销售市场策划书

2021-03-26 策划书

　　导语：工作计划是行政活动中使用范围很广的重要公文。机关、团体、企事业单位的各级机构，对一定时期的工作预先作出安排和打算时，都要制定工作计划。以下是小编为大家整理分享的销售市场策划书范文，欢迎阅读参考。

　　营销策划书格式及范文(一)

　　一、策划书名称

　　尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月×日信息系×活动策划书”，置于页面中央。

　　二、活动背景：

　　这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述，具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。

　　其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。

　　如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。

　　三、活动目的及意义：

　　活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;

　　在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。

　　四、活动名称：

　　根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。

　　五、活动目标：

　　此部分需明示要实现的目标及重点(目标选择需要满足重要性、可行性、时效性)。

　　六、活动开展：

　　作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解。

　　在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等;

　　对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。

　　另外，人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。

　　七、经费预算：

　　活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。

　　八、活动中应注意的问题及细节：

　　内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大等也应在策划中加以说明。

　　九、活动负责人及主要参与者：

　　注明组织者、参与者姓名、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。

　　为指导同学们写出专业化、规范化的策划书，有效开展各项活动，现提供基本策划书模式如下：

　　1、策划书须制作一张封面，装订时从纸张长边装订;

　　2、系级以上的策划须按如上格式交电子版和打印版各一份。

　　营销策划书格式及范文(二)

　　一：前言：

　　台峰酒业有限责任公司是一家新注册的公司，该公司目前主要经营白酒、啤酒及水果酒等酒产品，将后随着公司的不断发展壮大，还会出现一些其他的兼营产品。

　　二：目标任务：

　　1把公司的名气打出来，让更多的人了解本公司以及了解本公司的产品，从而提高公司的知名度。

　　2要扩大该产品酒的影响力，提升该产品酒在市场上的占有率，同时还要不断地学习和引进先进的.生产技术和先进的管理理念，提高产品酒的质量，逐渐和国际市场接轨，最终达到超国际标准的目标。

　　3树立民族品牌，要“立民族志气，创世界品牌”。

　　4通过科学经营，合理规划，增加本公司的利润。

　　三：形势分析;

　　1，市场形势：

　　(1)：目前市场上各种高、中、低等档次的酒类产品可以说是应有尽有;估计还会增加。

　　(2)：竞争形势会相当激烈，而且随着席卷而来的“金融风暴”，“僧多粥少”的现象不会有明显的改善，通过降价竞争的方式来经营促销仍会继续;

　　(3)：与本产品酒形成竞争的一般是中档类酒;

　　(4)：与本公司竞争团队市场及散客市场的相当多;

　　(5)：预测：随着新品种酒的产生，团队竞争会更加激烈，散客市场会总体保持稳定，会议市场潜力不小;

　　2竞争优劣势分析：

　　(1) 根据我国的国情和人民生活水平日益提高的现状，中档类酒销路较好，有较广泛的市场前景;

　　(2) 我国的风俗习惯及各种传统文化为酒业的发展提供了强有力的保证;

　　(3) 虽然新酒在质量和价格方面将会做大量的细致工作，但与一些老品牌酒比起来还是

　　有一定的差距;

　　(4) 本公司将会支付一大笔资金用于提高产品酒的质量和售后服务水平;

　　四：市场定位：

　　该酒作为中档层次的产品酒，应充分发挥其价格优势、以及本身具有的质量优势(口感好，安全性能强)及售后服务优势，瞄准中档层次的消费群体。

　　1，客源市场划分;

　　(1)接受团队量较大的酒店、宾馆等，这是一笔较大的客源(这些团队可能来自北京、上海、广东、东南亚、日韩等发达地区);

　　(2)接受散客量较大的酒店宾馆等，这是一笔较稳定的客源(这些散客可能来自海口及周边地区、也有北京、上海、广州等大城市的商务公司);

　　(3)接受会议量比较大的酒店、宾馆等，(这同样也是一笔有增无减的客源。

　　这些会议可能来自政府各职能部门、驻琼企、事业机构及国内外商务公司);

　　(4)各级大中小型商店、超市等。

　　2.销售季节划分;

　　(1)旺季：2，5，10月为黄金月份;1，3，4，11，12月也不错(期间白酒销售量大)

　　(2)平季：7，8月份(但啤酒需求量大，可以适时校正生产比例)

　　(3)淡季：6，9月份

　　五.市场机会与问题分析：

　　针对本中等类产品进行市场调查，对目前各种中档层次的产品酒的销售状况进行问题分析、一般营销中销路不畅存在的具体因素如下：

　　1. 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售;

　　2. 产品质量不过关、品种不齐全、被消费者冷落;

　　3. 产品包装太差、瓶子设计不够美观、提不起消费者的购买兴趣、产品价格定位不当(要懂得营销中低价与高价促销对消费者的影响之辩证道理);

　　4. 销售渠道不畅或渠道选择有误、致使销售受阻;

　　5. 促销方式不当，消费者还是不了解企业产品;

　　6. 售后服务质量太差，营销员或者业务员不够热情，令消费者不满足;————故针对台峰这种中等档次的酒(白、啤及水果味)，应从其价格、质量及售后服务等特点进行优劣势分析，从问题中找出劣势予以克服，从优势中找机会发掘其市场潜力。

　　另外，在工作之前或之中，要分析各目标市场或消费群特点，对不同的消费需求予以满足、抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手的差距、把握利用好市场机会(这是一种非程序化决策，不是管理学中数字模型所能解决的，因为人文社会环境因素比较复杂)

　　六：营销战略：

　　1，公司的宏观营销战略(这是本公司将始终坚持的营销理念)

　　(1) 率先引进先进的生产技术和先进的管理理念，生产出高质量、优口味的产品酒，同

　　时不断改进生产技术，提高生产效益。

　　另外要培训营销人员，热情服务顾客，提升公司及产品的形象。

　　(因为企业的良好信誉和形象是公司的一种无形财产);

　　(2) 恰当运用好高价与低价促销给消费者带来的影响(必须分析价格弹性);

　　(3) 市场上存在竞争取用与不竞争取用两种竞争方式，然而本公司则主要是努力做好后面一点，即实行“不树敌战略”------“分栖共存;阻止参人;协调行动”(这一战略被称为是日本管理学家尹丹敬在《经营战略的内在逻辑》专著中的最经典战略之一)

　　(4) 公司将始终坚持诚信经营，处理好眼前“赔”与长远“赚”的关系

　　(5) 公司将会科学决策，不能盲从市场，在刺激消费时会正确处理好“薄利多销”与“厚

　　利少销”的关系(而这一点的关键同样也是在于对产品在不同时期、不同地点的价格弹性分析);

　　(6) 公司将坚决会把“质量”与“品种”作为发展的两翼，缺一不可。质量再好，品种过时或单一，产品随即滞销，这一点在本世纪美国与日本长达一个世纪的质量战中体现最为明显。

　　(7) 本公司将会以创造市场为主，跟随市场为辅，只有这样，公司在市场上才会有主动权，同时明白“先发制胜”与“后发制胜”的道理，前者带有抢占先机性，后者带有总结前者经验教训性。

　　(8) 对于国家来说经济发展速度过快未必就是好事，其背后必定会留下隐患，故对于公司来说也是如此，“三聚氰胺”是最有说服力的例子，故本公司将会根据市场及公司自己的发展状况，正确处理好“促销”与“克销”的关系。(这一点是本公司最具特点的营销战略);

　　2，具体营销战略(不同季节不同营销策略)：

　　(1) 旺季：1，，2，3，4，5，10，11，12月(特别是2，5，10月)适当提高产品价格，但价格一定要消费者能够接受，同时加大产品的生产量;

　　A：1月份：(a)加强对春节的市场调查，制定春节促销方案和春节团预订及散预订;

　　(b)加强会务促销;

　　(c)加强商务促销和会议签订;

　　(d)加强婚宴促销;

　　B： 2月份：此时春节，计划大体与一月份相似，但由于春节、元宵节、情人节时间相近，故可采取相应办法把它们贯穿起来，这将会获得一笔较好的收益。

　　C： 3月份：(a)同样加强会务、商务、婚宴促销。

　　(b)对“五一”黄金周提前进行规划，提前制作促销方案，并与客源代表签订协议。

　　(c)“三八”节促销(此时可以加销水果酒);

　　D：4月份：(a)加强商务、会务、婚宴促销。

　　(b)制定：“母亲节”活动方案，并开展促销(五月的第二个星期天)。

　　E：5月份：(a)，根据市场变化而灵活调整，加强节假日宣传促销，还有加强婚宴、商务、会议、政务促销等。

　　(b)制定6月份的“父亲节”促销方案。

　　F：10月份：(a)计划大体与五月相似;同时加紧跟各个中介商、代理商联系，签订协议;

　　(b)拟定圣诞节促销方案;

　　(c)开展广告宣传，促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步展开。

　　G：11~12月份：(a)加强对春节的提前调查;

　　(b)加强商务、会务、婚宴促销及协议的签订。

　　(2)平季：7~8月份：(a)加强会务、商务、婚宴促销

　　(b)制定“谢师宴”方案，中秋节活动方案及促销方案;

　　(c)暑期促销方案

　　(d)提前调查研究国庆节并制定促销方案;

　　(3)淡季：6~9月份：(a)此月份是销售淡季，应注意适当降价促销;

　　(b)可以举行“感恩活动”促销方案，实行优惠大酬宾;

　　(c)可以根据消费者心理变化，制定出一套的价格增长方案。

　　(如：价格从淡季开始以最低价底限卖出，后又以每天1元的价格上涨，到平淡季逐渐恢复原价，吸引消费者抢买，也有利于资金的迅速回笼)

　　3：宣传计划：

　　(1)外部宣传和促销：(a)加强与新闻媒体的合作，抓住时机，利用与广告播放和栏目合作的机会，提高该产品酒的知名度和美誉度;

　　(b)加强在交通工具上的宣传;

　　(c)人员促销、交易会促销、通过旅行社宣传、电子邮件和其他传媒等。通过以上方法把顾客吸引进来

　　(2)制作内部宣传网，由于本公司是刚刚注册，必然会有很多顾客(中介商、代理商等)来参观，想对本公司加以了解，故本人以为可以制作一些图片，专题影碟等，让顾客对公司有一个更加详细的认识，从而增加他们与本公司签署协议的机率。

　　(3)可以制作折扣卡(注：现在社会上存在较泛滥的折扣卡，如眼镜店等，针对此种情况可以采取相应措施来杜绝此类情况的发生，让拥有折扣卡的顾客得到真正的实惠)。

　　4：留住客人

　　我们进行促销最主要的目的就是要引来并稳住客人，与客人产生交易，签署协议订单(当然只在准确价格定位的前提下)。

　　能流住客人除了自己拥有硬件配套以外，还应有软件配套(包括服务、产品质量及营业部门高标准的服务等)，同时还需采用一些赠送或让利------如推行“积分卡”即消费者的消费额达到一定的程度后可以享受赠送或折扣等优惠，也可以凭卡申请VIP金、银卡或者得到娱乐性消费等。

　　5：学会运用善因营销的技巧;这种营销技巧要求公司与要非盈利性机构合作(特别是公益组织)，以爱心作为主题，用间接的募捐方式来提高公司的知名度和美誉度，不但帮助了受捐赠地区。还达到了公司所要的“双赢”目的。

　　6：内部工作：

　　(1) 要不定期复查各项程序，堵塞销售漏洞;

　　(2) 进一步强化销售员工的培训，提高员工的素质与业务水平。

　　(3) 调配部门层级设置，降低销售成本。

　　(4) 目标考核，制定内外激励机制，调动所有员工的积极性。

　　七：预算：(1)各种早晚报预计支出20万元;

　　(2) 各种电视传媒广告预计支出800万元;

　　八：注意事项(要看看广告效果)------在广告发出后要经常以问卷、座谈会等方式进行测定，以随时修正广告企划案。

　　1：报纸：三个星期或一个月测定一次。

　　2：座谈会：三个月开展一次。

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