皮具销售年度总结

2020-08-09 年度总结

  品牌皮具销售终端之所以有些门店业绩良好,因素有很多,但总结起来有三大主要成功因素:进店率,成交率和回头率。我们看一下下面的公式:终端门店销售额=商圈客流量×进店率×(成交率续销率回头增销率)。由此可见提高“三率”是提高终端销售的关键,那么如何提高三率呢?

  一、提高进店率

  进店率就是指经过门店的客人进店的比例,进店的人数越多意味着销售机会越多。进店率的高低直接影响了成交率和回头率,所以提高进店率是实现销售增长的前提。提高进店率可以从以下几个方面去做:

  1、选好门店的地段。俗语说开店第一要素是地段,第二是地段,第三还是地段,这里的地段就是指商圈。对于终端零售来讲,商圈客流量是一个最重要的基础。好的地段一般是交通便利、人口密集、同类店铺聚集区域。选定区域后还是要选择恰当位置,实践证明,经营内容、服务水平基本相同的店铺会因为位置的不同,而使经济效益出现明显的差异。

  2、门面装修要有特色。皮具专卖店店面的设计一定要按照公司统一的企业形象进行设计,有强烈视觉冲击的效果,让顾客看到后立即有种想进店看看的欲望。

  3、运用多种形式的宣传。宣传的目的是告诉顾客你的门店在那里,经营什么,有什么特色等等以此来吸引顾客。宣传可以通过户外广告、发放POP宣传单、张贴海报等方式来实现。

  4、适时搞一些促销活动。促销活动一般可以吸引广泛的客户群体,达成较高的销售额。促销活动应该选择恰当的时间点和地点,否则不能达到预期的效果。

  二、提升皮具专卖店终端销售的“三大定率之成交率”

  进店率是影响成交率的重要因素,但不是进店率高,成交率高,显然提高成交率不能只靠提高进店率来实现。在实现提高进店率的情况下如何实现成交率呢?可以从以下几个方面去做。

  1、提升店面内饰形象。要时刻保持地面、门窗、样品等设施和物品干净、整洁、有序,比如货品的摆放要分门别类突出各自的特色。同时规范的企业形象识别系统,比如墙体画,价格签,促销牌等要统一规范。

  2、门店内的货品种类要齐全。齐全的货品可以吸引顾客眼球,让顾客有更多的选择机会,不会造成顾客视觉的疲劳感。同时货品售出后货架上不可出现空缺,一定要及时补充与更新。

  3、门店导购员形象要好。任何人都不会乐意与一个形象不佳的`导购员多打交道,导购员的个人形象是皮具品牌传播时应该考虑的重要因素。因此盾牌导购员均由公司统一配置服装,统一形像设计,让导购员形像实现全面的提升。

  4、提高导购员的销售能力和销售技巧。这一点是能否提高成交率的关键。要提高导购员的销售能力必须对导购员进行专业的培训,使导购员成为顾客称职的顾问。销售技巧是多方面的比如:微笑面对顾客,不时的赞美顾客,认真倾听顾客。同时要把握顾客的性格,兴趣,心理等及时得调整销售策略。比如善于以小利诱导。每个人都有占便宜的心理,如果在销售过程中,我们能够以小利加以引导顾客,这样的成交率自然会提高。比如销售的时候给予顾客一些折扣或者送些小礼品等等。

  5、善待所有的顾客。无论如何,我们都不要得罪顾客。如果得罪一个顾客,我们可能失去几个甚至几十个顾客。所以从顾客进入门店到走出门店我们都要善待每一位顾客,不管他买不买产品。以顾客是上帝的理念微笑迎接顾客,微笑送走顾客。当然我们不能对顾客太殷勤,过犹不及嘛。

  6、加强对失败客户的分析,找出不成交的原因进行改善与对策,每一笔不成交的个案都是值得去关注的,客户不成交,一定有原因。存在的原因可能包括:产品问题、价格问题、销售技巧问题、人员态度问题、售后服务问题、当然还包括客户本身的问题。

  三、提升皮具专卖店终端销售的“三大定率之回头率”

  我们深知产品是市场营销中最重要的因素。没有产品就没有市场,只有高质量的产品才能赢得顾客的忠诚,才能在市场中站稳脚跟。因此我们首先向客户提供最优质的产品,用最优质的产品去打动客户,让新客户源源不断的成为老客户。

  其次是靠及时优质的售后服务。我们不仅提供优质的产品,还有及时优质的服务以解决顾客的后顾之忧。比如盾牌专卖店定期给客户提供产品保养,专业的产品鉴别知识,服饰搭配知识,为客户增加VIP会员服务,就让很多客户感觉非常的贴心.优质的售后服务可以赢得顾客的心,更赢得了顾客的忠诚。

  一些精明的皮具行业经销商在销售产品后还定期对顾客进行回访,了解顾客使用产品的情况和对产品的看法。这样的经销商往往会赢得更多的客户资源。

  当然影响顾客回头率的因素还有经销商的信誉、导购的人格魅力等。古语有云:“民无信不立”。诚信已经成了经商的基本原则,顾客是上帝又岂容欺骗?没有信誉作保证,既使你摆出“亏本大甩卖”的阵势,恐怕消费者也不会领情。

  进店率影响了成交率,而成交率又影响了回头率,最后回头率又会影响进店率。所以进店率、成交率、回头率是相辅相成的,我们不能孤立的对待和思考。最后,我们不应该拘泥现有的理论,而应该在销售实践过程中不断总结和运用。

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