三篇安利直销总结
篇一：安利中国案例分析报告
一、 公司背景 安利，是美国最大的著名直销企业，总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于1959年由杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室创立。
安利于1992年进入中国内地，并于1995年正式开业，成立安利（中国)日用品有限公司，总投资额为2.2亿美元。
安利作为化妆品和食品生产商，其投资领域也是化妆品和食品，安利的产品基本上有五大系列，分别为：个人日常洗护系列；美容系列；健康保健系列；安利皇后锅；家居护理系列；中国大陆目前有大概五百种产品。
安利（中国）采用直销的方式经营，通过遍布全国的店铺和营销人员为顾客提供优质的产品和服务。
二、总体环境分析
1、政治环境
安利在进入中国的时候是以直销的方式进入，但是进入中国市场的准备期时间长达2年，1994年才获得运营批准，1995年正式投产。不到半年时间，安利的销售额就达到9亿元，并成为国内首家通过ISO9002国际质量认证的日化企业。不过，好景不长，安利的发展模式在中国遇到了变数。一些带有欺诈性质的金字塔传销公司，见安利在中国市场有所斩获，便趁政府并不了解直销，浑水摸鱼，造成1994年开始的传销混乱。于是政府开始对安利进行整治，
1998年4月21日，政府一纸禁令全面停止传销业，安利也被包括在其中。对于任何一位安利老员工来说，那是一段不堪回首的经历。后来，安利（中国）副总裁张明德对媒体回忆安利的历次变革，“1998年的调整才是一次‘伤筋动骨’的改变。”
在危机发生之后，当时的对外贸易经济合作部、国家国内贸易局和国家工商行政管理局组成工作组以期解决问题。3个月后，三部局颁布《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》（455号文件，下称“通知”），恢复安利等10家外资直销公司运营，但运营模式必须改变。
由此，安利从“无店铺销售”转变为现在的“店铺销售加雇用推销员”模式。
安利已经完全不是传统意义上的安利。这一上世纪40年代在美国诞生的商业模式，开始因为中国市场进行变革。
1999年，安利开始在中国投放广告最早的主角是伏明霞、田亮、俞飞鸿，而最近，易建联、刘翔、鲍威尔、小罗也纷纷进入视野。广告投放也是安利（中国）区别于其他80多家安利分公司的主要特点，这是嫁接传统“终端销售＋广告投放”模式的结果。
2、经济环境
对于一个企业来讲，经济环境是影响组织行业诸多因素中最关键、最基本的因素。经济环境主要指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家的经济政策，包括政治经济结构、经济体制、宏观经济发展水平、宏观经济政策等因素。其中最重要的就是宏观经济的发展状况和政府所采取的宏观经济政策。
以宏观经济发展为例，衡量宏观经济发展的指标有国民生产总值，国民收入及其变化等因素。以国民总收入和国内生产总值为例。2006年中国的国民总收入为213131.7亿元，国内生产总值为211923.5亿元。比2005年国民总收入增长29043.1亿元。国内生产总值增长28706亿元。2007年国民总收入为251481.2亿元，国内生产总值为249529.9亿元，比2006年国民总收入增长了38349.5亿元，比2006年国内生产总值增长了37606.4亿元。这说明在最近的几年国家的经济处于稳步的增长趋势。这对于安利来说，无疑是一个好的发展势头。
而政府的宏观经济政策主要指国家的经济发展战略，产业政策、国民收入政策，金融货币政策、财政政策、对外贸易政策等。由于现在中国的经济处于高速的发展阶段，导致了通货膨胀的出现。并且全世界爆发的金融危机也开始威胁到中国的市场。中国政府开始实施一系列措施来稳定市场。使得经济增长的速度开始放缓。这样就会导致企业的流动资金紧张，周转困难，投资难以实施。所以充分了解企业所在的经济环境是很重要的。政策的改变，也必将影响安利的发展计划和动向。
3、社会、人口环境
安利在中国的主要产品有保健品、家居清洁品等商品，其中保健品以纽崔莱维代表。而家居清洁用品主要是厨房的清洁剂，洗头液、护发素等。随着中国经济水平的增加，人们开始逐渐认识到健康问题的重要性。于是，营养品开始走人广大
中国家庭的视野。安利也是在这时候走进了中国市场。1998年，安利以伏明霞为广告代言人作了关于纽崔莱的广告，进而开始打开了中国的市场。1995年9月，安利在广东建立了自己的生产基地，投资一亿美元，年产家用清洁用品2.3万吨，个人护理用品3000吨。
4、技术环境
为消费者提供最佳质量的商品，一直以来就是安利公司的理念。除了品种众多，安利公司还以高科技著称。
1985年安利开发了拥有技术专利的“净水器”，成为在实践上最具竞争力的产品。安利“高科技三代原味复合金属锅”成功上市，被媒体誉为厨房革命。连续获得美国商品展颁发的“最佳设计奖”及“最佳销售奖”。
在安利总部的所在地耗资了数千万美元，兴建了最现代化的研发中心。在这座研发大楼里，设有57个实验室，装置了最先进的实验与检测设备，并且聘请了450名以上的科学家、专家、工程师，进行最先进的研究、发展、改良、以及品质监管，以确保哪里生产的灭一项产品的品质，都能达到做越超群、尽善尽美的境界。
5、全球化
市场全球化给安利带来更多机遇也带来了挑战。安利必须面对各种文化和制度特征有所了解，但是全球市场又为安利获得成功所需的资源提供了更多的机会。
三、产业环境分析
1、行业内现有竞争者的抗衡
安利在中国的产品有纽崔莱的保健品，家庭护理用品，个人的护理用品，美容化妆品系列。在中国安利的销售模式是店铺经营+直销员销售的模式。总体来讲还是直销商的销售形式。目前,直销行业在中国还不是很成熟,但是,安利在中国就做的比较好，而且它经常为一种发展趋势，日益成熟发展壮大。
2、潜在竞争者的威胁
除了直销行业中的一些潜在的竞争者之外，还有其他行业中的竞争者。以安
篇二：安利分析稿
“店铺+雇佣推销员”模式是安利在中国渠道转型的最主要内容。安利公司创办人之一狄维士正对这一转型直言：“这是安利41年来前所未有的革命！”总裁黄德荫将“店铺+雇佣推销员”渠道模式的优势总结为下列3个方面：
（1）保证了产品质量：通过直销模式，安利的消费者基本上不会遇到假冒伪劣的产品；
（2）提供了很好的销售渠道：安利既是公司形象的代表，又为营销人员提供后勤服务，还直接面对普通消费者，消费者和政府都因为店铺的存在而更加放心。
（3）这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。安达高公司执行副总裁Bill Payne这样总结安利的变革：“到目前为止，这种经营方式非常有效。其一，自设店铺提高了公司透明度，让消费者有一个自愿选货、进货和成为优惠顾客的机会：其二，安利目前在全国120家店铺的所有产品都明码标价，公开的价格避免了哄抬价格的可能。此外，营业代表的推销弥补了销售网点的不足，提升了服务素质，让消费者享受到更直接、更亲切的售前、售后服务。”“店铺+雇佣推销员”的新型渠道成功地推进了安利在中国的转型进程，而与此同时，安利对员工的管理整顿也在加紧进行。从2002年1月开始，安利（中国）公司停止了新营业代表的加入，并对现有人员进行培训和全面的整顿，所有营销人员都是安利的合约雇员，这就意味着安利必须承担每一位推销员的职务行为所引起的法律责任，新推销员加入不会给任何人带来收入。在对推销员的管理方面，安利进一步加大了透明度，制订了一系列精确的制度，并且十分严格地加以实施。从2002年1月至今，安利（中国）已清除了近600名身份为公务员、军人或学生等不符合从业规定的销售人员。它的推销队伍从2001年出的13万锐减至7万人。同时，安利（中国）还加强了对营销队伍的管理，通过培训和严格地奖惩制度，安利（中国）共查处各类违规行为2649起，处分营销人员2317人。
3.转型的成功
安利的渠道转型为其带来了巨大的市场收益。公司财务报告显示，在2002~2003财政年度（2002年9月至2003年8月）中，安利（中国）的销售额已超过10亿美元的全球销售额中占据两成。2003年8月，安利公司在大中华区的销售业绩已超过每周地区，中国成为安利全球营业额最大的市场。正如安达高公司执行副总裁Bill Payne所说：“我们重视中国市场，我们尊重中国国情，我们遵守中国的规则，因此我们改变自己的经营模式来适应中国，做这一切的结果是：我们赢得了中国市场。”总裁黄德荫说：“经过短短9年的发展，中国已经超过拥有45年的历史美国市场，成为安利在全球的最大市场。安利（中国）的成功充分说明了规范经营的直销企业，在快速发展的中国市场上的广泛空间。”在2002年，翰威特咨询公司和《亚洲华尔街日报》、《远东经济评论》联合发布的“2001年亚洲最佳雇主评选”中，安利（中国）名列榜中。在《财富》（中国版）拼出的“2002年最受赞赏的50家外商投资企业”中，安利（中国）也榜上有名。根据独立市场调查公司于2004年初进行的一项调查，安利（中国）的知名度和美誉度分别达到了93%和75%。
（二）案例启示
1.安利以前采取的是人员直销渠道模式。国际定义中的人员直销渠道模式是以销售人员一对一营销为主，来建立自己强大营销渠道网络的营销渠道方法。人员直销模式尤其适用于日用消费品的营销。原因在于日常消费品消费量足够大，而且消费群体十分广泛，采用人员直销渠道方式可以充分利用销售人员与消费者之间的亲人、朋友、邻里关系，快速达成对企业和产品的信任感，并且以低成本方式逐步占领广大市场，通过不断努力，能够达到极大的市场营销覆盖面。
2.安利的渠道策略：传销思想指导下的直销模式，即“店铺+雇佣推销员” 新渠道——多元化直线模式，本土品牌营销等非传统直销的营销策略。
在国际营销定义中，传销又名“多层次营销”。其基本思想是：让消费者成为销售者，销售
者是体验到产品价值并且对其忠诚的消费者，即传道者。所以，成为销售员的消费者，加上自建的直营门店就构成了安利看似简单却不能被竞争者模仿的渠道策略。
3.在中国，安利的营销模式属于直销，而不是传销。国内法律定义的直销，是直接于消费者家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品或服务供应，通常是由于推销员现场对产品作详细说明或示范。而传销是生产企业不通过店铺销售，而由传销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式。即直销是合法的，而传销是非法的。受国内非.法.传.销影响，安利为了证明不是传销而是直销，满足了法律规定的三个条件：（1）投资额一千万以上；（2）有自己的工厂；（3）有自己的店铺。所以安利开始转型为“店铺+雇佣推销员”新的渠道销售产品。安利的直销就是通过简化、取消中间商来降低产品流通成本，并满足顾客利益最大化需求。
4.据调查，安利的产品有60%通过店铺销售，40%通过销售人员销出。为了防止直销人员为了直销的丰厚利润私下低价倾销，造成市场价格混乱，出现窜货现象，安利直接控制零售终端，并对计酬方式进行了调整，建立科学的内部分区业务管理制度，如定区，定人，定客户，定价格，定占有率，定激励，定监督等。如严格界定销售区域和范围，取消劳务报酬，取消见习营业主任级别，加强公司员工管理，对推销人员进行“属地管规”。经过3个月调整，安利成为第一家直销转型企业，在中国几乎是重新创业逐步摸索出“店铺+雇佣推销员”新模式，形成了庞大的网点资源。安利高效率、低成本的物流配送体系为遍布全国各地的店铺提供的有力的支持。
纽崔莱案例
安利(中国)这几年在保健品市场的神奇表现有目共睹。业界人士在惊异于其一路飚升的销售额的同时，更对其营销策略有着特别的兴趣。笔者认为，其差异化的渠道策略和人文性的大服务特点对市场销售有着不可低估的作用。
差异化选择：
以无店铺经营为特征的渠道策略
安利纽崔莱采取的是全球直销方式。尽管在中国市场上受制于政策性因素，其直销模式受到一定的限制，但安利依然有明修栈道、暗渡陈仓之嫌，其渠道模式是介于直销与店面经营之间的一种形态。
安利纽崔莱选择准直销作为渠道策略是有着非常深刻的原因的。
第一，纽崔莱产品结构如此复杂，单纯的广告传播是不可能完成全部市场信息传递的，因此，需要选择一种“一对一”的营销传播方式来传递比较复杂的产品信息。
第二，纽崔莱是有点类似于OTC的功能性产品，属于营养类保健食品，因此，实施无店
铺的直销，对于传递更加细腻的产品功能类信息有十分重要的作用。
第三，实施无店铺经营能够使消费者、经营者、传播者实现“三位一体”的格局，有利于最大限度地传承企业文化与产品理念，减少在媒体沟通中由于间接性所带来的信息损失。第四，店面经营之外的无店铺经营，有效减少了安利市场运营的直接成本，增加了安利直接获取市场利润的能力。
制胜法宝：
以大服务营销为特征的人文消费
当前，很多本土的医药保健品企业号称已经实施了所谓的服务营销。其实，安利纽崔莱才是真正实施了服务营销战略，其营养师制度使得安利很少采用大众传播但产品却深入人心。以大服务、增值服务为特征构建的人文消费使得安利的市场网络成为了一个与消费者沟通的舞台。很多消费者可能并不喜欢安利的产品，但是，安利的服务营销所带来的文化上的推动力，使得不少消费者基本形成了惯性消费。这也是安利纽崔莱为什么价格坚挺的重要原因。
安利纽崔莱的服务营销是如何做的呢？
首先是营养师制度，实现了每3～5个消费者安排一个营养师的规模。看上去安利为此会要支付一笔不菲的费用去聘请营养师，其实，安利的营养师本身就是安利产品的消费者。所谓的营养师，就是3～5个安利产品的消费者经常性地聚在一起进行经验交流，只不过这个小组有一个组长而已。
其次是定期免费寄赠内刊杂志，解答消费者在消费过程中的疑难问题。安利纽崔莱有一个比较专业的信息处理平台，会将消费安利产品所出现的各种问题分门别类，然后集中进行回答，使得消费者能够不断体验到“一对一”服务所带来的心理享受。其内刊杂志的内容十分广泛，对建立安利的企业文化，培养金牌消费者起到了良好的作用。
第三是组建安利产品消费者俱乐部。产品消费者俱乐部对于安利这样采取直销模式的企业来说是很简单的一件事。在一些做得非常成功的区域，安利产品的营销者甚至像宗教组织中的传教士一样，为了一个非常虚无的文化概念而疯狂地开展业务。安利企业文化的渗透力由此可见一斑。
第四是开展大型的健康咨询活动。安利作为一家在华运营的跨国公司，十分注重服务营销的公众效益，其推出的大型健康活动，不仅让消费者不断感动，更是让媒体热烈追捧，这就是安利十分高明的地方。
平时，不少业内人士感觉到安利是一个十分低调的公司，但安利在面对经营问题时从来就是雷厉风行的。其对价格违规行为的处罚就非常严厉，而在政府公关方面的技巧可以说已到了炉火纯青的地步。安利几乎每年都获得了诸如“在华投资优秀外商企业”、“最佳雇主企业”等称号。这就是安利纽崔莱大服务营销的魅力。
篇三：安利公司实习总结
一片叶子属.于一个季节，年轻的莘莘学子拥有绚丽的青春年华。谁说我们意气风发，年少轻狂，经受不住暴雨的洗礼？谁说象牙塔里的我们两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书？走出校园，踏上社会，我们书写了一份满意的答卷……
光阴荏苒，不知不觉在安利公司的实习就要结束了，从一开始的满怀期待，到中间的迷茫无事，再到最后的忙碌充实，整个过程，让我受益匪浅，学到很多学校里和书本上所学不到的知识。
现代社会竞争日益激烈，作为一名即将毕业的大学生，更要时时充实自己、武装自己，这样才能在社会上立足，才能解决最基本的问题。因此，我利用暑假，来安利公司实习，期待学到对自己以后及人生有益的东西，因为我觉得，只有实践，一切才能具有意义。
实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。
怀着激情和梦想，在2010年这最后一个大学暑假，我来到安徽省安利合成革股份有限公司实习。此安利非彼安利，提到安利大家一般都会想到美国最大的著名直销企业安利——Amway，而我实习的安利则是是中国合成革企业里的佼佼者——安徽省安利合成革股份有限公司、合肥市安利聚氨酯新材料有限公司。
在实践的这段时间内，我感受着工作的氛围，体验着工作的辛苦与快乐。这些都是在学校里无法感受到的。没有人会告诉你要做什么，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力！
我有幸被分到湿法二部，在这里我学到了很多。
首先，在湿法二部我了解到了湿法工艺以及合成革的主要生产工艺。合成革成品的工艺如下：首先将聚氨酯等原料送往化合物车间进行配料，制成液体原料，在送往湿法车间与基布制成坯革，最后送往干法车间进行贴膜、印花等后处理工艺，最终生产出成品。
湿法工艺主要生产的是湿法坯革，湿法坯革是以基布为基材，用一定粘度的溶剂型聚氨酯树脂溶液浸渍、涂敷或两者结合等工艺，在水—DMF（二甲基甲酰胺）凝固液中，利用水萃取DMF溶剂，是聚氨酯凝固成膜，得到具有良好的
透气性和透湿性，同时具有连续多孔层的多层结构体。湿法坯革成型的机理主要为PU大分子的凝固机理，也就是PU（聚氨酯）溶液中的溶剂DMF溶剂被水萃取去除掉，使PU大分子自聚而形成特定的聚集态结构，形成多孔层。其实质为DMF溶剂的分子脱离PU大分子，表现形式就是DMF从原来的液相扩散到另一个液相中，这种扩散的快慢，决定了凝固的速度和凝固的状态，是PU凝固的微孔结构复杂多样。
安利公司经常使用的基布主要有：机织布（平纹机织布、斜纹机织布）、针织布（经编针织布-和光绒、纬编针织布-涤毛布）、无纺布（水刺无纺布、针刺无纺布）。安利的湿法生产线包括：放布系统（包括推绕车和补偿器）、含浸部分（DIP涂头）、预凝聚（预凝聚槽、预凝聚轧车）、烫平和烫光、凃敷系统（含浸槽、凃刮台、刀涂和辊涂）、主凝聚槽、水洗槽、预烘干和烘箱、冷却和收卷。生产线根据客户不同的要求，可以生产出不同工艺的产品。
化合物车间是湿法部不可或缺的，生产线上所用的Coating料和Dipping料都是化合物班组根据配方单配制的。湿法化合物所用的原料包括：PU树脂、木质素、碳酸钙、DMF、还有各种助剂。化合物配好后需技术员打样检验浆料是否合格，合格才能送到生产线，不合格需调料，直到符合生产工艺要求。
其次，我了解到生产线上一些工艺参数是如何设定的以及所带来的影响，比如刀头间隙的设定可以改变坯革的厚度、生产线张力的调节、烘箱温度的调节等等。这些知识现在我只是略懂一二。
再次，我懂得了怎样才能更好的与人去交流。刚到公司之后，一切都很新鲜，一切都很好奇，在这种情况下，唯一的办法就是与公司的员工进行交流，而且是虚心的去请教，要摆正自己的位置，明确自己的态度。在车间里，你自己已经不是一名学生，而是一名学徒，这要这样看，你才能融入这个集体，才能真正学到一些东西。通过沟通，我了解到许多看似简单却很深奥的原理，同时我发现公司的员工都非常热情，他们总是能将自己所知道的知识与你分享，虽然他们大部分时间都非常忙碌，通过交流，同时我还了解到一些员工对公司的看法及建议。我觉得有些东西对公司将会是很有用的。
经过一个月的实习，我自己也对公司有一些看法和建议，在此诚恳的提出来，还希望对公司有所帮助。
首先，多些人文关怀，让人与人之间更加和谐。领导应该和下属员工多进行沟通，及时了解他们的工作情况及思想动态，让他们觉得自己就是安利大家庭中的一员，而且是不可或缺的一员，这样可以激发他们的情感，从而提高工作效率。比如可以设立经理信箱，每月针对每个班组召开一次例会，可以讨论生产中的问题及创新建议，还可以与基层员工进行各方面充分的交流，从而发现问题，解决问题。
其次，人员的素质亟待提高。应该加强人员的更新换代，多组织培训，让员工无论在技术上还是谈吐等方面都有很大的提高。比如打饭乱插队现
象、说脏话乱骂人现象、技术薄弱现象等，这些都代表着安利的形象和名誉。可以对特定岗位的工作人员进行一些深层次的培训，让他们懂得与岗位操作有关的基本原理知识，以免出现问题不知如何处理而造成更大的经济损失。
再次，奖励少而惩罚重。在工作之中，人难免会出现一些小错误，这些都是不可避免的，惩罚太重反而让员工反感，应该把重点放在奖励创新与发现问题上。要鼓励员工多提意见，多出点子，这样才能转化为生产力。
以上就是我所提出的一些小小的建议，有可能认识肤浅，毕竟自己了解的东西太少，总之就是希望公司会更健康的发展。
这段实习期间的经历对我来说很值得去回味，也让我从中领悟到很多东西。在实习期间，经过这件事后，我才发现自己还可以去做很多事情，去学习到很多东西，有些也许就是一个很小的道理，但是却需要你去探索，去发现。这才是学习所要抱的心态。在实习后期，我觉得每天都很充实，都会学到一些很有用的东西。最后我才发现，从茫然道困惑，再到理解，最后恍然大悟的过程是多么值得去总结，去回味。
感谢安利公司给我提供的这次难得的机会，感谢上级领导对我的照顾和指导，让我有幸在这里上到了迈入社会的第一课，我相信，我会更加成熟与自信！
望安利公司事业蒸蒸日上！
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