谈判报告示范
篇一：商务谈判报告
模拟商务谈判报告
一、谈判主题
中国南通XX工厂有意引进日本京都XX工厂高压硅堆生厂线，因此进行谈判，南通XX工厂希望通过引进技术和设备提高生产率，扩大自己生产规模。京都XX工厂希望通过此次谈判拓宽市场提高知名度。两公司各取所需，希望彼此能够取得合作，取得双赢，建立长期合作关系。
二、谈判团队人员组成
谈判代表
谈判助理
技术顾问
财务顾问
法律顾问
三、背景简介
我方：
(1)我方公司虽然技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，但由于是公司首次进入中国市场．适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工具。
(3)我方技术有一定先进性、稳定性，成品率可达85％。
中方：
成品率只有45%，生产率低，有意引进技术；
四、谈判程序及具体策略
1.开局
感情交流式开局策略：通过与对方谈及一些中性话题，双方找到共同话题，彼此在感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。借题发挥，认真听取对方的陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2.报价阶段
缓慢让步策略：先报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断拒绝对方无理的要求
制造竞争策略：罗列与我方有意合作的其他企业
3.最后谈判阶段
①突破僵局策略：a.采用换位思考的方式审视问题 b.从客观的角度来关注利益 c.休会策略 d.更换谈判人员
②把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
③达成协议明确最终谈判结果，检查合同范本,并正式签订合同
谈判时间：20xx年xx月26日
谈判地点：昆明理工大学莲华校区教学主楼7xx
五、谈判实际过程
摸底阶段：双方先互做介绍，然后聊了聊最近各大重要新闻和各自的兴趣爱好，彼此找到共同话题，建立了一个融洽的谈判气氛。
报价阶段：我方技术转让费报价2．4亿日元，设备费xx．5亿日元．含备件；技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
详细报价：技术转让费是按中方工厂获得技术后，产出的获利提成计算出的。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序
3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务赞分培训费，xx人/月,共250万日元；技术指导人员费用l0人/月，共65O万日元。由于中方有技术需求，所以技术费和技术服务费的谈判进行的比较顺利，以我方的报价敲定。但设备方面，中方觉得我方报价过高，几经谈判最后陷入僵局，全场进入休会阶段。
休会阶段：我方采用换位思考的方式审视问题并从客观的角度来关注利益，对设备费谈判细节进行了调整。最后全体人员决定采取更换主谈人打乱对方的计划。休会结束后，谈判继续进行。
再次谈判阶段：在征求对方同意后，双方一致确定以纵向谈判先难后易方式进行谈判。先进行谈判的是投资额。我方报价xx亿日元，备件免费送，其他不做让步。条件提出后对方觉得我方让步不明显，没有再谈的诚意，又重新提起了之前敲定的技术费，要我们降低技术费。经过激烈的争论，我方觉得，我们卖的主要就是技术，对于技术不再谈判，并决定适当减少设备费，重新做详细报价（清洗工序1.5亿日元；烧结工序3.3亿日元；切割分选工序3.5亿日元；封装工序
1.8亿日元；打印包装工序0.5亿日元；备件0.5亿日元）。对方还是觉得不满意，最后我方提出10.59亿的报价，但是我们要在中方产出的产品中每个抽取3元的利润.设备费最终敲定。
由于难的问题都已经解决，故接下来的谈判很顺利，风险承担问题则以购买保险解决，我方的技术培训人员的食宿、翻译等问题也最终敲定。最后双方签订合同，谈判成功结束。
六、谈判收获和体会
这次我们采取小组谈判的形式。谈判过程分为开局、磋商、协议、签约阶段。
我们这次的谈判就是要将所学的理论知识与实践进行结合，理论指导实践，使得这些知识在我们的谈判中得以融会贯通。
谈判中涉及了很多知识，有些是我们在课本学习到的，而有些是我们需要在真正的谈判中才能感受到的。例如谈判具体需要卖方准备什么东西，如何才能促成谈判顺利达成。通过这次的实训我们学到了很多知识，又一次得到了锻炼。全面的收集信息对于一次商务谈判来说是很重要的，很多时候谈判的优势和劣势是直接由信息量的多少决定的，在谈判之前需要大量收集买卖各方信息，包括我方的公司发展情况、财务情况、谈判人员情况，对方公司的发展情况、盈利能力、谈判人员情况等各项信息。但我觉得我们这次做的不充分。
商务谈判气氛的好坏直接关系到整场谈判的顺逆成败，会对谈判的进程和结果产生重要影响，因此谈判中气氛的营造十分重要。
谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的.交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时非常关键。
报价时，不仅要以我方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。
谈判中会遇到各种各样的问题，有些是我们可以提前预料到并加以准备的，而有些问题则不可预料。这些问题的出现导致谈判会出现很多变数，甚至是影响谈判的顺利进行，我们需要做出让步，有时可能还会出现僵局。这些问题就需要谈判者随机应变，而这些因素，导致谈判更像是一门艺术，而不是一种一沉不变，按部就班的流程。我们的僵局处理策略就是暂时休会，买卖各方私下协商各自的谈判条件并进行修改，以期望更好的达成协议。总之商务谈判的目标是使合作双
篇二：谈判报告
商务谈判报告
商务谈判报告
一．谈判主题私营服务站老板和Texiol代表讨论关于服务站收购事宜。
二．谈判团队人员组成
主谈：黄晓倩，私营服务站全权代表；
决策人：负责重大问题的决策；
技术顾问：负责技术问题；
法律顾问：负责法律问题。
三．谈判时间地点
谈判时间：20xx年9月25日下午
谈判地点：重庆第五大厦108
四．谈判双方背景
甲方
甲方的服务站位于通往洛杉矶港口的一条主道上；由于西海岸的港口正在实施合并，该港口区会越来越大。该港口目前是全天开放，预计将来仍然如此。此外，该服务站附近有几家小型购物中心及仓库，而附近的三家服务站中只有甲方的服务站是私营的。经过甲方xx年来的辛苦经营，该服务站拥有一批忠实的顾客群。
Texoil是一家大型的石油提炼公司，旗下拥有一些服务站。乙方业务中最大的一部分是与一些私营的服务站签约，按照他们的需求提供石油、原油、轮胎、电梯和汽车配件。乙方与甲方有长达xx年的合作关系。
五．谈判双方优劣势分析
甲方核心利益：
尽快将服务站以尽量高的价格出售（至少为$553000）；
甲方优势：
1. 此地只有甲方一家服务站是私营性质可以出售的。
2. 拥有一批忠实的顾客
3. 长时间的经营有比较良好的声誉以及稳定的市场
甲方的劣势：
1. 甲方需要尽快将服务站出售出去。
2. 甲方的潜在客户非常有限，并且他们的报价远远不到甲方的期望值。
乙方
乙方的利益：
以尽量低的价格收购甲方的服务站；
乙方的优势：
1. 乙方有收购服务站的实力；
2. 乙方长期和服务站合作，旗下也拥有一些服务站，因此经营服务站的经验很丰富；
3. 乙方通过长期合作对服务站价值很了解，比较容易能够实现收益。
乙方的劣势：
1. 乙方的主要业务是和私营企业之间的业务，丧失和甲方服务站的合作是不利于乙方发展的；
2. 在西海岸港口附近只有甲方的服务站是可供收购的。
六．谈判目标 我方目标：
1. 在尽量短的时间内达成和Texoil的合作；
2. 出售服务站的价格尽量达到600000；
底线：
以高于553000的价格完成谈判并且要求乙方一定时间内完成付款。
七．程序及具体策划
1.开局
既要表现的有亲和力，友好礼貌，又要注意不失身份。一方面，谈判人员应该主动表示出友好、合作的姿态；另一方面，谈判人员在举手投足间也要展示出谈判人员应有的自信。在自身言行举止间，要能够不卑不亢、落落大方。同时开局阶段要擅长找一些比较轻松地话题进行初步交流，这样比较能够引起双方感情上的共鸣。
方案：
使用缓和或者平静的方式开局（切忌过于亲热）
具体步骤：
①迎接对方进来。（我方谈判人员应当一起迎接对方人员进来）
②双方人员之间相互进行介绍（建议我方人员先进行自我介绍）
③进行一些与双方利益无直接关系的寒暄。（营造一个比较轻松的谈判氛围）
2．中期阶段
在谈判中期阶段，双方谈判人员的谈判内容相对而言具有实质效用，因此往往是谈判的关键。中期阶段，双方谈判人员会就合同条款、交易价格进行全面谈判。这一阶段，谈判氛围一般比较激烈，双方的争议、利益的冲突也会在这一阶段暴露出来。谈判者要注意对谈判策略的把握以及谈判技巧的使用。
具体方案：
①摸底：
摸底时要注意两点；一是要注意提问的方式，二是要善于倾听。
*提问：
有五种提问方式可供选择。包括明确性提问、澄清性提问、探索性提问、强迫性提问、提示性提问。