采购议价报告及技巧

2024-09-04

采购议价报告及技巧

　　篇一：医疗设备协议议价采购报告

　　采购人: ****卫生院

　　二〇XX年 *月*日

　　一、基本情况

　　我单位所需*****设备，因急需使用，经局党组同意，采用协议议价方式进行采购，于20XX年*月*日向符合资格条件的设备供应商发出邀请，此采购项目响应参加投标的供应商家，分别是：

　　1、 2、 3、

　　截止议价会议开始时间实际参加投标商家。

　　20XX年*月*日下午14：30，在齐河县**卫生院**会议室对该采购项目进行议价。

　　二、议价小组及相关人员

　　1、议价会议主持人： 2、议价小组成员名单表

　　3、监督人员： 4、议价情况：

　　受询价的单位分别是：

　　三、协议议价采购记录表

　　四、议价成交供应商推荐名单

　　议价小组组长签字：议价小组成员签字：

　　采购人签字：监督人员签字：

　　年月日

　　篇二：采购谈判与议价技巧

　　一、采购谈判的意义：

　　1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。 2、非仅口舌之争，必须说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。 ○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。 ○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。

　　二、谈判的本质

　　一）交换/双赢

　　⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴（我给你全世界，你给我五分钟）

　　⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二）谈判要点

　　1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。

　　2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。 3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要

　　4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。 5、诚恳协商——不做敌对性批评。 6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。

　　7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。

　　三、谈判战术

　　卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。

　　1、卖方：防卫性攻击法

　　例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。

　　2、买方：主动性攻击法

　　例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。

　　四、谈判的架构

　　一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划二）、谈判的必要性

　　1、是否有足够的投标者？

　　2、价格以外的问题多还是少？ 3、和约金额大吗？

　　4、是否牵涉复杂的技术问题？

　　5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？ 6、合约是否牵涉双方的合作关系？ 7、供应商将执行有附加价值的活动吗？ 8、交货期很长吗？

　　9、风险与不确定性很高吗？

　　三）、谈判的计划1、指派参与会谈者2、设定目标3、分析优劣势4、收集情报5、确认对手需求四）、进行谈判1、据理（事实）力争

　　2、做出必要的让步

　　3、缩短差距 4、管理时间压力 5、保持非正式气氛

　　6、定期汇总进度（成果） 7、运用战术（技巧和方法）

　　8、保持友善关系（以柔克刚）

　　五）、执行协议1、提供进度报告

　　2、信守谈判的协议

　　五、价格的本质

　　1、价格的原则 2、价格的决定方式 3、价格的种类

　　六、价格谈判前的计划

　　1、预测（Predict）——洞烛先机

　　6、建立立场 7、澄清事实与问题8、设计策略与方法9、向相关人员简报10、谈判演练

　　2、学习（Learn）——知已知彼 3、分析（Analyze）——上限下限 4、谈判（Negotiate）——因势制宜

　　七、谈判的优、劣势分析

　　1、买方力量 2、卖方力量 3、市场状况 4、新竞争者

　　八、谈判的策略

　　1、压榨 2、平衡 3、多角化

　　九、谈判实例——天龙八部

　　①借刀杀人 ②过关斩将 ③化整为零 ④压迫降价 ⑤迂回战术 ⑥直捣黄龙 ⑦预算不足 ⑧斧底抽薪十、谈判演练 1、谈判程序 2、分组演练

　　附录一：采购谈判之价格提示

　　1、提示最低价

　　例：我们产品的售价是500元，因此，您卖给我们的材料不可能超过300元。

　　2、提示最低价目标价

　　例：我看这个零件大概是800元，最多不会超过1000元。

　　3、提供预算

　　例1：这部机器的预算，我们只编了120万元。例2：这部机器我们设计部门的估价是120万元。

　　4、不表明

　　例1、你要卖多少钱？

　　例2、产品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？例3、您的价格再降低一点，我就买了。

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