健康产品的营销方案

2023-06-24 方案

　　为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展，往往需要预先制定好方案，方案具有可操作性和可行性的特点。方案的格式和要求是什么样的呢？下面是小编整理的健康产品的营销方案范文（精选5篇），希望能够帮助到大家。

　　健康产品的营销方案1

　　一、中国保健品市场背景

　　中国现代保健品市场的发展大致可以分为三个阶段，第一个阶段是20世纪80年代，保健品行业的缓慢起步和迅速崛起，代表事件是福建杨振华851生物科技股份有限公司成立;第二阶段是90年代，保健品行业开始进入恶性膨胀和无序竞争的阶段，代表事件是三株和太阳神等保健行业领军企业的迅速崛起和消亡;第三阶段是进入21世纪以来保健行业重新洗牌和逐步寻求标准规范的几起几落。保健品市场容量在20xx年保健品市场规模达到500亿元，达到辉煌的顶峰。但是在接下来的几年里，保健品市场则迅速转入低迷，20xx年、20xx年销售额分别下降了43%和29。8%，20xx年销售额仅为200亿元。直到20xx年突然到来的非典，才让人们重新开始重视保健，促使保健品行业开始回暖，整体销售额达到300亿元;20xx年市场延续了20xx年的上升趋势，增长率达到13%，销售额为340亿元;20xx年保健食品市场份额为470亿元。但是在20xx年，再次出现了负增长情况，销售额只有450亿。20xx年保健食品销售额恢复到500亿元。

　　二、保健品行业环境分析

　　（一）政策环境

　　1、“药健字”分流为“药”“食”

　　20xx年，国家正式颁布撤销“药健字”批号的文件，要求所有“药健字”在20xx年12月31日停止生产，20xx年1月1日起不得在市场流通。“药健字”产品必须在“药”和“食”之间作出选择：经严格验证符合药品审批条件的，改发药“准”字文号，正式纳入药品流通系统;不符合药品条件，但符合目前保健食品审批条件的，改发食“健”字文号;两者都不符的，撤消文号，停止生产和销售。

　　2、“国食”取代“卫食”

　　20xx年4月，国务院在国家药品监督管理局基础上组建国家食品药品监督管理局，为国务院直属单位，负责对食品、保健品、化妆品安全管理的综合监督和组织协调，依法组织开展对重大事故的查处。保健食品的审批职能由卫生部移交给国家食品药品监督管理局负责。相应的保健食品的批号由“卫食健字”将改为“国食健字”。

　　3、新法规不断颁布

　　20xx年4月底和5月，国家食品药品监督管理局相继出台了新的《保健食品注册管理

　　办法（试行）》和《保健食品广告审查暂行规定》，并于7月1日起实施，代替已有《保健食品管理办法》中的相关内容。

　　新的《保健食品注册管理办法（试行）》提高了审批要求，简化了审批程序，扩大了申报空间（新法规将保健食品功能分为27项，但企业可以申报27项功能以外的产品），明确了法律责任等。而《保健食品广告审查暂行规定》规范了保健品广告，加大了审批力度，并规定任何单位不得以新闻报道等形式发布保健品广告。

　　（二）行业进入门槛

　　保健品行业质量控制体系和标准过低，审批过程相对简单，导致投资起点非常低，市场准入门槛不高。以前一种保健品从研制、开发、报批到出成品再到商标注册20万元左右，并且产品标准低。但随着国家食品药品监督管理局成立、保健品管理权移交，国家宏观政策的不断完善，保健品行业的门槛将越来越高。以往做几个小白鼠实验就能拿到产品批号，如今规定必须通过严格的实验过程，才有可能发放产品批号。没达到GMP认证的保健品将不允许生产和销售。现在政府对保健品市场审批和监管力度不断增大，特别是07年初开始政府进一步加强了保健食品注册现场核查及试验检验工作，07年下半年开展了保健食品广告集中整治工作等，使得行业更趋于规范。

　　从中国保健协会统计的申报数据看，往年的保健品申报通过率均在80%以上，20xx年上半年通过率更是达90。4%。但到07年上半年，获批数量如过山车般明显下滑，通过率为61。9%。保健品审批的门槛不断提高。

　　此外，媒体费用、渠道费用的上升、优势企业的竞争等，都会导致保健品行业门槛进一步提高。

　　（三）行业盈利性分析

　　保健品行业是高利润、高风险行业。保健品行业发展初期，经营保健品的企业利润高达100%—200%，吸引了众多的厂商进入市场。

　　中国保健食品市场发展空间大。据报道：中国消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的0。07%，而欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的25%，相差甚远，这充分说明中国保健食品市场的可发展潜力巨大。近几年内地城乡居民保健类消费支出正以15%—30%的速度增长，远高于发达国家12%的增长速度。据估计，20xx年中国保健品人均消费可达到100元，保健品市场的总额将达到1，300个亿的消费量，到2020年市场的总量可以突破4，500亿。

　　对于全球保健品市场，20xx年销售额达到了700亿美元，增长速度约为7%，预计到20xx年时，会接近1000亿美元。同时，随着社会经济发展和人们对亚健康理论的认知，全球保健品市场需求也将持续增长。

　　三、经营理念———优质产品、优良服务+事业机会

　　科技是第一生产力。为建立专业化研发、质保队伍，公司吸纳了一批来自海内外高等学府的硕士、博士等专业科研人才，并设立了研发部、质保部，其中包括微生物室、留样室、中试工厂和多功能实验室。20xx年2月，经政府有关部门验收批准，公司在整合加强原有研发力量的基础上成立了“企业技术中心”。20xx年8月，完美公司与具有“轻工高等教育明珠”之称的江南大学联合组建“研发中心”，这一切对于提高公司的自主开发能力和综合利用能力，加速高新技术的引进、消化、吸收和创新过程，具有重要意义。近年来，完美品牌知名度、信誉度、忠诚度越来越高，多次受到政府有关职能部门及行业协会赞誉及肯定，也越来越为广大消费者所熟知和喜爱，先后荣获“中国产品质量放心、用户满意十佳诚信企业”、“重合同守信用企业”、“热心3·15企业”等各种荣誉。作为中山市纳税大户，连年被中山市政府授予“工业企业纳税突出贡献奖”。秉承“取之社会，用之社会”的经营理念，长期以来完美公司在事业稳步发展的同时始终不忘弱势群体，倾情捐助多项社会公益事业，其范围涉及希望工程、西部开发、慈善救灾、体育医疗、文化艺术等多个领域，逐步形成了以“捐建希望小学暨发起希望教师工程、推广母亲水窖、倡导无偿献血、资助健康快车（健康光明行）、参与慈善万人行和资助我国尖端科研人才培养”为主体的六大慈善公益体系，捐资总额逾人民币两亿元。20xx年共青团中央授予完美公司“中国青年志愿者行动特别贡献奖”，20xx年完美公司被国务院侨务办公室评为“全国百家明星侨资企业”，20xx年完美公司获中华人民共和国卫生部、中国红十字总会总部和中国人民解放军总后勤部卫生部授予“20xx—20xx年度无偿献血促进奖”。完美公司始终不遗余力地推动中马友好关系的巩固和发展，先后赞助了在广州和北京举行的`中马的建交三十周年大型纪念活动。20xx年初，拿督古润金董事长荣任马中友好协会署理会长（会长为刚卸任的马来西亚驻华大使），肩负起马中友好协会日常运作的重任。完美公司注重品牌建设，20xx年6月8日在香港生产力促进局举办的“最佳创建品牌企业奖20xx（大中华区）”活动中获颁“具潜质品牌企业奖”。

　　四、市场定位策略———绿色+知识

　　完美公司根据直销在全球成功的经验，以及中国市场环境的实际，深深地意识到在中国市场上与中外同行的竞争，必将受到更加严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，完美公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，市场定位在“绿色营销”和“知识营销”的策略上，唤醒人们保护生存环境、爱护健康生活的意识。完美一向非常重视保护环境，完美在产品制造上落实环保意识，并热心参与环保活动。生产的每一项日化产品都具有生物降解性能，清洁剂使用无磷配方，避免污染江河湖泊;表面活性剂可被生物降解成水和二氧化碳，从1978年开始停止使用破坏臭氧层的氯氟化合物，避免破坏环境;采用再生纸制造包装纸盒，合理利用资源。完美产品多采用浓缩包装，包装可循环使用，减少废弃物，因而较其它同类产品减少50%～70%的塑料包装材料。完美公司自设种植园，专门为其生产的营养补充食品提供安全可靠的原材料，在种植园里不使用农药和化肥。完美还全面停止利用动物进行实验。完美因在关注保护环境、珍惜天然资源上的努力和贡献，亦获得多方的肯定和表彰，包括1999年荣获联合国颁发的“环境保护成就奖”;1991年荣获美国国家野生动物协会颁发的“生态保护成就奖”;1997年荣获雨林联盟颁发的“绿色地球奖”。在人类生存环境日夜受到污染的今天，人们对自身安全意识的加强，对“绿色产品”的渴望和需求，无疑是市场定位的最佳切入点。完美公司的“绿色营销”因此抢占了先机，被广大消费者所接受，

　　为了让消费者了解认识完美的优质产品和科学的使用方法，完美公司非常重视对营销人员的业务和产品知识的培训。要为消费者提供专业、满意的服务，需要不断学习完美的经营理念、企业文化、产品知识和服务技巧。完美公司根据自己的产品线，利用“知识营销”，针对不同的消费群体，推广消费常识和产品知识，帮助消费者安全、经济地使用产品，真正成为消费者的美容、营养及生活的专家和顾问

　　五、SWOT分析

　　（一）、优势

　　全中国大陆唯一取得中央及地方执照的多层次传销公司

　　与大陆政府维持良好的关系

　　配合当地政府政策

　　公司内部制度完善

　　品牌形象良好，完美产品以安全、环保、高质量为诉求

　　采用多层次传销的方式

　　（二）、机会

　　潜大的内销市场

　　经济改革开放，市场潜力增加

　　成为在转型之后第一家获准以「店铺销售+推销员推销」的经营模式

　　大陆对医疗、保健设备用品、药品及食品等需求有增加的趋势

　　加入WTO之后，价格会调降

　　无店铺销售通路将会开放

　　在广州及上海设厂

　　（三）、劣势

　　贫富差距过大

　　退货事件

　　大陆人民不知何谓“直销”

　　大陆面积大，促销的产品须做调整

　　（四）、威胁

　　政策朝令夕改，让人无所适从

　　中央政府对政权的掌握严谨

　　1998年4月大陆更宣布全部直销业无论合法与否一律全面禁止经营

　　六、营销目标

　　在内地市场力求提高完美品牌的知名度，对品牌服务创立一个良好的口碑。

　　提高市场份额，力求在中国保健品市场占有居高的市场份额。

　　七、营销组合策略

　　（一）分销策略———店铺销售+雇佣推销员

　　完美公司在海外是一家具有17多年的直销公司，因此当完美（中国）于1994年开业时，亦以一贯的直销方式经营。然而，随着国际性直销公司进入中国发展，一些打着直销旗号的金字塔诈骗公司亦纷纷涌现。为彻底根除传销欺诈，中国政府于1998年4月21日颁发《禁止传销经营活动的通知》，在全国范围内禁止一切传销（包括直销）经营活动。为尊重国情，配合政府管理，完美（中国）停止发展业务，并按政府要求转型经营，对原有经营方式做出了突破传统的重大调整。完美的转型方案于1998年7月22日率先获得政府批准，成为首家以“店铺加雇佣推销员”的崭新模式经营的企业。转型后的完美（中国）完全符合中央三部局的各项规定，其经营方式既保留了完美的优势又符合中国国情。目前，完美在全国22个省及4个直辖市设立了50多家超市或柜台式店铺，直接销售完美产品，所有商品均明码标价，直接面向顾客。完美（中国）亦雇佣营业代表推广产品，开拓市场，向顾客提供全面、详尽的商品资讯及亲切、周到的售前、售后服务。此外，完美亦通过经销商进行产品的批发与零售。所有完美消费者既可选择由完美推销员送货上门服务，也可直接通过店铺购买产品，所付货价相同。

　　实践证明，店铺在完美（中国）新的经营方式中发挥着越来越重要的作用。三年来，完美不断扩大店铺方面的投入，更体现了公司对营销人员的倾力支持。同时，通过开展“创建三优店铺”、“微笑服务”等活动，不断提高服务水平，充分发挥店铺的窗口作用。

　　（二）产品策略———品质+品牌

　　完美公司进入中国首先把自己定位为一个生产性企业。完美公司相信，无论采取何种营销方式，服务社会、服务消费者，靠的都是优质产品和优良服务，立足于产品是企业的根本。为了向消费者提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。

　　由于对产品品质的高度重视，完美（中国）投产未及一年便获得ISO9001国际质量认证，成为国内日化行业中率先获得该项认证的厂家。随着完美（中国）的不断发展，目前正在投资五亿建造更多更完善的实验室，利用世界一流的检验设备，对工厂生产的四大系列产品，每年进行测试与评估，包括化学、微生物和包装测试，以确保原材料及产品的品质稳定卓越。完美的纽崔莱营养补充食品、雅姿美容护肤品以及多种家居护理和个人护理用品都也成为中国人熟知的著名品牌。

　　（三）定价策略———物超所值

　　产品价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此定价策略是企业市场营销组合策略中一个及其重要的组成部分。完美公司认定中国为新的目标市场，除了努力取得有关政府部门的支持外，还认真研究中国的市场营销环境，充分运用经济的、心理的、政治的和公共关系技能，赢得若干参与者的合作。投资建厂，逐步从中国国内采购所需的原材料，目的就是为了降低成本。1999年完美在提高生产率、关税降低的基础上，将半数以上的产品价格下调了3～4成。以“店铺+雇佣推销员” 的独特分销方式销售产品，目的就是为了减少中间环节的费用。把节省下来的开支让利给消费者、用于产品研发及作为奖励营销人员的工作报酬。

　　为了让中国消费者逐渐认识到认同完美的优质产品，完美公司采用稳步经营的策略，稳扎稳打，一步一个脚印，根据消费者的需要推出产品，以争取百姓消费意识的支持。从低价位的5种家居护理用品开始到具有世界一流品质的营养补充食品和美容护肤品，从沿海发达地区到西部落后地区逐步推广。完美营销人员通过自己使用产品的亲身体会，向消费者讲解产品知识，示范产品性能，比较质量价格，指导使用方法。透过安全、环保、高效、经济的产品和亲切、周到的服务，逐渐使广大消费者接受了完美产品的价格，成为完美产品的忠实用户。

　　（四）促销策略———形象+广告

　　完美进入中国六年来，怀着“取之于社会，用之于社会”的真诚意愿，截止20xx年，完美（中国）在教育事业、扶贫救灾、社会公益、环境保护和文化体育方面的捐赠超过两亿元人民币。由于在保护消费者权益方面的突出贡献，20xx年2月完美（中国）被中国保护消费者基金会授予“保护消费者杯”荣誉称号。

　　为进一步拓展市场，提高完美公司及完美产品的良好形象和知名度。在市场促销策略上，完美公司一改单纯依靠口碑相传的推广方式，大力度引入广告宣传。通过不同媒体来宣传完美公司和完美产品，许多人都从这一系列活动中认识了完美产品，认识了完美公司。

　　八、结束语

　　完美（中国）自1994年开业以来，其在中国市场的发展策略是：在尊重国情，依法经营的基础上，为消费者提供优良的产品和亲切、周全的售前、售后服务;为愿意努力工作的人士提供一个踏实、多劳多得的工作机会。此外，完美公司在中国的庞大投资，也有助中国的现代化经济建设，包括增加就业机会，引进先进的生产、管理技术等。作为一个企业公民，完美公司在致力拓展业务之余，也承担对社会的责任，积极参与各种社会公益活动。

　　完美，精明企业家的谋略，它将自己的产品尽可能地向最终消费者靠近、贴近、亲近、再亲近。因为在买方市场条件下，企业销售的已不是单纯的商品，而是在销售产品的同时，也在推销企业的信誉、形象、服务以及与顾客的沟通和感情。在这种大趋势下，能尽快地减少中间环节，面向客户的终端，拉近与消费者的距离，才会更加了解消费者，愈能做好为消费者所需要的服务。因此，完美主动参与、走在了前面，能否夺得新一轮竞争的优势呢？时间将是最好的证明。

　　健康产品的营销方案2

　　我在xx年，会议营销业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。20xx年，我将一如既往地按照我会议营销企业的要求，在去年的会议营销工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展会议营销工作”的指导思想，发扬井冈山创业精神，确立会议营销工作目标，全面开展20xx年度的会议营销工作。20xx年会议营销工作计划现制如下：

　　一、要有好保健品会销业绩就得加强会议营销知识学习，开拓视野，丰富经验，采取多样化形式，把学会议营销与交流技能相会议营销总结合。

　　二、在拥有老消费者的同时还要不断从快速开发新消费者，要更多的消费者用上我们我会议营销企业的会销产品，为他们的健康带来福音。

　　三、对于老消费者，和固定消费者，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，登门拜访送一些小礼物消费者，好稳定与消费者关系。

　　四、20xx年会议营销工作计划

　　1：每周要拜服四个以上的新消费者，还要有三个潜在消费者。

　　2：见消费者之前要多了解消费者的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个消费者合作。

　　3：为了20xx年的会销保健品任务每场会我要努力完成5万到10万元的销售额，为我会议营销企业创造利润。

　　4：一周一小会议营销总结，每月一大会议营销总结，看看有哪些会议营销工作上的'失误，及时改正下次不要再犯。

　　5：和我会议营销企业其他会销同仁要有良好的沟通，有会议营销团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长会议营销技能。

　　6：对所有消费者的会议营销工作态度都要一样，加强会销产品质量和服务意识，为我会议营销企业树立更好的形象，让消费者相信我们的会议营销工作实力，才能更好的完成任务。

　　7：对自己严格要求，学习李云龙精神，会议营销工作扎实细致，要不断加强会议营销的学习，多看书及相关会销产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

　　健康产品的营销方案3

　　活动目的：

　　1、大范围的搜集客户资源。

　　2、提高产品品牌的知名度和市场销量。

　　3、为员工对新资源家访做预热。

　　4、唤醒消费群体对补肾的误区。

　　5、增加新老顾客转介、购买、服用*****产品的信心。

　　6、提高新老消费群体的主动能动性。

　　7、增强员工的工作信心和工作能力。

　　8、充实公司数据库的'资源利用。

　　9、吸引同行业优秀人才加入。

　　活动开展前的宣传形式：

　　1、新老顾客群体的转介宣传。

　　2、各小区、公园、广场的地面宣传。

　　3、其他宣传形式（媒体广告）.

　　宣传物品：地面海报、宣传单、荣誉牌匾、易拉宝、主题喷绘、报纸、杂志、手提袋、抽奖卡（此卡须提前发放，填写详细资料后方可有效）、入场券等。

　　报告会赠品：带有某保健品标示的塑料口杯、水杯、衬衫、帽子、钥匙扣等。

　　报告会奖品：125ml酒、单板胶囊、礼品袋、海狗油香皂、其它。

　　会场布置：

　　1、场外有1―2个大型拱门和条幅、锣鼓秧歌队。

　　2、门外设有入场签到处，参与顾客须凭入场券和抽奖卡方可入场，否则不予接待和抽奖。

　　3、舞台背景是关于此次活动的主体喷绘、舞台上设有荣誉展示区、重要嘉宾席（总公司领导、主讲专家、老年单位部分领导）大型抽奖箱等。

　　4、舞台两侧使用原有的大型X展架和条幅。

　　5、员工们外列队欢迎鼓掌。

　　会议流程：

　　迎宾音乐6：30分开始

　　消费者入场6：30------8：00

　　会议开始8：30（男女主持各一名）

　　文艺节目（多人舞蹈）

　　嘉宾致词（公司领导致词内容：企业文化、公司发展历程等）

　　（嘉宾贺词内容：祝贺、公益形象、活动目的等）

　　幻灯片（内容：公司荣誉、公司形象品牌宣传、产品介绍等）

　　抽三等奖30名（奖品自定）

　　文艺节目（曲艺、小品、相声等）

　　专家讲座（内容：保健知识、产品、补肾误区等）

　　顾客送锦旗、字画等

　　抽二等奖20名（奖品自定）

　　顾客发言（须提前安排具有煽动力、口才好的铁杆顾客）

　　促销签单

　　抽一等奖10名（奖品为价值4000元以上的加拿大野生海参一份）。

　　会议结束送宾音乐------顾客排队到门外领取资料和赠品

　　其它注意事项：

　　1、各代理市场可提前和主管老年职能部做客情、沟通、邀约。

　　2、此次活动须提前10天左右大范围宣传。

　　3、活动须提前给员工安排、讲解其重

　　4、动员所用新老顾客大范围的转介、参与、宣传。

　　5、活动必须保证有会前订单（15%--30%）。

　　6、活动前必须做顾客预热会、订货会。

　　备注：

　　a:现场三等奖、二等奖的抽取可以提前预订或者随意抽，但是必须是订货满一件的顾客，现场一等奖的抽取必须是订货满两件以上的顾客。

　　b:抽奖的卡片编号后提前发给参会顾客，每人两张一样的编号，自己留一张放入抽奖箱一张，“特殊顾客群体自定"。

　　健康产品的营销方案4

　　目前市场上解酒产品的主要渠道在otc市场，新上市的产品如果还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品“打架”了，那么最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。因此，渠道细分，是该类新产品上市策划中的重点。

　　20xx年，hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片（下称葛花片）准备在年前上市，邀请笔者所在的团队负责该产品的上市策划。

　　背景分析：

　　市场很大却不温不火

　　该产品是一留美博士于XX年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花片在饮酒前服用可以增加酒量，而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。

　　经过市场调查后，项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析：

　　1.咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少，但解酒市场虽然需求很大，却是一个不温不火的市常尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同类产品成功的也很少。

　　2.目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章，而且这个概念海王金樽已经教育了很多年，如果继续做下去，市场是有，但是做不大。

　　3.从渠道上看，基本上可以想到的渠道已经都上了货，包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等地方。

　　4.产品价格从几元到几十元不等。

　　5.产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等。

　　６.此类产品到目前为止还没有被暴炒过。

　　为了让这个产品在市场上找出新的突破口，项目组决定从以下几个方面进行突围：

　　概念突围：

　　“中和”“宿醉”全面覆盖市场

　　曾经有位策划界名人说过，你如果在一个城市做产品做不到老大，那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说，搞营销策划要善于挖掘自己的'优势，找到适合自己发挥的地方，成为老大，而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。经过几次讨论后，项目组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是：

　　首先，保肝也好，护肝也罢，消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝，那就喝吧。在此基础上，第一个概念出来了，就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了这个酒量，那肯定就会醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是说你吃了产品后，就可以多喝几两了。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。

　　其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办？围绕这个问题，第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃了产品，可以极大地减轻喝醉后的不适症状，所有需要解决的问题，归纳起来就以避免“宿醉”来概括。

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　　目标人群：

　　针对需求精准细分

　　目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要，所以很多产品都盯住了商务这块人群不放。而年轻人基本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态，根本就不需要解酒类的产品。有鉴于此，项目组对产品的购买人群分为：

　　1.商务人士：在商务应酬前临时购买；正好用“中和”的概念来诉求。

　　2.商务人士家属：关心家人的身体健康，担心太多的应酬对家人身体的损害，在日常生活中有可能经常购买；这个正好可用上“宿醉”的概念。

　　3.夜总会、卡拉ok厅里的一些服务人员以及酒类销售人员，也是不可忽视的重要消费群体。他们每天的工作目标就是多卖酒，既然是卖酒，肯定少不了经常要陪酒，所以他们就必须经常准备些解酒的产品。为此，在宣传的时候就增加了一个让他们信服的“香港娱乐协会唯一指定解酒产品”的logo，牢牢抓住了他们的购买欲望。对这个消费群体也可用上“中和”的概念。

　　销售渠道：

　　另辟蹊径有效降低竞争度

　　目前市场上解酒产品的主要渠道是otc市场，如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品“打架”了，那么投入的费用将是一个无底洞，最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。所以，要让有限的费用发挥最大的作用，这将决定产品的命运。最后，项目组决定把销售渠道全部不放在otc范围内，而是根据产品的概念来细分渠道，分为酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一个另类渠道。

　　酒前渠道超市卖柜：从酒前消费人群分析，应酬和非应酬的酒类消费者，有一部分还是喜欢去超市购买，如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜，产品宣传到位，让人群了解产品的功能后，直接在超市购买该产品的也会有不少；烟酒专卖店：这是购买酒类产品的必经之路，产品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在烟酒专卖店上，解决了应酬类和商务人士家属这两类目标消费者购买的便利性问题；社区小卖部：这一渠道的最大优势是购买便利，所有的小区都遍布着小卖部，不管是满足酒前需要还是酒后需要，都将是一个非常好的销售途径。

　　酒后渠道酒店、酒楼专柜：经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到，在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多，但从产品宣传的角度看，还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上，因为这同时也是一个可以直接产生购买的途径；卡拉ok厅、夜总会前台专柜：在所有喝酒的地方中，真正经常会喝醉酒的地方应该是在夜总会和卡拉ok厅。因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自离开，而且在酒店、酒楼也不会喝到醉，大都会留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜总会或者是卡拉ok厅。到了这些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而这些地方又正好是另外一个目标人群——陪酒小姐上班的地方。所以，这是酒后渠道中最重要的场地。

　　另类渠道在销售的过程中，捆绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家，借用酒类渠道开展促销，实施“赠量、赠广告”和“厚利、厚道”的捆绑策略，迅速建立葛花片销售的捆绑型附加渠道。赠量：平时一个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒，即赠送一定量的产品；如果消费者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒类企业的销售量自然就增加了。赠广告：和葛花片捆绑销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的logo广告，这就是所谓广告资源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒产品，企业将以最低价和酒厂结算，铺货价格、促销费另计。厚道：实施严格的商圈控制和长线合作方案，保护酒厂利益，并坚持不与其他同类酒签相同的合作协议。