如何写好销售方案

2020-11-05 方案

  每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报,特别是每年的年终岁末,营销方案的写作与汇报成了区域经理,大区经理的必备课题,方案写的好、思路清晰的,不但能换来实际操作的成效,而且会赢得上司的关爱,得到提升与嘉奖的机会;方案写的一般的,既会受到上司的责备,在实际运用中也难以收效,所以,作好一份好的'方案,实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理,几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。

  一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性,方案分析应该有理有据,侧重用数字说话,方案的核心是指标与费用分析与预测。

  优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容:

  一、整体分析:市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

  二、本产品(公司)swot分析:优势、劣势、机会、威胁

  三、营销战略规划:市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

  四、营销战术规划:产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

  五、促销思路概要及促销与推广细案:上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

  六、指标分解:

  1、业务人员分解

  2、经销商分解

  3、区域指标分解

  4、月度分解

  5、品项分解

  6、渠道分解

  7、销售量完成可行性分析

  七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则

  八、费用预算(细分各项,是方案的核心)

  九、工作计划与执行排期

  十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

  十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件)

  十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)

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