大家好：
时间过得很快啊，真的还来不及准备就又过了半年!这半年可以说是悲喜交加，苦乐酸甜样样有，我相信很多人都有我这种感受。下面就让我们一起来回顾回顾过去，看喜在哪里，悲在何处。
一、销售回款情况
1、季度回款
∥从整体看完成率
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科目 |
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一类产品 |
二类产品 |
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|
|
|
完成率 |
X％ |
|
|
X％ |
|
|
从整体来看，第二季度任务完成得不理想，离90%的目标还有差距;三个大区中只有三区超过80%，但离90%也有差距!
∥从各省看完成率
|
科目 |
|
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||||||
|
四川 |
河北 |
吉林 |
甘肃 |
广东 |
湖北 |
湖南 |
内蒙 |
|
|
完成率 |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
从省份来看,第二季度只有5个省的完成率在90%以上,完成110%以上的只有1个省,就是四川.而排在最后的三位,完成率都低于30%.
2、半年回款
∥从整体看完成率
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科目 |
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一类产品 |
二类产品 |
|
|
|
|
完成率 |
X％ |
|
X％ |
X％ |
|
|
从整体来看,上半年的任务与既定的90%还有差距.其中三区接近90%.
∥从各省看完成率
|
科目 |
完成任务(90%以上)的省份 |
未完成任务的最后三名 |
|||||||
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江西 |
四川 |
广东 |
吉林 |
重庆 |
甘肃 |
山东 |
湖南 |
湖北 |
|
|
完成率 |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
从省份来看,上半年只有6个省完成任务,完成在110%以上的只有一个省,就是江西.而最后三名的完成率都在40%以下,严重拖了公司的后腿!
∥从整体和产品看增长率(与06年上半年相比)
|
科目 |
上半年 |
丹参片 |
野木瓜 |
壮腰 |
骨刺平 |
消炎 |
六味 |
胆通 |
痔速宁 |
|
增长率 |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
从上半年来看,虽然我们的任务完成率低于90%,但相对06年我们还是增长了10%;从产品上看,主销的8个产品中,有4个增长,4个下滑.
∥从各省份看增长率(与06年上半年相比)
|
科目 |
甘肃 |
广东 |
重庆 |
江西 |
四川 |
陕西 |
吉林 |
云南 |
辽宁 |
|
增长率 |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
X% |
从省份增长率来看,共有9个省的回款比06年上半年有所增长,其中增幅最大的是甘肃,达到173%.这里需要特别提醒,公司还有几个大省的销量有所下滑,比如河北下滑了20%,黑龙江下滑了13%,安徽下滑了25%.希望要引起高度重视!
二、费用控制情况
半年费用：
20xx年上半年整个营销中心实际费用比预算费用多了0.1%(3.44万)，虽然只多了一点点，但还是超出年初既定的费用目标。
从部门来看，有三个部门的费销比超标，二个没超，具体如下:
|
部门 |
半年预算费销比 |
半年实际费销比 |
超支+ |
|
销售部 |
X% |
y% |
＋0.33% |
|
财务部 |
X% |
y% |
－0.022% |
|
客服部 |
X% |
y% |
－0.379% |
|
市场部 |
X% |
y% |
＋0.065% |
|
人资部 |
X% |
y% |
＋0.104% |
从大区来看，三个区都超出费用指标,一区超出0.27%，二区超出0.77%，三区则超支了0.15%，应当引起重视!
从各省来看，有7个省费用节余，11个省费用超支，具体如下：
|
|
|
|
超支+ |
|
江西 |
X% |
y% |
-1.02% |
|
甘肃 |
X% |
y% |
-0.94% |
|
四川 |
X% |
y% |
-0.92% |
|
广东 |
X% |
y% |
-0.78% |
|
辽宁 |
X% |
y% |
-0.57% |
|
重庆 |
X% |
y% |
-0.57% |
|
吉林 |
X% |
y% |
-0.18% |
|
安徽 |
X% |
y% |
+0.15% |
|
河北 |
X% |
y% |
+0.17% |
|
黑龙江 |
X% |
y% |
+0.57% |
|
云南 |
X% |
y% |
+2.61% |
|
陕西 |
X% |
y% |
+3.13% |
|
贵州 |
X% |
y% |
+3.32% |
|
内蒙 |
X% |
y% |
+4.54% |
|
山东 |
X% |
y% |
+6.02% |
|
河南 |
X% |
y% |
+6.31% |
|
湖南 |
X% |
y% |
+13.47% |
|
湖北 |
X% |
y% |
+19.42% |
排在后面三位的都是一区市场，一区应该好好总结总结。
三、原因剖析
今年上半年整个营销中心的回款情况不是很理想，费用也超标!为什么会这样呢，我看有以下三方面原因：
1、逐步规范的医药大环境影响了市场拓展。
大家都知道，随着规范的逐步深入，全国各地那些经营不规范的经销商也会因受到利润和管理的制约，在市场推广和渠道分销上影响到我们产品的销售。其次，逐步规范的市场也促使更多的药企展开了更大力度的推广，这从另一方面也会瓜分或抢夺我们的市场。当然，这方面的影响应该不大!因为我们与所有厂家都是站在同一地平线上，享受着同一种季风气候的冷暖湿热。
2、总部的领导与服务也存在一些不足之处。
首先，我作为营销负责人肯定有不可推卸的责任。这是因为在制定政策和策略的配套措施上，还缺少一些跟进性的手段和支持，比如新产品的跟进，以及促销手段的升级等等。这让大家受了苦，在这里我也向你们表示歉意;另外，在整个营销队伍的管理上，还存在太松散和监督不力的现象，这让有些人的思想出现了滑坡。
其次，在我们的后勤服务上确实还有一些不足，这些不足我想肯定也会对你们的销售活动造成或多或少的影响。但这并不是说我们客服部、财务部的服务态度不好，其实她们都很努力，只是这个“后勤”牵涉的面太广，涉及到方方面面，更高质量的服务需要一个完善的过程。
3、分销执行不到位严重影响了市场的拓展。
这个不到位，包括了两方面：
一是心态不到位。今年，我们实行促销费的使用决策权下放，目的是让大家可以更灵活地根据需要来推广市场。但有些人就是不够专注、专心，开始打起了小算盘，不拿促销费去搞分销、做推广，有的还是打红包，有的甚至挪用促销费去做其他的事情。可想而知，费用没有用在刀刃上，分销又怎么可以见效果?!当然，对于二区各市场用促销费去补差价，这还应该另当别论!因为太和的挂网价格有段时间实在太底，影响了二区的推广。在这里也要求太和要保持挂网价格与全国价格的一致性，不允许再出现这种低价格销售的现象。
二是管理不到位。分销执行要到位，管理就必须到位!现在有些市场在队伍管理方面明显存在“越位”现象――领导侵占下属的权力，下属也侵占领导的权力!毫无疑问，下属的权力被侵占了，肯定满肚子怨气，感觉受委屈，工作没有积极性，执行起来也就不可能到位!同样，那些不尊重领导决定、不服从领导指挥、自以为是的下属，也会打乱上级的整体布局和安排，让分销效果大打折扣!
正是因为存在这种“不想认真做事的心态”和“管理无方的糊涂”，造成一些市场不但在原地踏步，有的`甚至还开倒车!这，应该就是上半年任务只完成78%的关键因素!
四、下半年计划
上半年任务完成得不是很理想，但毕竟已经过去。现在我们能够做的就是认真总结上半年的经验，力争在下半年把上半年的缺口补回来!该怎样补?我想就需要我们在座的所有人齐心协力，一起做好分销促销工作。
第一，营销总部要进一步做好“分销促销的支持工作”。
支持工作主要有三方面：
1、一类产品价格在下半年将不再提价，会保持绝对稳定。我想经过上半年的调整后，大部分市场应该已经接收了我们新的价格体系，因为价格上涨是整个普药市场的大趋势，越早提价越有利于发展!所以在座各位只管放心去推广和促销，把分销工作做开、做透、做细。
2、公司将在二区辽宁投放电视广告，给予市场更大的支持。当然，今后也不是只在辽宁投放，只要市场分销工作从一批做到了二批，又从二批做到了终端的市场，我们都将给予支持。所以希望各市场回去后都扎下去，把渠道一节一节地理顺，把分销一层一层地展开，争取早日把公司的广告支持也拿过去!
3、公司财务部、客服部在下半年也将进一步提高服务质量，在发货、费用拨付上加快速度。
第二，一线各市场要真正落实好“分销促销工作”。
有了总部的支持，一线各市场也要努力做好自己的分销工作：
1、要改变心态，真正沉下去、扎进去，一个地区一个地区地开展分销，一个客户一个客户地促销支持，把市场实实在在地做上去、做开来!
2、各级领导都要认真反省，你在管理上是否侵占了你直接下属的权力，让他们无法开展工作。同样，各级下属也都要好好思索，你是否坚决执行了你直接上级的指挥和命令。当然，在决策前可以协商、可以争论，但一旦决定后，所有人都必须全力以赴!
3、对推广活动要系统规划，对费用要精打细算。每一分钱都要起到应有的作用，绝对不允许乱用、挪用!
其实，我非常相信大家一定能够完成今年的任务。为什么?
说一区吧，只要稳定了广东、安徽，挖开河南、湖北，不仅能完成而且还可以超额完成!
对于二区，只要河北、吉林保持上半年态势，黑龙江通过完善渠道，而辽宁又有公司的广告支持，我觉得二区想不完成都不可能啊!
对于三区就更不用说，说实话，目前经营得最好的市场就是三区，我相信，下半年在郭美德总监助理的带领下，还将继续保持这种势头!当然，陕西和云南两市场要好好支持和配合!
最后，让我们一起努力，克服所有困难，坚决完成年度任务!谢谢!
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