展会技巧总结

2022-06-07

关于展会技巧总结

　　篇一：参加展会心得与总结

　　持续学习，不断进步

　　为期四天的20xx北京国际金融博览会已落下帷幕，通过四天的参展使我的阅历和经验得到迅速提高，同时能有机会参加整个活动，是一次挑战，也是一次很好的锻炼。

　　展会上接待了不少客户，很多是没有接触过网贷的，对于线上的理财方式很多人难以接受，咨询到的问题主要涉及以下几个方面：①安全问题，如何保障资金安全，有的客户对于外地的企业更加难以接受。收益高，担心风险也高，如果平台不垫付或者垫不起怎么办.....②投资人的钱是借给了谁，网站上的借款标如何来的，有哪些类型的借款，有没有抵押物，抵押物是什么，风控措施怎么做的等等；③收益是在什么水平，期限有多长；④公司运营多长时间了，是怎么样的一个借贷模式；⑤投资都有什么费用，vip有什么作用；⑥你们平台和其他平台相比有什么优势等等。

　　虽只有四天的展出，但通过锻炼使我的业务知识和应答技巧进一步的提高，而在展会上遇到的各种问题，则拓展了我的知识面，从中汲取经验，领悟了很多交谈要诀。有些时候，一个同样的问题用一个不同寻常的方式，往往令我措手不及，体现到了我对业务知识不够扎实，没有完全熟悉，也体现了我对行业了解得不够多，这次展会对我来说可谓获益良多，积累了更加丰富的经验。

　　此次展会我深刻领会到两点心得：①不要以貌取人，展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。更不能只凭借参观人员所带身份标识牌轻易判断来者身份，要提高洞察力，做到很好

　　地分辨客户和同行。 ②了解信息，展览会上可以了解同行的信息，通过展览会将各地的同行聚集，可以明显的感受企业的发展空间和市场空间，了解自己产品的市场潜力。

　　参加这次展会，我认识到自己还有很多地方需要学习和加强，拓宽知识面尤为重要。只有持续学习，才能不断进步。

　　通过我们大家的齐心协力和不怕吃苦的精神，本次展会圆满结束！我们期待下一届展会，也期待****越做越好！

　　20xx年11月4日

　　篇二：展会招商话术技巧总结

　　为配合公司20xx年度展会项目的招商成功，避免因交流方面而引发的负面影响，增加招商活动的成功率。公司招商部参考网络招商资料与以往招商经历中的语言与技巧，总结制定了以下招商信息，供员工学习参考。

　　一、招商的核心：

　　1、客户的需求是招商的核心。

　　招商是一种发现、并满足客户需求的服务行业，所以客户需求是招商的一个核心，在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，不能盲目的推荐自己的项目。多听、多问探询客户的需求，这是所有招商阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义：

　　(一)完全：是指我们对客户的需求要有全面的理解。

　　(二)清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户参展的动因。

　　(三)证实：招商人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是招商人员猜测的。

　　2、根据客户的需求来招商。

　　探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解．而有针对性推荐我们的产品——展位，就是招商的直接目的。为了达成根据客户需求有针对性地招商我们的展位，我们要掌握优势，了解自己独有的特色与商业价值。

　　在探查客户需求时．我们要尽可能地把客户的需求引向我们自己

　　所具有的优势，这样客户在作决策时．将会对我们有利。客户往往关注的是我们能给客户带来的价值和利益是什么。请记住，只有被客户认同的商业价值才是真正的商业价值，能促使客户下决心的也正是这样的商业价值。

　　3、在招商时要将需求与特点、利益相结合。

　　一般来讲，能够有意识根据客户需求有针对性地招商展位，就能达成招商的直接目的。

　　(一)特点是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。

　　(二)优点是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也

　　就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。

　　(三)利益是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可

　　以满足客户的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。

　　二、招商话术技巧：

　　1、完美的态度与心态是招商成功的第一步：

　　招商必备的成功心态：积极心态、学习的心态、付出的心态、合作的心态、坚持的心态。行动决定结果！数量决定质量！贵在坚持！

　　2、完善你的声音：

　　招商成功主要是依赖声音来完成的。心理学家通过观察发现，在人与人的信息交流过程中，声音和声音传达的文字信息影响比例占到了整个信息传播的45％。

　　3、不要害怕失败，克服“畏惧感”：

　　有些职员往往经历了几次失败后就失去了信心，产生对失败的畏惧感，对接下去的工作，下意识的开始逃避。对招商人员而言，要尽可能克服这种畏惧感，要不怕失败。积极地进行接下来的工作，这才是医治“畏惧感”的最佳良药。

　　4、交谈时需注意的几点：

　　(一)态度要端正，服装要正式。这样才能表达对客户的尊重，获得对方的好感，取得对方的信任。

　　(二)一定要先备妥备忘录。不管是接打电话或面对面洽谈，牢记5W、1H的技巧。“5W、1H是六个英文短语的简称。“5W”即：1、when什么时候；2、who 对象是谁；3、where在什么地点；4、 what什么事情；5、why为什么、原因。“1H”即how如何进行。

　　(三)重复客户所传达的具体信息。你要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样你可以取得两个方面的成效：你能确定了解的情况是正确的；你能让顾客同意你的意见(“你说得对”)。这样，你就下意识地冲破沟通障碍，增大了销售的可能性。

　　5、注重开场白的几个关键点：

　　开场白或者问候是和客户见面时第一时间要说的话，也就是要说的第一句话，这可以说是客户对招商人员的第一印象。所以，一个好的沟通，往往开始于一个好的开场白。好的开场白一般应该注意以下几点：

　　(一)选择给客户留下深刻印象的开场白／问候语

　　如前所述，开场白或者问候是招商人员与客户交流时在前30秒钟要说的话，也是客户对招商人员的第一印象。

　　(二)注意开场白的5个基本要素

　　开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方乐于与招商人员继续交流。

　　开场白一般来讲包括以下5个要素：问候或自我介绍；相关人或物的说明；介绍目的、陈述价值，吸引对方；转向探询客户的进一步需求(或以问题结束开场白，等待对方的回答)。

　　陈述价值并不是一件容易的事情，之前招商人员要做足功夫：不仅要对自己行业的价值有深入的研究，还要对客户有深入了解和研究，要知道自己的服务对客户的价值表现在哪里。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。所以，在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。

　　6、设置礼貌而有吸引力的问候语：

　　当招商人员在与客户交流的时候，应该以积极的、开朗的语气，微笑着表达自己的问候。在问候结束后，招商人员可稍微停顿一下，等客户开口，或者看看客户的反应。许多这样的细节会提升招商人员在客户心中的专业程度。

　　7、招商人员应该注意七个事项：

　　第一，应坚持有限目标原则。

　　一般而言，招商活动的目的应是等找到有购买可能的招商对象，排除没有购买可能的招商对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，招商活动旨在创造和有希望成交的对象的机会，它有时不能一次性的成功，需要多次的尝试与沟通。

　　第二，招商人员应要事先有一个招商计划。

　　这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对招商人员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机进行下一次约会等。有了这样的计划，在招商中就可以从容不迫，给对方以好感。第三，选好时间，避开对方忙碌的时间。

　　一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。

　　第四，讲话应热情和彬彬有礼。

　　热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好“、“打扰您了“、“如您不介意的话“等礼貌用语，应成为招商人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。第五，招商不能过于急躁，应以介绍服务信息、了解对方状况为主。

　　第六，要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。

　　询问对方姓名可在招商之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。对所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步招商的筹划，也可借此建立顾客档案。

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