客户激励方案怎么写

2020-12-12 方案

　　每年我们也会审阅许多销售激励方案，有趣的是，市场上并没有通常的做法或格式有效的记录和阐述这些方案，造成销售团队很难理解这些方案是如何运作的。正因如此，很可能造成成本的浪费，也无法达到激励销售人员的目的。

　　通常情况下，销售激励方案文件表述的顺序也有问题。往往这些文件都是由行政支持人员撰写的，他们常常把一些细节的内容放在文件的首几页，例如激励授予权限、法律条款，或一些特定情况下才会发生的条款，而这些内容并不是销售人员所关心的。

　　至今这些文件的撰写习惯并没有得到改变。文件作者们发现当大家知道哪里可以找到他们最感兴趣的信息时，才能有效提高文件可读性。因此我们提倡改善文件的表述形式。其实只需要进行一些小的改变，就能够很好加强文件的`沟通性。

　　其中一个简单的窍门就是要站在读者的角度撰写文件 – 即销售团队和业务人员。重点突出他们最为关心的重要信息。

　　我们汇总了6条建议，提升销售激励方案的有效性：

　　好的销售激励方案文件设计（优秀案例）

　　1. 从方案的全新内容开始，吸引读者的兴趣。同时列出哪些内容被保留，强调连续性并消除顾虑。

　　2. 用简单的方法阐述激励计划背后的战略目的。例如，如果企业希望鼓励业绩增长，就需要强调激励方案的重点是新业务增长而不是续单。

　　3. 用图表的形式罗列出方案的主要元素。

　　4. 添加一个章节，告诉读者“如何赢”。强调销售团队所需要贯彻的行为，并澄清做到后的奖励方案。（通常销售团队会更喜欢的用自己的方式方法去获得销售，因此需要在此章节中规范行为）

　　5. 利用一个章节表述方案中规定的重要绩效指标，并简单的解释计算方法。

　　6. 在这些内容的最后，再附加上细节信息，例如，计算方法的详细解释，法律条款，操作方法等。

　　经过改善以后的销售方案文件能够更有效的传递战略信息，并且使销售团队更快的理解。

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