销售管理方案

2024-11-05 方案

　　为了确保事情或工作科学有序进行，时常需要预先开展方案准备工作，方案属于计划类文书的一种。那么应当如何制定方案呢？下面是小编整理的销售管理方案（精选13篇），供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　销售管理方案篇1

　　经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好地盈利。

　　一、正确认识销售

　　许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神秘，说简单其实非常简单。

　　每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。

　　在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。

　　你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。

　　那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的'过程，简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。

　　要注重回头客，为什么说回头客重要，回头客其实就是我们维护到一定程度的客户，为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过，无论是在人力上物质上都做了大量的投资，再次销售这一块的费用基本可以省去，所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买，其实还是关系，你维护的好，他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点，而且回头客能带来新的客户。

　　当然销售也需要一定的基础作支持的，消费者对一个商家会第一时间作出评价，从你的装潢布置上他们会得出总体评价，我们是做中高档产品的，所以在门面装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意，要符合自己的产品的身份，消费者会在心里为你打分，在他心中你的品味被定为100元以下，你卖500员，他就会有心理落差，这就是第一步没做好，你的解说再不专业，他又会给你减分，这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华，其实他们是被逼的，月饼本身成本低，作为送礼不体面，如果只是用纸一包，你让送礼的怎么送，不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。

　　二、销售渠道问题。

　　什么是销售渠道，说白了就是产品的各个环节，就是销售销售网络。销售网络很多，不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的，所以有些渠道对我们是没有用的，比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问，没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品，这就牵扯到一个销售定位的问题，我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们，而是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。

　　选择渠道不是说不要渠道，而是做精做细的问题，用现在流行的市场俗语就是要精细化操作。渠道对我们很重要，创新渠道更重要。

　　1、传统的渠道也需要重视，比如说高档酒店、高档夜场、高级会所这些地方该进的还是进，毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所，这些地方很多规矩已经成熟了，按他们的规矩做既可以，没有太多的问题，主要是要注意工作细节，比如与他们搞好关系，按时兑现开瓶费，平时对促销人员多施些小恩小惠即可。

　　2、品酒会，现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较多，品酒会不要单纯的只品酒，而是要把品酒会真正办出档次来，办成经常性的高端人士聚会的平台，而不能把评酒会办成宴会，山吃海喝，增加了成本，降低了档次，对销售也没什么好处，花钱买人情，造成的结果就是花钱还人情，人情还了，销售也没了，都很累。所以品酒会有层次、有影响，要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加值，在给与参与宾客高档享受的同时对他们的事业发展也有一定的帮助，比如说品酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的酒文化素养，品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展，促进事业的发展，所以品酒会不要只办成酒水推荐会，而是办成高层次、高品位交际的平台。

　　3、借网络：人的精力有限，关系有限，借助其他现成的网络，也是弥补我们网络不足的一个有效办法。邮政系统、银行系统、中石油、中石化、名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络，其实借网络也不光借销售渠道，借关系才是最主要的，当然这也包括借私人关系，比如说政府主要领导的亲戚等。

　　4、网络销售：电子商务是我们可以借助的一个网络，现在的量还不大，但是一个趋势，网络销售要有专门的产品，现在最好是做网络团购。

　　5、葡萄酒投资：葡萄酒投资现在很火，尤其是名庄酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样，比如我们卖一瓶酒给投资人，可以给他们一定的承诺，帮他们保存、帮他们出售，当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。

　　6、后备箱用酒：后备箱用酒是我们日常销售的保证，高层次人员更会计算成本，后备箱用酒的主要可行之处在于：国产葡萄酒相对来说品味低，国产葡萄酒价位透明，高端酒价格太高，成本高，进口酒价格透明度低，团购价比较便宜，层次高可以为消费者节省开支。

　　7、团购：团购是进口葡萄酒的一大卖点，团购最关键的是关系，关系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好时机，事情要做到前面，不要等别人确定了再去凑热闹，所以团购看是阶段性的，其实工作要在平时持续的做。

　　8、婚庆：婚庆的做法是专门拿出一两款酒，不要影响日常销售，主要和婚庆公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系，让他们推荐，也可以朋友之间先用，增加影响力。

　　9、专卖店：专卖店加盟店就不多说了，主要做细节，从店面设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打扮，等等方面都要做细，目的是提升品味、提升档次、形象展示，让消费者感到物有所值、物超所值即可。

　　三、促销问题

　　高端产品的促销尽量不要采用降价的方式，其一、这样对品牌形成杀伤力，绝不能让品牌打折；其二，消费群属于中高端人群，买得起的不在乎差个几块钱，买不起的，即使价格再降也不可能购买，所以降价不一定能促进销量的提升。高端产品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面。这个可以做很多文章，根据不同层次的消费群不同的需求专门设定，让其得到实惠，可以从物资上、身份上、社会形象上等方面出发。由专人负责制定方案，具体情况具体对待。

　　销售管理方案篇2

　　一、营销概况：

　　房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

　　二、创意理念：

　　房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：

　　1、具有高度的自信野心；

　　2、富于竞争，且乐此不倦；

　　3、头脑敏锐，不拘传统；

　　4、感性认识和理性认识相处融洽；

　　5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

　　三、构思框架：

　　1）以塑造形象为主，渲染品味和意念；

　　2）展现楼盘的综合优势；

　　3）体现楼盘和谐舒适生活；

　　4）直切消费群生活心态。

　　四、实战流程：

　　1、形象定位：

　　对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等，都进行精碉细凿，力争完美。

　　好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

　　2、主要卖点：

　　对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

　　1）、地理位置；

　　2）、楼盘设施结构；

　　3）、楼盘做工用料；

　　4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

　　3、绘制效果图：

　　根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

　　4、广告诉求点：

　　1）阐述楼盘的.位置；

　　2）阐述楼盘所在地的历史渊源；

　　3）阐述楼盘交通条件；

　　4）阐述楼盘人口密度情况；

　　5）阐述楼盘的升值潜力；

　　6）阐述楼盘开发商的信誉；

　　7）阐述楼盘的背景；

　　8）阐述楼盘的舒适温馨；

　　9）阐述楼盘的实用率；

　　10）阐述楼盘的付数计划；

　　11）阐述楼盘的品质；

　　12）阐述楼盘的深远意义；

　　13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

　　销售管理方案篇3

　　一、前言：

　　1、描述公司概况

　　2、制定本销售管理方案的目的

　　二、销售组织结构设计：

　　1、销售组织设计原则（例：公平性）

　　2、销售组织结构类型的选择（例：区域客户产品）

　　3、具体设计（结构图+文字描述）

　　三、市场策略：

　　1、市场层次策略：核心市场辅助市场贸易市场

　　2、市场竞争策略（可略）

　　四、渠道管理：

　　1、渠道选择（直销经销代销）

　　2、渠道管理：渠道商入选条件合同签订档案管理

　　3、渠道控制：价格控制激励政策窜货管理违约处罚

　　4、渠道培养：能力教育培养厂商亲情化培养

　　五、销售日常管理：

　　1、销售人员管理：招聘培训工作方法与考核激励政策费用与报销政策

　　2、订单流程管理：业务员合同审核盖章发货申请

　　3、发货流程管理：财务下单提货出货物流过程客户验货回单返回

　　4、货款回收管理：合同开票交款开题货单尾款催收

　　5、售后服务管理：服务信息的获得落实经办人结果反馈电话回放

　　6、绩效管理：日常工作量统计月末考核兑现

　　7、办公室日常工作管理：制定销售计划落实计划执行协助解决出现的问题常规信息沟通组织销售会员

　　六、客户管理：

　　1、客户资源的来源：确定客户范围寻找客户收集资料建立客户档案

　　2、客户访问：新客户访问老客户回访关系活动

　　3、客户管理与淘汰：客户分类客户的评估客户的优化与淘汰

　　4、风险客户的预警管理：客户销售货款的监控不及时回款原因是否需要报告及时停止发货

　　七、终端促销管理：

　　1、促销原则与目标：企业促销方向性原则联合促销与独立促销促销费用承担申请与审批

　　2、促销前准备工作：审核促销计划落实可行性执行细节确定具体人员落实促销、财、物情况

　　3、促销中的管理：具体实施促销活动调查促销活动的效果监督促销过程是否符合要求及时处理出现的问题

　　4、广告活动、公共关系的.支持：广告的支持公共管理的支持

　　5、促销结束后的总结：总结得与失评估效果表彰与惩罚

　　销售管理方案篇4

　　（一）加强销售团队建设

　　许多销售经理往往不注重团队建设与企业文化的关系，认为团队文化和企业文化只是宣传口号。但实际上，企业和销售经理想要建立有效率的团队，就必须着眼和着力于塑造追求卓越的团队和企业文化。

　　例如建立团队成员档案，记录下他们的生日、爱好等信息，定期组织团队聚会等活动。唯有如此，团队成员才能尽量释放工作压力，相互之间才能够真正取长补短，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。

　　建立定期销售经验交流学习机制，例如每周或每半个月整个销售团队进行集中，大家各抒己见，要么交流各自这段时期的成功经验或者失败教训，要么围绕某一同仁的棘手案例进行头脑风暴，帮助寻找解决思路和方案。

　　（二）销售团队定位与总体目标

　　销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。

　　（三）团队管理规划

　　1、建立团队文化的四点要素

　　（1）成就的认同。

　　（2）任务圆满完成时大方的赞美。

　　（3）给应得的人真正的升迁机会。

　　（4）目标达成时的金钱奖励。

　　2、建立共同目标观念

　　（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。

　　（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。

　　（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

　　（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。

　　（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法。

　　（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。

　　（四）销售中心组织结构

　　总经理营运部—商务部

　　（五）团队管理

　　团队的建设对于销售提供最基础的保障。

　　机构组成：总经理运营部、商务部

　　部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。商务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。

　　沟通机制：包括公司经理人与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的.沟通，策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通。

　　沟通要形成一种制度化、规范化。在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。

　　其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。

　　销售管理方案篇5

　　第一节日常行为规范

　　一、考勤制度

　　1、作息时间：

　　每日工作时间8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待顺序轮流值班，不得少于2名销售代表，其余人员可在休息间休息用餐；下午工作时间13：00—18：00

　　如销售旺季公司可实行两班工作制，具体时间另行决定。

　　2、考勤实行自动刷卡

　　二、休假制度

　　1、总监、现场主管在每周一至周五轮流选休一天。

　　2、置业顾问采用轮休制度，如遇特殊情况或临时调休须提前向总监请假，经批准后方可休息。

　　3、有事请假，应写请假报告，注明：时间、事由（事假、病假）经总监批准后方可；请病假不能到公司履行手续者，须电话告之，后补请假单；病假三天以上者，须出具医院证明。请假三天以上必须经公司领导批准。

　　5、请假者必须在假满后第一天上班时间到现场主管处销假。

　　6、所有病/事假单将在月底汇总存档并上报公司财务部，做为考核内容之一。

　　三、仪容仪表

　　1、所有xx员工必须身着公司统一服装，随时保持服装整洁、清爽，佩带工作牌，树立良好的公司形象。

　　2、男士着西服、浅色衬衫、领带、黑色皮鞋；女士着西服或套裙、浅色衬衫、黑色皮鞋。

　　3、男士头发要经常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。

　　4、女士不得留烫发或染发，头发长度以不超过腰上部为适度，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑。

　　5、女士不得浓妆艳抹，可化淡妆，让人感到自然、美丽、精神好；不得涂染指甲并随时保持手部清洁卫生；不得佩带除手表、戒指之外的饰物；不得使用气味浓烈的香水。

　　6、提倡每天洗澡，勤换衣物：其中衬衣两天必须换一次，夏季衬衣须天天换，以免身上发出汗味或其他异味。

　　7、发型及颜色不得太前卫，须适度。

　　8、女士着裙装时，应注意个人的走姿、站姿、坐姿的雅观。

　　9、早、中餐不得食用口味较重的辛辣食品，以保持口腔清爽；午餐后补妆并查看口腔有无异物。

　　四、行为规范

　　1、公司全体业务人员置业顾问均应热爱本职工作，努力学习营销技能，不断提高业务水平。

　　2、本部门员工应服从上级的指挥及安排，一经上级决定，应立即遵照执行；如有不同意见，应在事后坦诚相告或书面陈述。

　　3、同事之间应和睦相处、彼此尊重、团结友爱、互谦互让，主动地进行沟通协调与交流。

　　4、严格遵守作息，不迟到、不早退、不串岗、不脱岗。

　　5、在xx区域使用礼貌用语，不得讲脏话、粗话、喊绰号或大声喊人。

　　6、男女销售人员严禁在销售区域打闹、嘻笑、追逐，影响公司形象。

　　7、严禁在xx区域随意坐在椅子扶手或模型展台上。

　　8、严禁使用免提电话及煲电话粥，私人电话一次不得超过3分钟。

　　9、工作时间在销售区域不得当着客户的面化妆，吃口香糖及其它食品；非规定时间不得看报纸、杂志等。

　　10、工作人员水杯及个人物品不得带入接待区，只能放在休息室。

　　11、工作时间不谈论同事隐私或闲聊。

　　12、工作时间严禁打牌、打游戏机及做其它私事。

　　14、业务人员及置业顾问不得以私人目的.与公司客户作交易或替竞争公司服务而损害公司利益

　　第二节客户接待制度

　　一、客户电话咨询

　　1、应在电话铃响第三声前，提起话筒接听，并使用统一用语（普通话）“您好，这里是“——房产超市，请讲”。

　　2、接听客户电话必须做好电话记录，由接听人员统一记录再备案追踪。

　　二、客户登门咨询

　　1、客户登门咨询由置业顾问按既定的序列依次接待上门客户。

　　2、营业用房与住宅的接待顺序自成一体，互不混同。

　　3、客户指定置业顾问不占序列。

　　4、由于公务使置业顾问错过序列，可由主管安排再补；接听电话不占序列。

　　5、客户进门后，置业顾问必须面带微笑、主动迎候，有条不紊的接待：询问意向—带领介绍沙盘、请入座—倒水、分发资料—因人而异进行解说—倾听客户意见—谈判—追踪—促成会员—带领看房—协助开发商签订合同—售后服务6、客户离开xx中心时，接待人员须亲自将客人送到电梯口，并致谢意，做到有礼有节。对客户及同业踩盘人员，均应一视同仁，不得区别对待。

　　7、若客户是第二次登门，并主动说明上次接待人员姓名，此时非指明的原接待人员不得转身就走，须有礼貌地安排客户入座，倒水，并告之被指明的接待人员接待（如被指明的接待人员不在，则由主管负责安排人员接待）。

　　8、若客户虽是第二次登门，但并未主动指明接待人员，按新客户对待。（原因是你并没有在第一次接待中给客户留下深刻印象，工作未做到家）。

　　9、当老客户提出到开发商处看现场时，在条件允许的情况下不得以任何理由拒绝，接待人员要一同前往并要注意保护客户的安全；如因正当原因暂时不能分身，应向客户作好解释工作，或由经理/主管进行协调安排。

　　10、客户离开后，应立即清理洽谈桌上所余的资料并重新归类，清洁剩余物（如纸杯、烟灰等）并填写客户情况统计表，准备重新接待下一位客户。

　　11、每位置业顾问对所掌握的客户从接待到成交乃至售后服务等工作都应做到全程负责。

　　12、休假期间的置业顾问可处理前期遗留工作，也可协助其他置业顾问的工作，但不允许在xx独立参与新客户的接待。

　　13、在销售过程中若遇问题不清楚，须请示经理/主管或咨询有关部门，当日不能解决的须以书面报告交至总监/主管处，以汇总解决。

　　14、严禁当着客户的面互相争吵、互相揭短。

　　15、严禁当着客户的面争执客户归属。

　　16、在接待中坚持统一项目介绍，统一优惠比例，统一工作态度的原则，严禁销售人员私自越权对客户做出任何承诺。

　　第三节例会制度

　　为了加强对销售工作的管理，实行例会。

　　2、例会种类包括：

　　①每天朝会

　　②每周例会

　　③每月总结会

　　3、朝会：

　　时间：每天上午9：00—9：20

　　销售管理方案篇6

　　一、目的

　　(一)发扬、提升酒店文化知名度，促进酒店总体发展的实现。

　　(二)借中国传统佳节中秋节，对过组织一活动，吸引顾客光临，扩大酒店知名度和美誉度，促进酒店营销业绩的提升。

　　二、活动主题

　　“迎中秋，庆团圆，共赏月”，强调对中国传统文化的回归，突出亲情和团圆的气息。

　　三、活动安排

　　(一)婚庆服务

　　1、喜庆婚宴服务可为婚礼全程提供免费服务项目，包括公共联络、司仪等，还可以提供具有中国传统文化情趣的助兴项目贺喜礼品、室内花轿等。

　　2、具体执行部门为营销部、餐饮部，配合部门为行政部。

　　(二)就餐送月饼活动

　　1、在中秋节的前一天、中秋节当天和中秋节的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根据其消费额的不同赠送三种不同价格档次的月饼。

　　2、对一家三代同时就义的客人除赠送月饼外，另赠送一份价值为30元的酒店传统菜肴。

　　(三)迎中秋抽奖活动

　　1、在每一餐桌上发放一份关于酒店发展历史和特色菜肴的宣传材料。

　　2、酒店工作人员在酒店一楼大厅东侧搭建的临时舞台上抽取桌位号。

　　3、被抽到桌号的客人可到舞台上回答与酒店发展历史和菜系有关的问题。

　　4、回答正确的客人可抽取奖品。奖品的中奖率控制在30%左右。

　　5、舞台搭建由市场营销部和工作部负责，办公室协助。所需物品的采购由采购部负责。

　　(四)慰问与本酒店有关的名人，借助他们提高酒店的知名度。

　　四、费用安排

　　(一)本次营销策划活动预计总费用支出在8万元，最高不超过10万元。其中第1项活动支出控制在3万元；第2项活动支出控制在1.5万元；第3项活动控制在3万元；第4项活动控制在0.5万元。

　　(二)费用控制由财务部负责，各项活动所需物品的'采购均由相关部门报到采购部，采购部统一进行汇总，经财务部审核后实施采购。

　　五、宣传方式

　　(一)街头宣传册的发放

　　客人凭宣传册可享受9折到9.5折的优惠。宣传册的印数初步定在5000册。

　　(二)报纸宣传

　　选择和联系酒店所在地区影响面较广的平面媒体进行文化营销宣传。主要宣传广告语为“xx洒店，真情无限”。

　　(三)网络宣传

　　借助旅游网、管理网等媒体发表信息，针对不同的消费群体最大程度地造势，以进一步提高酒店的知名度和美誉度。

　　(四)职能分配

　　将每个主题活动分解落实到相关部门具体制订执行和实施计划。每个活动的新闻报道文章也由对应部门撰写，由市场营销部联系媒体，争取及早发表。

　　(五)宣传费用控制在5万元。由市场营销部做出详细的预算和计划，经财务部审核同意后，由营销部组织实施。

　　六，活动总结

　　此次文化活动营销结束后，由营销部根据此次营销活动的情况文化营销活动报告，对此次营销活动做出评价和总结，活动总结报酒店总经理审阅，分发到各部门进行传阅。

　　销售管理方案篇7

　　一、目的

　　为保证公司销售目标的实现、充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的`透明度，特制定销售人员奖金方案。

　　二、适用范围

　　化妆品行业一线销售工作人员。

　　三、奖金考核时间及发放时间

　　（一）月度奖金计算期间。上个月的1日到30日（或31日），于次月20日发放。

　　（二）年终奖金计算期间。1月1日到12月31日，于次年的2月1日发放。

　　四、奖励条件

　　（一）销售额。化妆品销售人员的月度销售额达到xx元。

　　（二）货款回收率。货款回收率达到xx%。

　　五、奖金计算方法

　　（一）化妆品销售人员的绩效奖金管理

　　1．化妆品销售人员的绩效奖金实行超额累计制。

　　2．销售部根据销售人员每月工作情况，在完成个人月度销售计划的前提下，每月评出一名“优秀销售员”，给予200元激励奖金。

　　（二）销售费用节约额外奖金管理

　　1．如果销售部的销售费用年累计额有节约，则销售部的相关人员可获销售费用节约奖励。

　　2．获得销售费用节约额外奖励的前提是销售收入、实收均价两项指标都达到目标值。额外奖励总金额为销售费用节约总费用的5%。

　　（三）销售人员异动时的奖金管理

　　1．销售人员入职不满三个月，不计发年度奖金。

　　2．销售人员辞职或被公司辞退，按实际工作天数计发奖金，在年度奖发放前辞职、辞退的员工，不计发年终奖金。

　　3．销售人员当月累计请假（不含带薪假）超过三天的，按当月实际出勤天数计发月度奖金；全年累计请假超过半个月未满一个月，按年终奖金的80%发放；满一个月未满两个月，按年终奖金的60%发放，请假超过2个月的，不予发放奖金。

　　4．销售人员转正后按照转正日期开始计发全额奖金。

　　5．销售人员年中因工作调动离开原岗位，月度奖金和年终奖金按在各单位实际工作时间由各单位分别计算。

　　销售管理方案篇8

　　一、基本目标

　　本公司20XX年度销售目标如下：

　　（一）销售额目标：

　　（1）部门全体：XXX万元以上；

　　（2）每一员工元/每月：XXX元以上；

　　（3）每一营业部人员元/每月：XXXX元以上。

　　（二）利益目标（含税）：XXX万元以上。

　　（三）新产品的销售目标：XX万元以上。

　　二、基本方针

　　（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

　　（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

　　（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。

　　（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

　　（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

　　（六）XX股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

　　（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

　　（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

　　（九）策略的目标包括全国有名的XX家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

　　三、业务机构计划

　　（一）内部机构

　　1、XX服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

　　2、于XX营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

　　3、解散食品部门，其所属人员则转配到xX营业处，致力于推展销售活动。

　　4、以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

　　5、在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

　　（二）外部机构

　　交易机构及制度将维持经由本公司一代理店-零售商的原有销售方式。

　　四、零售商的促销计划。

　　（一）新产品销售方式体制

　　1、将全国有力的XX家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

　　2、新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

　　3、上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

　　4、库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。

　　5、销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

　　（二）新产品协作会的设立与活动

　　1、为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心。依地区另设立新产品协作会。

　　2、新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

　　（1）分发、寄送机关杂志；

　　（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；

　　（3）安装各地区协作店的招牌；

　　（4）分发商标给市内各协作店；

　　（5）协作商店之间的销售竞争；

　　（6）分发广告宣传单；

　　（7）积极支援经销商；

　　（8）举行讲习会、研讨会；

　　（9）增设年轻人专柜；

　　（10）介绍新产品。

　　3、协作会的存在方式是属于非正式性的。

　　（三）提高零售店店员的责任意识

　　为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

　　1、奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

　　2、人员的辅导：

　　（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

　　（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。

　　五、扩大顾客需求计划

　　（一）确实的.广告计划

　　（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

　　（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

　　（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

　　（二）活用购买调查卡

　　（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

　　（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

　　六、营业实绩的管理及统计

　　（一）顾客调查卡的管理体制

　　（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

　　①依据营业处、区域别，统计xx家商店的销售额；

　　②依据营业处别，统计xx家商店以外的销售额；

　　③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

　　（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

　　七、营业预算的确立及控制

　　（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

　　（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

　　（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

　　销售管理方案篇9

　　企业通常所运用的价格政策有以下几种：

　　可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下，买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。

　　2.非可变价格政策。采取这种价格政策，那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格，对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。

　　3.其它价格政策。

　　(1)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。

　　(2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。

　　(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。

　　(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。

　　(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法，一种是统一送货价格。即最终价格是固定的，不考虑买者与卖者的距离，运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。

　　(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的，运输费用在基本价格之上另外相加。因此，对于不同地方的顾客来说，产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。

　　如果基本价格是确定的，运输费用是后来加上的，这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的，其中包括运输费用，这叫到岸价格(到货价)。

　　在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法，如：

　　基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市，然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货，则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个，那么这种方法就叫“多基点定价方法”。

　　地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行，在一个区域市场内宣传价格方便，而且实施也简单。

　　对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格，而且零售商不得以高于或低于该价格出售，即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制，除制造商外，不允许有人使价格出现任何波动。

　　控制产品零售价格的水平有以下几个好处：

　　a.如果没有固定的零售价格，经销商不会积极地进货，其经销范围也不会开阔，最终使制造商和消费者都受到损失。

　　b.同一种产品在同一市场上有多种价格，会损害产品的声誉，消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。

　　c.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性——那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵，最终产品的经销系统会受到严重的破坏。

　　d.如果价格订得有利于消费者和制造商双方，那么统一的零售价(即零售商不得以低于此价销售)，将对大家有利。

　　企业销售价格结构体系设计

　　企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。

　　差别化的价格结构体系包括两个方面：

　　一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系，即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益，从而影响中间商的积极性，决定着产品在市场上的前途，因此，企业必须重视。

　　二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为a、b、c三个等级，分别确定不同的价格折扣率。如a级大客户价格折扣率是x%，b级客户价格折扣率是y%，c级客户(小量进货者)依订价出货。销售价格体系设计解决的是让利如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些差额以及得多少，就是价格体系设计所要解决的问题。

　　一级批发商是靠加价和返利来赚钱，零售商是靠批零差价来赚钱，二者的利益都能够得到保证，而二批、三批处于中间环节，往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间，往下由于消费者的作用，零售商要以最优惠的价格拿到产品，这样，二级、三级批发商的利益如何维护，就成了价格设计的一个重要方面。

　　企业必须给二级、三级批发商一个利润空间，并能让他们以销售量来赚钱。

　　维护价格稳定

　　销售过程中价格体系混乱，这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素，是竞争的重要手段。如果价格体系混乱，就可能扰乱整个市场秩序，影响产品的市场竞争力。

　　造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业，有的来自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于：

　　1.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。不少企业在制定价格政策时，考虑到不同目标市场消费者购买力的`差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异，因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当，就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力，但如果使用不当，则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差，将产品从低价格地区转移到高价格地区销售，进行“窜货”。如一家酒类生产厂，为了开拓某一地区市场，在市场开拓期，将价格定得比其它地区低，期望以低价进入新市场，经过一段时间发现，进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了，很快就冲击原有市场的产品价格，造成价格混乱。并且，当存在多种价格时，经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利，对这项要求，厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。

　　针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的，但必须要掌握的一个原则是，不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。

　　2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的经销商——如代理商、批发商、零售商，制定不同价格政策，使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待，都可能引起其它经销商的不满。某一家电企业，公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品，原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力，最终不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品，结果大量产品流向市场，严重影响了经销商的利益，导致经销商不愿意再销售其产品。

　　3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性，而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定，因此经销商为多得返利和奖励，就千方百计地多销售产品。为此，他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让，其结果必定要导致价格体系混乱。

　　由经销商造成价格混乱的原因是：

　　1.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱，而是从每一批产品(量)上去赚钱，因此，他将产品分为两类：一类是赚钱的，另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货，以带动其它产品的销售。

　　2.另一种情况是，企业在某一个市场上有几个批发商，大家为了争夺客户，纷纷降价，最后降得无利可图，都不愿再销售这一产品，把市场做死了。

　　3.维持客户。一些经销商把价格降得很低，无利经营，甚至将厂家给予的扣点给客户，目的是为了维持客户，吸引客户继续从他手中进货。

　　企业要稳定价格体系，保证不乱价，就必须做到：

　　1.企业不能急功近利，为眼前的利益而自乱阵脚，要彻底杜绝各种不良现象。生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商，为了保证网络的任何一环都是“一口价”，公司实行全国统一报价制，距离远的由公司补贴运费，防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害，公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。

　　2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的，要取消经销资格。

　　3.监督。要及时掌握价格状况，发现经销商违犯价格行为就要立即处理。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元，要求经销商不能降低一分钱，谁违犯了规则，就取消谁的经销资格。为此，他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”，每天的任务就是在商店内转，监督经销商是否遵守公司的价格政策。这样，全市大小商店价格一个样。

　　销售管理方案篇10

　　一：我们的目标

　　制定严格的终端管理人员招募机制，选择优秀人才，确保合理的人才储备；

　　建立专业的培训考核系统，提高整体销售力；

　　规范终端管理，提高终端管理人员业务技能和工作绩效；

　　构建科学、合理的薪酬激励机制，最大限度地刺激与挖掘终端潜力；健全信息反馈制度，真正做到对市场的快速反应；

　　二：导购员组织机构图（略）

　　三：导购员职责：

　　企业文化的传播者

　　产品售卖者

　　展区管理者

　　终端信息搜集、反馈者

　　基础客情沟通、维护者

　　四：导购员行为规范

　　1、热爱公司，热爱本职工作，严格遵守公司各项规章制度。

　　2、明确公司的销售政策，努力完成公司下达的销售任务。

　　3、严格遵守工作时间，不迟到，不早退，不中间外出离岗。

　　4、上岗要求：精神饱满，意气昂扬，站立、说话、仪态，充满朝气与活力。

　　5、上岗时间穿工作服、带胸卡，整洁利落，不浓装艳抹。

　　6、使用“您好”、“欢迎光临”“欢迎您再来“等礼貌用语，不说伤害顾客的话。

　　7、讲解产品时热情诚恳，语调清晰、温和，认真听懂顾客的询问后详细的进行讲解，保证正确的站立姿势。

　　8、洞悉顾客心理，主动与顾客交流时，了解顾客想要买一个什么品牌，什么价位，什么功能的产品，要注意观察顾客的一举一动。

　　9、要站在顾客的角度看问题，并想想如果你处于他的立场，你会要求对方如何做，这样你就会知道如何让顾客满意。

　　10、对待顾客要耐心、热情、杜绝任何草率、轻视态度。不要急于求成，掌握好分寸。

　　11、在介绍商品时，注意一定要明确介绍思路，主推产品一定要详细介绍，突出优点，强调特点，避免缺点，对不主推的商品大致而略

　　12、给顾客看色卡时，应轻拿轻放、动作敏捷，告诉顾客使用产品时注意事项，这样就减少了以后不必要的麻烦。

　　13、充分了解产品知识、营业知识及相关技能。

　　14、不在展厅内接待亲友，不允许长时间接听私人电话。

　　15、爱惜产品、拿放、演示、介绍功能，都要轻拿轻放，动作轻盈准确。

　　16、保持样品的干净整洁，物品摆放有序，给顾客创造一个清洁、舒心的购物环境。

　　17、切实执行公司的工作要求。如有疑难和不满及时沟通或向上级主管反映，不得私下议论公司的各项规定。

　　18、以公司的利益为重，不做损害公司形象及利益的事。

　　19、积极参加公司、展厅组织的业务学习及各项活动。

　　20、不贬低各项竞争对手或品牌，对同行的到来要作到热情有礼。

　　21、员工之间要互相团结、协力合作，不打闹滋事。

　　22、严禁与顾客拌嘴争吵或指责顾客。

　　23、严禁在顾客走后议论顾客。

　　24、进入工作岗位后手机调整到震动状态。

　　25、不准私自串岗，休息须提前一天以书面形式告知展厅经理。

　　26、接待的顾客必须随手赠送产品宣传单。

　　27、必须规范、准确、准时上报日、周、月销量。

　　28、当没有顾客时导购员必须站在展厅内，不准离岗或与其他人聊天等。

　　五：导购员录用制度

　　1、招聘

　　在自愿应聘的'基础上，通过审核相关资料及面试，择优录用。

　　①大批招聘：公司组织招聘、面试，招聘后将导购员的人事资料存档。

　　②个别招聘：挖掘其它衣柜店或同行的强势人员。

　　③甄选、确定：经过负责人面试、甄选，并通知本展厅，聘用素质较高的导购人员。

　　④短期促销员招聘：以大中专院校学生为主，旺季派到卖场支援，由展厅负责人负责管理；

　　2、录用条件；

　　①高中或大专以上学历。

　　②身体健康、五官端正，具有一定的文化修养。

　　③无不良前科及复杂背景。

　　④其它条件执行公司有关招聘文件。

　　3、招聘原则

　　①公平、公开、公正原则。

　　②宁缺勿滥原则：高标准、严格，确保质量。

　　③亲属回避原则。

　　④知识化，专业化原则。

　　⑤公司规定的其它原则和要求

　　4、所需资料

　　①简历（按照公司统一格式填写）。

　　②身份证复印件。

　　③两张近期一寸免冠照片。

　　④最高学历证明书及复印件。

　　⑤健康证明。

　　⑥外地户口人员的暂住证。

　　⑦公司需要的其它证明资料。

　　六：岗前培训

　　1、培训要求：

　　对公司有基本了解并，对公司有信心

　　对本岗位有基本了解，对本岗位有高度的重视

　　对产品有基本了解，掌握学习产品的基本方法

　　2、培训内容：

　　①企业文化：

　　公司简介，性质、规模、网络，组织结构、发展方向。

　　公司的人本文化：团队、执行、个人发展、文化公益活动等。导购员的工作内容。

　　②产品：

　　公司所经营产品在市场中的情况及未来前景。

　　介绍衣柜等产品基本情况。

　　衣柜的内部结构。

　　衣柜的技术特点。

　　主要竞争衣柜产品及主推衣柜的卖点说辞。

　　产品独特卖点及打击竞品说辞。

　　导购技巧的强化培训。

　　卖点说辞的实战交流。

　　终端演示方法交流、推广。

　　消费者心理。

　　③售后服务

　　④公司制度，导购员管理制度

　　七：导购员工作职责

　　导购员是公司营销体系中第一线的执行者，其根本任务就在于如实地。

　　销售管理方案篇11

　　一、方案制定目的

　　为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案。

　　二、销售回款催收的方法

　　发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的`具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。

　　进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。

　　实际操作实施对象

　　软磨法

　　1．耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨

　　2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等

　　轰炸法

　　1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收

　　2．亲自上门表明立场

　　3．摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款关系一般的客户或销售人员手里客户较多

　　关系法

　　通过第三者介入，协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决关系重要、销售人员手上的重点客户

　　代价法

　　1．停止发新货，前款到账再发新货

　　2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资

　　3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户

　　压力法

　　1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持

　　2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况

　　奖励法

　　通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法欠款时间过长，几乎成为死账的情况

　　法律法

　　由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用法律方式介入。

　　销售管理方案篇12

　　一、市场分析

　　电缆被称为国民经济的“动脉”与“神经”，是输送电能、传递信息和制造各种电机、仪器、仪表，实现电磁能量转换所不可缺少的基础性器材，是未来电气化、信息化社会中必要的基础产品。电缆行业是中国仅次于汽车行业的第二大行业，产品品种满足率和国内市场占有率均超过90%。

　　伴随着中国电缆行业高速发展，新增企业数量不断上升，行业整体技术水平得到大幅提高。而且我国是一个巨大而且还在不断成长壮大的市场，中国人口是世界人口的五分之一，但线缆产业的产值仅占世界线缆产业的15%左右，这个巨大的市场还有许多的发展空间和空白点。随着中国各行业对电缆需求的扩大，未来电缆业还有巨大的发展潜力。尤其是国家电网及铁路等方面，有着非常庞大的市场。

　　在“十二五”电网发展的总体目标是：建设以特高压电网为骨干网架，各级电网协调发展，具有信息化、自动化、互动化特征，安全可靠、经济高效、清洁环保、透明开放、友好互动的统一坚强智能电网，实现从传统电网向现代电网的升级和跨越。电网建设的规模和发展方式的重大改变，都将给行业带来巨大的市场需求和创新空间。

　　全国铁路工作会议中指出，今后3年，我国还将开工建设一批新线，在城市轨道交通，有22个城市的轨道交通建设规划已经获得国务院批复。根据已获批的22个城市的规划，至20xx年前后将建设79条轨道交通线路，里程总额比目前投入运行及处于在建状态的总里程还多。上述铁路投资和地铁建设项目都将为电力电缆行业带来庞大的订单，成为未来几年内支持行业快速发展的支柱力量。

　　二、工作规划

　　在20xx年度计划主抓以下工作：

　　1、目标市场

　　我们的市场要在能源、交通、信息通信、建筑、铁路、城轨、汽车、航空、冶金、石油化工等众多产业领域找需求群体。

　　今年我们应该继续发挥自己的优势，以军营、铁路及国电作为重点发展方向，根据其所需要的电缆的特点和使用特性，从而寻求更大的、稳定的销售群系，巩固在这些群体里的发展前景。在发展此方向的同时应该向其它产业领域寻找需求群体，开发市场，以便在不久的将来让其也成为我公司的发展优势。

　　2、销售步骤

　　首先，要对军营、铁路以及国电需要的电缆的特点和使用特性做一个深入的学习和了解，以便能够清楚的解答客户的疑问，从而更好的为客户服务；

　　其次，通过网络信息、朋友介绍、购买行业信息等各种方式方法来对目标客户进行一个等级分析；

　　第三，根据本公司的发展销售优势，对市场进行调查，以便能够及时的了解和掌握军营、铁路和国电的市场动态，从而做出正确的判断，根据市场分析的内容，确定今年的主要销售方向，以北京为基点，打开北京市场，然后向其它城乡发展，从而开发出更大的市场；

　　第四，业务员应根据掌握的市场信息充分发挥自己的优点，用各种不同的关系和渠道巩固老市场客户大力开拓新客户，联系这些客户资源要以猫蹲老鼠的方式从而开发出更大的市场；

　　第五，根据不同的客户，业务员要定期对各位客户进行回访，必须以定点巡回的方式反复多次地出访，以保证我们销售目标的实现。要求销售员应对客户保持高频率和足够数量的拜访次数，从而令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场；

　　最后，售后服务。优良的售后服务能够扩大顾客群体的宽度与深度，发展忠诚顾客甚至是终生顾客，能够提高公司产品的信誉度与美誉度，有利于公司企业形象的整体对外输出，也为公司营销工作的开展奠定扎实市场基础，是公司品牌与信心的保证，所以我们应该加强对产品的售后服务。

　　3、营售业绩

　　根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况）。我们也可以采用几何倍增法这样一个销售模式，从而进一步提高销售额。

　　4、代理商管理及关系维护

　　针对现有的客户、代理商或将拓展的客户及代理商进行有效管理及关系维护，多发展代理商，注重大型工程的需求建设，主抓军营、铁路及国电三大领域的潜在销售力度，做到每一个销售代表负责一个区域，对各个客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播，给予优良的售后服务，了解各客户及代理商负责人的基本情况并进行定期拜访，进行有效沟通。

　　5、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行

　　第一阶段：

　　A、招聘业务员，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，进行重点培养。

　　B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善业务员的工作报表。

　　C、完成远东电缆系统培训资料。

　　第二阶段：

　　主要是对主力团队进行系统的`强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

　　①培训系统安排进行分级和集中培训；

　　②利用时间对全体业务员进行集中培训，进行企业文化培训和行业知识的培训以及专业知识培训；进行心态引导、培训及平常随时进行心态建设。进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

　　第三阶段：

　　①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘业务员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所有人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人。

　　②所有工作都建立在基础工作之上。

　　第四阶段：全面启动北京市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜：第一，跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象；

　　第二，招聘培训临时业务员，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队；第三，严格执行公司的销售策略，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量；

　　第四，进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导；第六，每月进行量化考核；

　　第七，对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止；

　　第八，利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性；

　　第九，时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制；

　　第十，协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

　　三、营售战略

　　1、销售宗旨

　　一般可以注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

　　2、产品策略

　　通过前面产品市场机会与问题分析，把铁路、军营以及国电作为今年本公司的重点发展方向，努力打开其它行业领域的市场，从而达到最佳效果。

　　（1）产品定位。根据产品的特点对市场进行一个目标的定位，产品市场定位的关键主要是在顾客心目中寻找一个空位，了解客户的实质需要，使产品迅速启动市场；

　　（2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。公司对产品应有完善的质量保证体系；

　　（3）产品销售方案：

　　A、直销方式

　　直接针对目标客户销售，可以利用公司上层领导的左右人脉关系这样一个有利条件，为本公司找寻更多有需求的客户资源，根据顾客的需求价值来提供相应的产品。

　　具体的实施办法应该要求不同的业务员根据自身的特长去负责不同的客户，了解相对对应客户的价值需求，充分发挥自己的优点，从而达到一个销售的结果。

　　B、代理销售

　　以厂家的名义销售以及找区域代理商来销售公司产品在维护好现有客户的条件下，适当开发一些新的客户。

　　C、通过网络销售

　　a、软文推广软文应该分别站在用户角度、行业角度来有计划的撰写和发布推广，要让客户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，促使软文能够被各大网站转摘发布，以达到最好的效果。

　　b、博客推广我们可以试着除了在企业网站建博客，还可以在新浪、网易、搜狐等大网站同时建立博客，加入这些网站的相关博客进行推广。多到同行或目标客户的博客上留言，你来我往，这样才会有效果。

　　c、论坛宣传每天在大论坛发帖子，顶帖子。

　　D、口碑宣传

　　好酒不怕巷子深。好的产品，对顾客有实用价值的产品，自认也会得到用户的口口相传。要想达到此种效果，则需要能够满足客户的价值需求才行，且让客户用过之后进而能推荐他们的朋友也来使用，这样不知不觉中，产品就被推广出去了。

　　（4）产品服务。在销售产品的同时要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。对每一位客户从开始介绍产品、销售产品、回访到售后都采用一条龙的服务模式，及时了解客户的需求，解答客户的疑问，增强与客户的沟通，从而抓住客户的消费心理。

　　3、价格策略。

　　这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；给予适当数量折扣，鼓励多购；以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

　　4、销售渠道。

　　产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

　　四、总结

　　20xx年的我公司的电缆销售力度应主要侧重于军营、铁路及国电这三大消耗量主体领域，销售部的全体业务人员应该拥有吃苦耐劳，积极进取，团结协作的精神，展望未来，摆在销售部面前的路很长，困难很大，任务很艰巨。我们一定要在20xx年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20xx年度的销售工作，要深入了解电缆行业动态进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。