项目的销售计划

项目的销售计划

　　项目的销售计划

　　一、 销售部门工作策略：要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。

　　1、要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情。

　　2、步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

　　3、优势合作：充分发挥代理公司的能力，利用代理公司能力优势为公司多做贡献。

　　4、机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

　　二、项目定位：以公寓或写字楼形式销售

　　（一）公寓和写字楼的优劣对比分析

　　? 公寓优势：

　　1、

　　2、

　　3、

　　4、 项目全部销售租户，后期只需少量的管理人员。 小户型公寓的相对其他产品市场需求量大，销售回款会相对快且回款金额高 租户入住集中对于后期商业招租和租金的提升有很大好处 小户型公寓的相对其他产品市场需求量大，公寓销售快。 ? 公寓劣势：

　　1、政府不提倡

　　2、园区入住后办公居住混杂，物业品质很难提升。

　　3、目前市场差投资客少，销售前景不乐观。

　　4、前期多次销售交房标准不统一，前期负面会影响再次销售。

　　? 写字楼优势：

　　1、

　　2、

　　3、

　　4、 政府鼓励。 项目主要是以办公租户为主统一招租，业态可控，物业品质可以提升 办公企业选择广泛，可招商大型知名企业提升项目知名度，物业本身价值也会有所提升。 自持物业写字楼出自利润长期获得，利润最大。 ? 写字楼劣势

　　1、

　　2、

　　3、

　　4、

　　（二）建议：还以公寓形式租售，快速回笼资金。

　　三、销售模式选择： 招商是长期工作且招商管理成本高。 近期亦庄写字楼的入市面积多，且大多为高品质，本案项目相对低。 招商工作漫长按租金回款，成本回款慢短期回款金额少。 还存在少部分遗留居住租户，商住交集品质提高难。

　　1. 自建销售队伍——客户资源少，但是培养了销售团队。

　　2. 代理公司销售——客户资源为人所用 ，销售进度快。

　　3. 引入中介公司——单一项目合作，投入力度小，人员培训形象难以控制，佣金结算周期快。

　　4. 联合代理销售——联合销售的模式有三种，一是开发商的自由销售团队+代理商，一种是两家以上代理商联合代理，第三种是加入了二手中介进行联动销售。但是租售项目体量小，代理公司不愿合作。

　　（一）代理和自销的优劣对比分析

　　? 自销优势：

　　1、节约营销费用，减掉溢价分成部分，利润最大化；

　　2、减少中间环节，直接面对客户群，有利于销售调整；

　　3、便于管理，利于沟通，提高工作效率；

　　4、为以后项目开发储备人才和团队，积累销售经验 ；

　　? 自销劣势：

　　1、自组团队目前不够成熟，营销构架不够完备；

　　2、策划设计制作方面缺乏人才，有时候可能凭个人主观意识制定销售策略，反而可能错过销售时机；

　　3、后期销售团队管理和费用巨大造成公司机构和人员臃肿；

　　? 代理优势：

　　1、代理公司拥有庞大的客户信息和资源；

　　2、代理商有丰富的销售管理经验和专业的销售团队；

　　3、代理商有广泛的合作单位和社会关系；

　　4、代理商拥有庞大的客户资源——代理商的核心优势；

　　? 代理劣势：

　　1、独家包揽 反客为主；

　　2、产品研发方面不能提供合理化建议；

　　3、战线拉得过长，管理上渐弱；

　　4、造成高昂的营销成本；