括薪金、提成、设计、产品质量、售后服务。

　　(2)营销基础知识：目标与使命感、入门须知、基本动作训练、早会进行方法、实行计划与决心宣言、营销骨干研习

　　(3)客户心理把握：了解掌握客户心理测试、提高工作效率。

　　(4)市场：了解开发客户、数量、交货日期、到贷期限。掌握第一手资料。

　　(5)市场分析：比较分析各企业收费、质量、售后，着重了解本公司的的配套体系、设计能力、售后服务。

　　(6)用户100问：收集、整理客户提问率最高的100个问题，由经理总结出最合理的答案，为业务员的作答统一口径。

　　(7)素养培训：综合素质、职为道德教育。

销售人员培训计划4

　　一、培训方式：

　　原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作（熟手业务人员除外）。

　　1、理论培训具体操作如下

　　1）批量招聘时，由办公室统一安排集中理论培训。

　　2）个别招聘时，由办公室提供培训资料，业务人员个人自行进行理论学习。

　　2、现场学习的具体安排：

　　在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序等内容时，具体安排如下：

　　1）第一个月为自己本人自学，主要包括：了解生产工艺流程、材料、报价单、营销技巧等（口头考核熟悉内容）。

　　2）第二、三月按照市场部安排和第一个月学习的情况直接进入市场实战，通过实战总结出自身的不足再次进行培训；

　　二、培训、考核要求：

　　1、实践考核：待定

　　2、理论考核：培训半个月后进行相关知识的口头抽查、考核；一个月后进行综合命题笔试，满分100分，80分以上为理论考核过关。

　　三、试用期待遇：

　　试用期为1个月，试用期内工作待遇参考《市场部业绩考核制度方案》

　　四、试用期出差规定：

　　1、进公司的头半个月，原则上不允许出差：（熟手业务员除外）；

　　2、试用期内不允许出安徽省以外的远差；

　　3、出差返回次日上交出差报告；

　　4、试用期内出差，交通费据实报销；出差返回后三日内上交报销单据，否则不以补报。

　　五、销售人员的职业素质要求

　　一、营销人员的职责：

　　①、收集市场情报

　　②、传播和沟通信息

　　③、发现市场

　　④、销售产品

　　⑤、收取货款

　　⑥、建立良好的人际关系和企业形象

　　⑦、为销售对象提供最佳服务

　　二、销售人员的礼仪与形象

　　作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。

　　销售人员要不断提高语言的表达能力。要做到语言亲切简练、清晰、音调柔和、自然、甜润，语速适当。

　　礼貌和规矩反映一个人的修养水平。

　　1、仪表与装束

　　2、语言的运用

　　3、礼貌的行为

　　三、如何塑造成功的销售人员

　　1、有助于销售的人品与性格

　　①、积极的人生态度

　　②、勤奋的持久力

　　③、智力

　　④、可信性

　　⑤、勇气（很重要，销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力）

　　⑥、善解人意（站在客户的角度考虑问题）

　　⑦、想象力

　　2、业务员应克服的痛疾

　　①、言谈偏重道理

　　②、语气蛮横

　　③、喜欢随时反驳

　　④、谈话无重点

　　⑥、言不由衷的恭维

　　四、成功销售人员应具备的素质

　　1、要有现代营销观念

　　①、正确的销售观念：把企业和顾客利益协调起来，既发掘顾客潜在需要，创造新的要求又要向准顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要。

　　②、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。

　　2、要有事业心和责任感：

　　①、事业心――热爱本职，忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。

　　②、责任感――不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心、热忱地去克服困难，不达目的决不罢休。

　　3、要对市场有敏感的观察和预测能力

　　4、要有丰富的知识：

　　①、企业知识

　　②、产品知识

　　③、市场知识

　　④、风土文化

　　⑤、法律知识

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