工程营销计划
一、市场开发：
1、推进流程：
市场调查：
市场区隔：
目标市场：
定位：
产品规划：
产品开发：
商品整合：
业务推广：
2、业务开发渠道：
①通过展厅平台收集有效信息进行跟踪（中低端用户群）-兼顾
②业务人员自身的业务网络关系
③同行业商业拜访通过交流和观察获取的信息
④老客户维护转介绍新客户
⑥地毯式扫楼
⑦形象工程项目的旗杆带动
⑧公共平台信息
⑨甲方关系的建立
3、销售工具准备：
产品图册、报价体系、名片、工作牌等。
二、项目运作：
1、充分利用公司资源：
①公司政策了解
②服务配合
③技术支持
2、了解客户的需求定位：
①多数的领导以把事情办好为前提。
②你推荐的品牌和他想要的是不是匹配的。
③弱化个人能力和品牌实力。
④你是否是专业人士。
3、客户对产品关心的问题：
①安全性：产品原材料是否环保，污染物是否低排放。
②外观性：产品风格及装修风格和文化历练是否匹配。
③耐用性：产品及使用年限，良好的售后服务。
④价格性：指的是让价格体现出价值。
⑥五舒适性：产品是用过程中舒适及愉快的感觉。
⑦效能性：产品的功能是否满足使用。
①使用者：耐用性>效能性>外表性>舒适性>安全性
②决策者：外表性>价格性>耐用性>效能性>安全性
③影响者：安全性>价格性>耐用性>效能性>外表行
4、主导配置方案：
①了解项目的规模及需求。
②客户对产品的风格需求。
③做好专业的配置方案。
5、邀请甲方到公司来参观：
①通过方案的修改和确认增加双方的信任。
②给甲方来工厂参观的接口。
③沟通好接待事宜。
6、甲方考察接待：
①来者什么单位：主营业务和主营事务。
②来者身份确认：决策者、影响者、使用者。
③接待方案：接待流程、客户喜好。
④展厅、工厂参观。
⑤吃住行玩的安排。
7、如涉及招标：
①主导招标政策及专业化建议。
②招标价格定位。
③标书的制作和设计。
④讲标。
三、合同签订：
1、行政事业单位：
前期沟通付款方式。
被动付款方式。
2、企业单位：
主动主导付款方式。
主导交期。
四、订单处理：
1、下单
2、出货
3、安装
4、售后
五、项目运作核心总结：
配置方案：客户对你的专业的信任和感性加分，增加竞争对手的运作难度。
展厅介绍：通过展厅、产品、工厂来宣传公司的实力及企业文化和个人品味。
身份确定：使用者、决策者、影响者。
评选标准：决定了你的利润率和找中标率。（投标项目中会出现）
更多优秀资源正在更新。
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