销售市场开发计划书

2020-11-24 计划书

　　计划书是对今后一段时间的工作、活动作出预想和安排的一种事务性文书。本文为大家整理了销售市场开发计划书，仅供参考！

　　篇一：销售市场开发计划书

　　一.公司定位和品牌的定位

　　ml公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者.ml科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化.

　　品牌定位

　　A.在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商.

　　B.挤身一流的网络产品生产商及供应商.

　　C.以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展.

　　二.销售策略指导和行业目标

　　1.采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标.

　　2.强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义.

　　3.重点发展以下行业：

　　（1）住宅（智能小区）

　　（2）医院

　　（3）教育，政府，金融等行业.

　　1.采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成.

　　2.用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售.

　　3.遍地开花，中心城市和中小城市同时突破.

　　大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售.

　　4.实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告.

　　5.大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高.

　　三.市场行销近期目标

　　1.目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系.跨越生成点，成为快速成长的成功品牌.

　　2.致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩.

　　四.营销基本理念和基本规则

　　1.营销团队的基本理念；

　　A.开放心胸：

　　B.战胜自我：

　　C.专业精神；

　　2.营销基本规则：

　　A.分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴.二是系统集成客户，是我们的基础客户.

　　B.每一个员工都不要认为他是一个新品牌.

　　C.竞争对手是国内同类产品的厂商.

　　D.分销市场上目标客户的基本特征

　　（1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望.

　　（2）在当地的网络市场处于重要地位的网络公司.

　　（3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商.

　　五.市场营销模式

　　1.渠道的建立模式：

　　A.采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货.如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）

　　B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上.

　　C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态.不能以低姿态进入市场.

　　D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场.

　　E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用.

　　2.给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）

　　A. 客户的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），系统集成商（AAA）

　　B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持.

　　C. A级的信用等级评定标准：

　　1）签定了正式的授权营销协议，并在ml公司进行了完整的备案.

　　2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额.

　　3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷.

　　4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动.配合公司的市场营销活动.

　　5）没有违反授权行销协议中规定内容.

　　六.价格策略

　　1.高品质，高价格，高利润空间为原则！

　　2.制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价.

　　3.制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系.

　　4.严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间.

　　七.渠道销售的策略

　　1.市场上有推，拉的力量.要快速的增长，就要采用推动力量.拉需要长时间的培养.为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心.到年底为止，完成自己的营销定额.

　　2.短渠道策略：分四种客户：A,AA,系统集成商，行业客户.他们能和我们建立直接的联系.

　　3.业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应.团队建设扁平.

　　4.以专业的精神来销售产品.价值=价格+技术支持+服务+品牌.实际销售的是一个解决方案.

　　5.条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用.

　　八.售后服务体系

　　1.可以与分销商（A）签定授权维修中心协议.有备件支持.专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作.

　　2. 以前三个月营销额的1%来提供维修备件.

　　3. 建立专门的授权维修中心，支付一定费用.

　　4.售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS.

　　九.培训工作的开展

　　1. 认证工程师培训工作.分为初，高二级.并且开展专业销售工程师的培训工作.前为收费培训，后为免费培训.

　　2. 培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威.

　　3. 做出招生简章和宣传页，网上公布.同时印出宣传册，含课程内容简介.

　　4. 作出授权培训中心协议，合作办学.

　　5.网上培训，考试，发结业证书.

　　十.专业网络站点

　　1.公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载.解答.新闻.

　　2.电子化服务.如资料，图片.

　　3.电子商务.客户下单，货物查询，库存查询等.

　　十一.内部人员的报告制度和销售决策

　　1.每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：

　　A.本周完成销售数

　　B.本周渠道开发的进展

　　C.下周工作计划和销售预测.

　　D.困难.

　　E.月末会议进行业务人员的销售排名.奖励制度.

　　2.价格控制

　　A. 统一的价格和折扣制度.

　　B. 价格的审批制度

　　3. 工作单制度

　　4.做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名

　　5.编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明.

　　十二.附属文件

　　1.授权营销的协议

　　2.授权营销商的季度返点表

　　3.授权营销商注册登记表

　　4.销售情况预测表

　　5.产品定单和销售合同

　　6.信用等级评定办法

　　7.授权维修中心协议文件

　　8.授权培训中心协议文件

　　9.授权培训中心评定政策

　　10.备件库的建立和管理办法

　　11.发展计划一览表

　　12.2000年市场营销计划

　　13.业务经理周工作报告

　　14.行业经理周工作报告

　　15.部门工作交接单

　　16.产品价格表

　　17.返点确认单

　　18.销售业绩统计表

　　19.业务人员销售业绩统计表

　　篇二：销售市场开发计划书

　　从xx及周边地区xx产品销售形势来看，品牌、厂家逐年增加，销售总量呈现下滑趋势，市场竞争呈白热化.通过外部观察、比较、分析、深入进行市场调研，可以预见未来xx产品经营形势不容乐观.面对严峻的竞争格局，我们必须未雨绸缪，提前谋划，及时转换经营机制和落后的思想观念，改革、创新经营模式，闯出一条特色化、差异化的发展道路来.

　　从我们企业自身来看，xx产品的认知度和市场占有率相对较低，品牌影响力小，因此，有必要从充实专业营销人员、强化市场营销手段、加大广告宣传、完善连锁经营策略、加快市场开发和新产品开发的力度等方面入手，进行机制调整、资源重组、模式创新，实行责任量化考核，认真落实奖惩制度，切实强化营销职能，建立专业化营销队伍，拓宽营销渠道，整合各种有利资源，扬长避短，突出产品的传统特色，发挥品牌差异化优势，努力形成核心竞争力，尽快达到拓展市场、大幅度提升xx产品的市场占有率和品牌知名度的目标.为实现上述目标，特制定外县区市场开发计划，共分为如下四部分.

　　第一部分：确定以xx市区为中心点、突破点，在市中心区建立直营形象店，中心开花、以点带面、由城区向外围辐射的开发模式

　　一、直营店实施高标准、规范化的管理运作，从日常营销、品牌宣传、活动策划、产品推广等多方面入手，树品牌、建样板、塑形象，立体式、全方位出击，营销手段要灵活多样，遵循快速、节俭、高效、速度和效益并重的原则，尽快在市区站稳脚跟，迈出步子，创出路子，打出牌子，干出实效.

　　二、市区直营店需配备专业营销人员xx人，购置厢式货车x辆，先期开发资金每年至少投入xx万元，确保宣传、促销活动同步跟进.

　　三、为提高直营店全体人员的积极性，防止干多干少一个样、干好干坏一个样的发生，必须实行灵活的工薪奖励方式.干的多、干的好给予奖励，干的少、干的差以予处罚.建议应采取底薪提成奖励的报酬方式.同时直营店每季度可从实际销售收入中提出x-x%用于对营销人员的提成奖励（完成总部下达计划执行x%；未完成总部计划按x%的下限执行）.

　　四、总部对其制定、下达年度和季度经营目标、开发任务，逐季度进行考核.完成或超额完成任务、目标时给予适当奖励；未完成任务时，给予一定处罚，如扣减提成、减发工资等.

　　五、直营店每季度撰写一次工作总结，于下季度初十日内向总部（市场部）报送，便于总部按季度对直营店进行考核，并落实奖惩措施.

　　六、总部第一年度为xx直营店下达经营目标、开发任务如下：

　　1、全年销售收入xx万元.

　　2、实现利润xx万元（按成本价计算；人员工资、房租、送货车的花费在内；购车款和广告宣传费用不计入，由总部承担）.

　　3、开发销售网点xxx个，同时做好辖区内网点的管理和维护，保持其正常运营.

　　4、制订月、季度工作计划，落实目标责任制，并及时向总部报送工作情况，确保总部下达的各项计划、任务、目标的完成.

　　5、大事、要事及时向总部请示，大项费用支出必须事先向总部提交申请和可行性报告，经总部批准后方可执行.

　　第二部分：确立以点带面，充分发挥市区直营店的辐射、带动、示范作用，带动周边县区市场开发的营销战略

　　一、外县区市场现状分析：

　　在市场不断拓展、转变过程中，品牌竞争比较激烈，就xx市场而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选本地名牌产品，其次比价格，市场主导品牌为：xxx、xx、xxx、xx，尤其是当地的老品牌xxx，知名度高，历史较悠久，有很好的市场口碑，市区消费者对其认可度比较高，市场占有率在xx%以上.因此，面对有牢固市场根基的强势地产品牌，我们要在稳步提高产品质量的前提下，还须大力实施品牌宣传、推广工作，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要环节.

　　价格方面，竞争十分激烈.由于xx本地和邻近县区的xx厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些xx市场零售价格仅xx元，主流厂家的产品市场零售价格在xx到xx元之间.建议我厂尽量不参与市场价格的恶性竞争，在制定价格体系时参考中挡产品的平均价格水平，建立统一的市场价格体系，维护经销商和自身的利益，制定有效的市场保护措施，并严格执行，确保市场的稳定和良性运行.

　　二、近三年市场开发定位：

　　1、市场定位：xx范围各县区市场；

　　2、目标消费群体：

　　A、居民区消费者；

　　B、中高档酒店

　　C、大型车站、重点医院等人流密集场所

　　D、机关、事业、大型国企的团体消费

　　3、价格定位：中档价格；

　　4、品牌形象定位：高品质、重服务、创xx品牌、树xx企业形象.

　　5、开发期限不短于x年，每年资金投入不少于xx万元.

　　三、外县区市场开发模式的确定：

　　1、确定渠道销售，模式如下：

　　厂总部（市场部）----营销分部（或直营店）----县、区代理商----零售商----消费者

　　2、选择此渠道的原因：

　　1）、与企业目前现状相符合，降低销售、管理、运营费用；

　　2）、基于目前xx市场的基本特征，在市场潜力大、基础条件好的县区，选择合格的代理商，借助当地代理商的客户关系推广我厂产品，可节约大量资源，降低开发成本；

　　3）、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的'经营风险；

　　4）、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品品牌的树立.

　　3、该渠道主要环节相关因素应把握的原则：

　　1）、确立县级总经销的原则：必须选择实力较强，有丰富的食品营销经验和资源，有一定影响力，有自己的分销网络，具有品牌忠诚度的经销商；与我方谈判的基本心理特征为：产品质量要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做长期市场的打算，能够感受到未来的市场利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间.

　　2）、零售经销商的基本特征和选择原则：由于xx技术含量不高、产品同质化趋势比较严重，因而，市场竞争激烈.多数零售商随着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品持观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，观注产品的知名度和市场覆盖率，对产品的销量、保质期非常敏感，一般不会大批量进货，注重产品的利润空间.鉴于以上基本特征，我们选择零售商的条件要相对宽松，合作方式要灵活多样，要为他们提供可观的利润空间，建议实行统一供价外的返利奖励政策，建立客户档案，逐笔记录产品流量，每季度末按进货值的x%-x%给予返利,促进他们营销的积极性和认同xx品牌的忠诚度,尽快完成终端市场的开发任务和既定营销目标.

　　3）、终端消费用户的特征：就终端消费者而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和认知消费者的影响，不但追求口味，而且注重食品安全、卫生，希望物美价廉.

　　第三部分、市场开发目标

　　一、总体指导思想：

　　设立总代理有难度或时机不成熟的区域以发展终端经销商做市场直销为主；设立总代理条件成熟的县区，应选择有实力的总代理商，以构筑区域立体营销网络、搞深层次开发为主.无论是否设立区域总代理，都必须统一市场价格，完善直达配送服务体系，维护各级、尤其是终端经销商的利益，大力做小区推广，宣传直接面向消费者，协助代理商完善分销机制，规范售后服务，多渠道、全方位、广角度推进xx品牌建设，实现品牌效应最大化.

　　二．近x年市场开发目标：

　　在整个市场态势中，将xx定位为市场挑战者.由于该xx在营养价值、口味上与竞品比较无较大的差异，而且市场导入较晚，同类产品厂家众多，因此，只能以强势导入，在短时间内利用整合营销传播手段来拉动市场，促动销售终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩.县外市场培育期定位为x年，每年预计xx销量xx万只，年度销售额xxx万元，其它产品销售额xxx万元.到xxxx年底，xx在县外市内市场的占有率要达到xx%，xx预期销量达xx万只，销售额达xxx万元；其它新开发产品销售额达到xxx万元.到xxxx年底，xx预期销量达xx万只，销售额达xxx万元，其它新开发产品销售额达到xxx万元，xx在县外市内市场的占有率要达到xx%.

　　三、中长期开发目标：从目前至xxxx年底，利用x年的时间，全力打造xxxx强势品牌，大幅度提升xx品牌的知名度与美誉度，树立良好的企业形象和品牌形象，使其进入全国xxxx十大知名品牌之列；大力开发xx以外区域市场，使xx品牌知名度、总销量位居全省前x名；xx在县外新开发市场的占有率达到xx%，年度销售额达xxxx万元.

　　第四部分、产品广告定位

　　一．广告投入观念：选择投入少、见效快的广告宣传模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影响力.

　　二．广告语：广告语必须突出xx的传统特色，兼顾美味、营养、健康的个性.如：（略）

　　三、推广方式及说明：

　　1、推广方式：对本产品的宣传，主要采取电视广告、报纸广告、电台广告、户外广告等四种方式进行推广.

　　2、产品推广方式说明：

　　1）．在电视媒体收视率高的栏目投放产品广告加引导健康安全卫生消费专题片；

　　2）．在电台收听率高的栏目，推出适合青少年、中老年人群的产品广告，可为热点栏目提供奖品赞助及开展听众有奖征答活动；

　　3）、在市级主要报纸刊登人才招聘及招商广告，并开展有奖征集广告词、书法作品等趣味性、参与性强的活动，吸引读者，营造宣传氛围；

　　4）、户外广告：

　　a）．所有的配送车辆车身广告重新设计制作；

　　b）．给分销商、销量大的零售商制作店牌广告；