房地产直销活动方案

2020-12-19 方案

  一、方案说明

  现在房地产市场瞬息万变,项目各种节点也都不是太明确,我个人感觉项目前期直销介入不宜大规模介入。

  我认为一个项目的蓄期3个月至六个月之间,不足3个月达不到蓄客量,超过六个月前期的蓄水的客户基本上会死掉。

  直销这份工作非常辛苦,大部分从业人员待遇偏低,销售人员虽说底薪不重要主要靠提成,如果前期耗的时间太长,员工拿着微薄的底薪,干着非常辛苦的工作,开盘遥遥无期,不能马上能得到他们付出应有的回报。我感觉我很多员工坚持不了多长时间,能坚持很长时间的员工,激情和动力也会大量耗尽,大部分人进入一个行业前3个月是最有干劲最有激情。

  二、设立直销的背景及目的

  1、直销设立背景

  直销的出现是有章可循的,一般出现在半成熟市场的弱市阶段。直销作为销售模式,自有其存在的合理性,成熟的市场一定会有直销的身影。行销的出现,也反向印证了房地产市场正在走向成熟。

  直销的立足恰恰是在市场弱市的阶段,传统销售手段失灵,需要新的销售手段作为补充。

  2、直销的目的

  (1)宣传推广:相对于动辄几十万上百万的,电视台、报广、围挡,传统的宣传手段。直销几十号人全年不到到100万的费用,性价比很高。大众的宣传手段,如电视、报广、高炮围挡,很难能达到项目全面的辐射。投资顾问可以和客户进行点对点直面交流,使项目覆盖到宣传盲点。

  (2)客户拓展:客户来电来访越来越少,线上推广效果越来越小,有购买条件的准客户越来越难找,竞争对手越来越多,市场竞争趋于白热化。直销很好的解决了准客户量少的难题。

  三、直销团队组建及人员配置情况说明

  1、直销团队组织架构

  4、直销人员招聘方式及标准

  招聘方式主要是通过线上和线下两种方式为主。

  (1)线上招聘:线上招聘即网络招聘,主要是通过58同城网和赶集网这两个招聘网站发布招聘信息(据我了解在菏泽地区其他中网站效果不是太好),以本地的QQ群、微信群、贴吧、论坛,为辅。

  (2)线下招聘:主要通过人才市场、朋友介绍以及在一些街道和小区的公告栏贴招聘信息。

  (3)招聘标准:

  意志坚定,漠视挫折者优先;

  不甘于平庸、勇于挑战自我者优先;

  年龄:20至35周岁;

  学历:初中及以上学历;

  语言:普通话良好;

  有进取心,有目标和动力,具有向高薪挑战的信心;

  表达能力、沟通能力强;身心健康,积极乐观,诚信可靠。

  5、直销人员各项职责

  (1)直销经理

  a、主持直销团队的整体运作工作,组织实施公司有关销售方面的决议,负责完成公司下达的销售任务。

  b、制定阶段性销售计划,组织实施售楼部年度工作和销售计划,并完成销售计划。

  c、与人事部门共同拟订售楼部的基本管理制度。培训销售人员,指挥协调现场人员,营造销售气氛,辅助成交。

  d、制定直销员工的具体管理规章。

  e、及时提交销售报表,汇报所收集的信息、意见及出现的问题。

  f、制定员工的招聘、教育与培训计划。

  g、定期对本部员工进行考核、考查,对多次考核、考查不合格的员工进行处罚或解聘。

  (2)直销主管

  解决团队出现问题,树立团队意识感;

  负责直销的工作开展,带领和引导下属做好本质工作。

  负责直销客户的收集和初步跟进;

  负责做好团队员工的工作积极性,及时掌握员工关于工作的各种想法;

  负责做好直销考勤和信息数据的管理;

  负责每周的总结和安排,解决各项问题

  (3)投资顾问

  在外收集客户信息,每天及时将信息汇总;

  必须服从主管领导和安排,完成各项业绩考核任务;

  严格遵守各项规章制度,时刻体现出良好的公司形象;

  熟练项目说词,理解和掌握项目卖点,准确把握客户心里;

  及时有效的跟踪客户,以带到售楼部或留客户信息为最终目的;

  对项目阐述不要胡乱推广,要展现专业形象。

  6、直销个人外观和工作态度

  (1)保持良好精神面貌;

  (2)注重个人形象和卫生,做到穿着得体,口气清新;

  (3)注重和客户之间的礼貌用语;

  (4)对公司的信任服从和积极的工作态度;

  (5)尊重领导,团结同事。

  四。直销客户拓展模式

  通过团队实践和经验,我认为直销拓展方向,应先易后难、先近后远、先街区和专业市场的拓展后设点、先做活动后做渠道。

  1、直销市场街区拓展

  (1)拓展第一步应先拓展菏泽各大专业市场,如康庄服装批发市场、花都轻纺城、恒盛市场大市场等菏泽几大专业市场。

  (2)各专业拓展完以后,从项目由近到远分区域拓展,以菏泽的沿街商铺为主,比如东方红大街、黄河路、人民路等主要街区。

  (3)最后拓展牡丹区下面乡镇上的市场及沿街商铺。

  备注:沿街商户和专业市场的商户,拓展完以后面对面的回访,要有计划不间断的进行(电话回访的效果,远远比不上面对面对的交流)。

  2、直销设点

  (1)牡丹区市区各大商超设点;如银座、新苏天美、茂业等。设点方式有两种,一种是商场内租间摊位,摊位上放一张条形桌,两条凳子,两张易拉宝,派两名业务员,条件如果允许可以放座沙盘;另一种方式是在商场的外面,放一顶活动帐篷,一张条形桌,两条凳子,两张展板(在外面易拉宝容易,让风吹倒)。

  (2)牡丹区市区各大酒店设点;如和平大酒店、花都大酒店、银盛酒店等菏泽几大酒店。设点方式方式也是两种,和商超的方式一样,业务员视情况而定,1人或2人即可。

  (3)牡丹区市区各小区设点;选择牡丹区入住率比较高的小区,如花城小区、和平小区、华英小区等。设点方式:在小区门口设点,放一顶活动张帐篷,一张条形桌,两条凳子,两块展板,派两名业务员。

  (4)牡丹区市区各小学和幼儿园设点:如实验小学、附小、一完小、市直幼儿园、早教中心等。设点方式:两块展板,派两名业务业务员(学生家长接送孩子的时间很短,学校每口也非常拥堵,放活动帐篷条形桌等,不太适合)。

  (5)牡丹区市区各大银行设点;选取牡丹区繁华地段的各大银行,如中华路上的工商银行、牡丹路上的建设银行、人民路上的农业银行等。设点方式和小区门口设点方式一样。

  (6)牡丹区市区各大加油站设点;选取牡丹区人流量比较大的加油站,如黄河路上的加油站、人民路上的加油站、长江路上的加油站等。设点方式,派两名业务员派单即可。

  (7)菏泽下面县城及牡丹区下面乡镇;设点方式,和牡丹区市区的设点方式一样,根据实际情况可稍加变动。

  备注:商超和酒店的设点,资金的需求比较大,难度系数很大,需要营销部整个部门的配合。小区每口和银行的设点,需要一部分礼品,向物业和保安送些小礼品。各设点地段的设点时间视具体情况而定。

  3、直销活动

  (1)巡演;在菏泽市县的.繁华街道和乡镇,请活动公司通过演出节目,快速聚积人气,引起路人以及周围的商家和住户的关注,从而进行项目的宣传推广和客户拓展(一场活动的费用一般在5000-10000元左右)。

  (2)单位活动;可以在医院、银行、政府机关、玉皇化工等一些大型企事业单位。通过举行乒乓球比赛、私家车自驾游等类似的活动,进行宣传项目,以达到深挖客户的目的(活动的成功与否与各个部门的配合至关重要,特别是策划部)。

  4、直销渠道

  (1)员工通过亲戚朋友介绍客户,促进成交。

  (2)发动员工的朋友圈;在菏泽各个县区的大酒店、健身房、时尚会所、美容店、足浴店等高档消费场所,收集一批高质量客户的信息。

  备注:走渠道需要一部分的资金作为公关费用。

  五、直销物料准备

  1、直销专用单页;单页上不要有公司的公用电话,下面留下空白处,让员工写自己的电话。

  2、直销专用海报;菏泽各市县,街道、小区、专业市场、每位上,关系比较好的客户店里。能贴上都贴上海报,海报上面公司公用电话不要有。

  3、活动和设点所需的,条形桌、凳子、易拉宝、宣传展板和帐篷等。

  4、直销团队最需要的是,自己的车辆(建议提供依维柯或中巴这种类型的车,此类型的车坐人,拉物料都比较方便)。

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