白酒销售工作总结

2020-10-15 工作总结

　　时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的2010年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2010年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----

　　一、负责区域的销售业绩回顾与分析

　　(一)、业绩回顾

　　1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;

　　2、成功开发了四个新客户;

　　3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

　　(二)、业绩分析

　　1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

　　a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

　　b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

　　c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

　　2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

　　3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

　　二、个人的成长和不足

　　在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

　　1、心态的自我调整能力增强了;

　　2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

　　3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

　　4、对整体市场认识的高度有待提升;

　　5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

　　三、工作中的失误和不足

　　1、平邑市场

　　虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

　　2、泗水市场

　　虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

　　3、滕州市场

　　滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

　　(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;

　　(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

　　4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

　　四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

　　由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

　　1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;

　　2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;

　　3、泗水：同滕州

　　4、峄城：尚未解决

　　通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

　　根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

　　1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;

　　2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;

　　办事处运作的具体事宜：

　　1、管理办事处化，人员本土化;

　　2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

　　3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

　　4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

　　五、对公司的几点建议

　　1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

　　2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

　　3、集中优势资源聚焦样板市场;

　　4、注重品牌形象的塑造。

　　总之2010年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的2010年，站在10年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

　　年终工作总结是为了总结过去一年的工作成绩，分析不足，以便来年做好改进，请欣赏：技术进步创新科产业科年终工作总结

　　为更好地做好明年的工作，现将一年来的主要工作进行总结，并提出明年的工作计划。

　　一、采取有力措施，坚定不移的.推进产业建设

　　(一)、工业固定资产投资(不含电力)继续保持了良好的增长态势。

　　(二)、重点项目建设整体上进展顺利。二是几个重点项目顺利或提前开工建设，省煤化工集团公司的95万吨煤焦化项目、锦东化工公司的30万吨氨醇项目、省冶金集团公司的高纯铝项目已于今年州庆前开工建设。

　　(三)、采取的主要措施和做法

　　根据红河州委州政府的安排，我委高度重视产业建设和工业发展，继续对重点项目建设加大工作力度，保持了强力推动、加快建设的工作态势。按照年初召开的全州工业经济暨产业建设工作会议的要求，全面部署了产业建设工作。

　　1、继续加强了对重点项目建设的组织领导和协调服务。

　　实施重点产业行动计划是促进全州经济持续快速发展，加快新型工业化进程的重要举措，重点项目的建设是产业建设的重中之重，我委根据全州重大项目的建设情况筛选上报了21个在建项目和10个前期项目共31个项目，经州政府批准确定为XX年年度州级产业建设重点项目。为确保今年31个重点项目的顺利推进，按照今年州委州政府的决定：一是继续实行重点项目建设州级领导挂钩督查指导制;二是继续对重点项目建设实行目标责任制，县市主要领导为第一责任人，州政府与各相关县市政府签订了产业建设重点项目责任书;三是继续对产业建设和重点项目建设作出贡献的单位和个人进行奖励。

　　2、对工业固定资产投资(不含电力)实行了目标责任制管理。

　　我委在县市提出的工业固定资产投资(不含电力)目标任务的基础上，综合分析了全州的工业项目建设情况，提出了全州各县市的目标任务，报经州政府批准将工业固定资产投资(不含电力)目标任务纳入了州政府对各县市工业经济目标责任制的考核。

　　3、认真贯彻落实好州政府与省属大企业战略合作协议，积极推进协议项目的建设。

　　云锡公司10万吨铅项目、省冶金集团总公司10万吨铝项目、红河钢铁公司三期工程、红磷公司挖潜节能技改扩建工程等大项目正在加紧推进。

　　4、强化服务，进一步加大协调服务力度。

　　5、开展了固定资产投资目标任务督查。

　　州政府高度重视投资工作，专题开展了专项督查，我委积极配合开展了督查工作，同时针对年初全州工业固定资产投资(不含电力)负增长的不利局面，对重点项目的建设也进行了督查指导，并对存在的困难和问题进行了协调;同时要求县市及有关企业对投资完成情况应做到如实上报。

　　二、大力推进新型工业化，加快工业园区建设

　　我们坚持以工业园区为载体，以循环经济技术为支撑，以先进技术改造传统产业为重点，大力推进新型工业化，加快红河州工业园区的建设步伐，我们按照“一主两辅”的规划布局，全面加快我州工业园区建设步伐，一主就是以红河工业园区和弥勒工业园区两个省级工业园区为重点，努力打造成为省级一流的工业园区，使之成为我州产业发展的新高地;两辅就是启动建设建水、个旧、泸西等工业强县示范县的特色园区建设和绿春县、红河县、石屏县、屏边县等的园区建设。一是贯彻落实科学发展观，立足于规划先行全面启动和推进园区建设。二是坚持以产业建设与园区建设的良好互动，以项目建设推动园区建设。三是以省级工业园区和园区基础设施为重点，带动和推动全州园区建设。通过不断的努力，园区建设取得了阶段性的成绩，园区的基础设施不断完善，一批重大项目入住园区，产业进一步聚集，同时泸西、建水工业园区的规划编制评审工作已经完成并进入启动实施阶段，另外，我州个旧市、绿春县、红河县等县市特色工业园区的规划编制工作已经启动，其它各项前期工作正在积极抓紧谋划和推进之中。

　　三、以科技进步促进红河工业经济发展

　　随着我州工业的不断发展壮大，我州企业的技术装备和工艺水平有了较大提升，企业的竞争力得到了加强，企业的科技进步动力和自主创新能力正逐步形成和加强，一批大企业科技进步和创新成效显著。我们一是认真组织实施红河州重点产业行动计划，夯实技术进步的基础，加快提升企业实力，加快推进企业技术进步。二是实施与大企业的政企合作，构建技术进步与创新平台。三是坚持以大企业和重点企业为核心不断加快技术进步促进工业发展。四是积极贯彻落实促进技术进步和创新的政策。五是加强产学研联合，构建工业企业技术支撑体系。

　　四、存在的困难和问题以及相关建议

　　(一)、存在的困难和问题

　　1、推进产业建设的困难加重，在项目建设中一些带有共性的问题制约了项目建设，土地审批与征用、环保审批、项目备案与核准等依然是推进项目建设中迫切需要解决的“瓶颈”问题。主要是“五难两不足”：

　　一难：项目建设用地征用普遍较难。主要是一些项目征用的土地涉及基本农田，土地规划修编调规及报批手续用时较长。

　　二难：项目建设用地征用后的移交很难按时进行，项目建设用地的征用和移民搬迁仍是影响项目建设的“难中之难”。

　　三难：项目建设中的环保报批手续以及环境容量制约，仍是项目建设的难点。

　　四难：项目的备案核准难，国家产业政策越来越严格并且调整加快，新上项目和行业准入的门槛越来越高;钢铁、电解铝、水泥等的发展受到限制。

　　五难：部份中小项目融资难的问题仍然没有得到很好的解决。

　　“两不足”：一是部分工业大项目进展不理想，尚未形成大的工作量，云锡10万吨铅、10万吨铜等大项目目前未形成大的投资量。二是一些项目前期工作的滞后和不扎实，以及部份有关部门的主动服务不到位，在一定程度上影响了项目的报批和推进。

　　2、工业园区建设。

　　一是园区建设资金明显不足，资金缺口大。我州的几个园区都才起步，基础设施需要大量的资金投入，而资金的不足严重制约了园区的基础设施建设。二是招商引资竟争激烈。虽然我州具有一定的资源、区位和要素优势，但由于我州长期处于相对落后的地区，基础薄弱、产业配套差，限制了许多产业项目的发展。

　　3、技术进步与创新任重道远。

　　一是企业创新动力不足，长期以来，我州相当一部分企业对自主创新认识不足，重视不够，大多数企业依赖资源和规模扩张的发展模式没有从根本上得到改变，缺乏创新的主动性，有的企业发展思路还不适应市场的要求，没有摆脱靠政策扶持、靠优惠措施、靠建大项目发展的老路子。二是企业科技创新投入较低。由于受产业结构制约、创新意识不强、企业实力不强等诸多因素的影响，提高企业创新投入的难度较大，企业投入的积极性也不是太高，中小企业则因经济实力不强，资金来源渠道不畅，融资困难，加之规模小效益不理想，开展技术进步和创新更是步履艰难。技术进步与创新是我州企业发展的“软肋”，是我们必须面对和解决的首要问题。三是企业创新人才严重不足和企业研发机构较少。到目前我州工业仅有3户企业建立了省级以上的技术中心，从我州的经济总量来看，总量明显不足，部分大中型企业设立了技术中心，但同时由于生产规模、企业经济实力、地理位置等因素的影响，绝大多数企业尚不能建立企业自己的研发机构，大多数企业科技人才紧缺，高层次人才更是严重不足。

　　五、2015年工作安排建议：

　　(一)、坚定不移的推进产业建设。

　　一是继续推进红河州重点产业建设行动计划和千亿元行动计划的实施。以重点项目建设为突破口，积极推动重点产业中的大项目建设，积极支持引导大项目入驻工业园区，加快产业聚集的形成;推进产业的提升和产业的聚集，推进行业的整合。在推动总量做大的同时，注重质的提升，努力做优、做精、做强。二是继续实行重点项目建设州级领导挂钩督查指导制，县市主要领导责任制;三是继续对工业固定资产投资实行目标责任制管理;四是要力促云锡10万吨铅、开远市明威公司竹浆纸一体化项目、泸西95万吨煤焦化项目、弥勒锦东化工公司的30万吨氨醇项目等大项目加快推进步伐，尽快进入实质性施工阶段，形成大的投资量。

　　(二)、进一步强化服务推动不同层次的项目建设。

　　一是要认真贯彻省州的有关要求，及时做好州级权限范围内的工业项目的备案核准工作，组织指导开展好项目的前期工作，进一步规范做好项目的报批工作，推动我州中小项目的实施。二是积极配合做好省级审批项目的各项报批工作，促使项目早日办理完成相关手续以提早开工建设。三是要继续做好省级资金的争取工作。四是做好州级工业技改和前期费资金安排工作，充分发挥政府资金的示范效应和促进作用，进一步促进投资，加快项目的建设。

　　(三)、促进工业基础设施投资，加快全州工业园区建设。

　　按照“一主两辅”的规划布局，全面加快我州工业园区建设步伐，一是继续推进红河工业园区和弥勒工业园区两个省级园区的建设，二是要引导鼓励泸西、建水两县千方百计筹集资金加快园区道路、供电等基础设施建设;三是要积极推进个旧、绿春、红河、屏边等县市的特色园区的规划编制、评审及申报工作，同时积极争取列入省级特色工业园区。

　　(四)、继续推动企业技术进步工作，一是要认真贯彻落实我州工业强州战略和产业富州战略，不断推进我州新型工业化进程，努力加快发展，大力夯实科技进步和创新的基础;二是加快企业技术中心建设，要充分调动企业的积极性，鼓励和支持企业建立自己的技术中心，支持已有技术中心的企业积极申报认证省级技术中心，不断壮大我州的技术力量;积极争取州政府设立州级企业技术进步中心。三是要认真贯彻落实好有关扶持政策，加大政策的宣传力度，鼓励企业用足用好国家己出台的自主创新投入所得税抵扣政策、加速研发仪器设备折旧政策、采用国产设备税收抵扣政策、进口设备送故迎新减免关税及进口环节增值税政策、社会资金捐赠创新活动经费税前扣除政策等多项税收扶持政策。

　　总之，产业建设、技术进步与创新以及推进工业园区建设工作关系到今后全州工业经济的发展后劲，关系到我州工业产业结构的调整和发展水平的提升，我们将遵照州委州政府的要求，贯彻落实好科学发展观，坚持不懈地推进重点产业建设行动计划的实施，不断优化和调整产业结构，努力促进工业经济又好又快的发展

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