谈判方案

2024-10-12 方案

　　为了确保事情或工作安全顺利进行，常常要根据具体情况预先制定方案，方案是解决一个问题或者一项工程，一个课题的详细过程。我们应该怎么制定方案呢？以下是小编整理的谈判方案6篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

谈判方案篇1

　　谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司

　　谈判乙方：美国达贝尔公司

　　一、基本情况

　　1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

　　2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的.市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

　　3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

　　二、谈判问题：

　　1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

　　2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

　　请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

谈判方案篇2

　　一、谈判主题

　　关于A的子女抚养权归属

　　二、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、获得A子女的抚养权；

　　2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。

　　对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权；

　　2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

　　我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中；

　　2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义

　　务的履行无法期待；

　　3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更

　　好的成长。

　　我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。

　　对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。

　　对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待

　　可能性。

　　三、谈判目标

　　我方当事人取得A子女的抚养权。

　　四、案件的谈判分析

　　在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。

　　而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作

　　为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双方情况形

　　成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

　　把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人

　　已经与A子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得A

　　子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，

　　进行攻击、突破。

　　2、中期阶段：

　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸

　　辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先

　　易后难，步步为营地争取利益；

　　3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

　　一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

　　5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把

　　握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律

　　有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1）把握底线，摊牌: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让

　　步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得A儿子的. 抚养权，可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷。

　　2）达成协议：虽然B享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件

　　明

　　显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由B父母代为行使。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》

　　七、制定应急预案

　　此谈判方案的实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦B及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。

　　谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

　　1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。 2．对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。 3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

谈判方案篇3

　　甲方：松下电器乙方：菲利普公司

　　第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。

　　松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

　　在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的.情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

　　当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

　　经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

　　任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?

谈判方案篇4

　　一商务谈判开局

　　1营造氛围

　　气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。

　　我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。

　　我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。

　　2具体问题说明

　　谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。

　　3开场陈述

　　为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。

　　以挑剔式开局

　　结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。

　　二商务谈判报价

　　1报价方式

　　我方将采用口头报价的方式

　　这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。

　　2报价顺序

　　我方采用现报价的方法

　　我方根据得到的`信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。

　　3报价战术

　　我方采用西欧式报价

　　我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。

　　4报价策略

　　我方才用对比报价的方法

　　我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。

　　三讨价还价

　　1讨价还价的策略

　　我方采用声东击西和补补蚕食的方法

　　我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。

　　2讨价还价的技巧

　　我方采用吹毛求疵和货比三家的方法

　　根据我方初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的寻找问题打击对方对自己产品的自信心，一旦到达对面对自己产品自信心下降，将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。

　　四让步

　　1让步策略

　　我方选定稳健式策略

　　我方选用稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进行，让对方无法摸清我方的心理状态，加上前期我方选择的策略，技巧，我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方，给予对方一定的心里压力，以此到达我方低价的要求。

　　2让步技巧

　　我方选用均衡式让步

　　我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略，技巧所决定，我方本着步步为营的特点进行着这场谈判，不会让对面轻易沾便宜。

谈判方案篇5

　　20xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最大O2O平台，新公司估值也达到170亿美元。

　　合并相关事项如下：

　　1、对等合并。美团和大众点评的.合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。

　　2、联席CEO。在合并之后的新公司，大众点评CEO张涛和美团CEO王兴将有共同的话语权，共同担任联席CEO和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。

　　3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。

　　美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，O2O的团购领域，势必又会掀起新的波澜。

　　谈判双方：

　　美团 VS 大众点评

　　谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。

　　谈判问题：

　　1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动？员工福利待遇是否会有变化？

　　2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动？

　　3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么？如何继续保持市场领先者的状态？

谈判方案篇6

　　第三组

　　组长：

　　组内成员：

　　主方：苹果股份有限公司

　　客方：中国联合网络通信集团有限公司

　　20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。

　　一、谈判双方背景

　　1、甲方公司（联通公司）分析

　　中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是20xx年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在20xx年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。 2、乙方公司（苹果公司）分析

　　苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。20xx年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。20xx年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。20xx年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。

　　二、谈判主题

　　——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。

　　三、谈判团队人员组成及分工

　　主谈：副谈：助理：

　　信息收集员：记录员：

　　四、谈判时间地点

　　谈判议程安排表

　　注：双方在12月7日前完成谈判。五、谈判联络通讯方式及汇报制度

　　（一）谈判联络方式：

　　1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；

　　2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；

　　3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。（二）汇报制度：

　　1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；

　　2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状； 3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；

　　4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。

　　六、双方利益及优劣势分析

　　（一）双方利益分析 1、我方核心利益:

　　以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。 2、对方利益:

　　通过获取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。（二）双方优劣势分析我方优劣势分析 1、我方优势:

　　(1)我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；

　　(2)我公司在产品销售方面，拥有强大的`销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；

　　(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；

　　(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。 2、我方劣势:

　　(1)产品对网络依托大。iphone 4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开WCDMA，这是我方对联通的最大依赖之处。 (2)电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。对方优劣势分析 1、对方优势：

　　(1)联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90％以上份额。如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone 4s基本上没有太大的诱惑力。从全球iPhone 4用户的网络选择来看，超过90％的iPhone 4用户都选择WCDMA网络。且联通WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；

　　(2)联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；

　　(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。

　　2、对方劣势：

　　(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；

　　(2)竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。

　　七、谈判目标

　　1、可行性目标：

　　2、最高目标：

　　(1)以五千万人民币代理权费用成交；

　　(2)以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16Giphone4s，以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16Giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32Giphone4s，以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32Giphone4s； (3)支付条件：谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额（包括代理费用和产品费用）的50%，尾款于收到产品的15个工作日内付清； (4)担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保； (5)维持与其长期合作。 3、最低目标：

　　(1)以四千万人民币代理权费用成交；

　　(2)以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16Giphone4s，以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16Giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32Giphone4s，以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32Giphone4s。 4.可交易目标：

　　(1)以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展； (2)维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；

　　八、谈判程序及具体策略

　　（一）开局阶段

　　方案一：坦诚式开局；

　　我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。

　　方案二：一致式开局；

　　我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

　　方案三：强硬式开局；