客服圣经的读后感

2017-06-29 圣经

  客服圣经读后感

  前关于教育展客户的回访,Michael有回过一封邮件,邮件里面援引了《销售圣经》里面的一组数字:

  美国营销协会的统计数据:

  60%的销售会在客户拒绝2次或2次沟通不好而放弃客户;

  80%的销售会在客户拒绝3次或3次沟通不好而放弃客户;

  96%的销售会在客户拒绝4次或4次沟通不好而放弃客户;

  只有4%的成功销售会坚持到第五次并取得与众不同的销售业绩

  因为有了这样详细的数字和专业的统计,我对《销售圣经》这本书有了浓厚的兴趣,于是找来开始细读,客服圣经读后感。

  在书开始的第一章第四节 大秘密记 里,《销售圣经》作者杰弗里吉特默,这个全球联名的销售及客服专家,被誉为全球最佳的销售教练。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织150多个培训项目和销售会议的顶级销售专家,介绍了这样的一个 大秘密 。

  -----------如果顾客是你的朋友,那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。

  -----------更多的销售来自友谊而非销售关系 --------------

  书中给了几个例子来论证这样的一个观点:

  1, 正如一条古老的商业格言:“在相同的情况下,人们愿意和他们的朋友做生意;在不同的情况下,人们仍愿意和他们的朋友做生意。”据估计,50%的销售是因友谊而促成的。

  2, 如果你认为只要提供最好的产品、服务或价格就能够做成交易,那简直是异想天开,读后感《客服圣经读后感》。你至少错了一大半。如果说50%的销售都源自友谊,而你又没有同潜在顾客(或顾客)成为朋友,那你就失去了50%的市常

  3, 交朋友还有一大好处,那就是竞争对手会被排除出局。如果顾客是你的朋友,那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。

  4 ,大多数销售员都认为,除非打推销电话,否则这个电话就是浪费时间。恐怕再也没有比这种想法更为荒谬的了。人们不喜欢被推销,但他们却喜欢购买。

  其实联合现在我们公司的实际,尤其是这次去成都培训之后听Michael讲的成都办公室的客户来源统计,大概现在成都办公室有四分之一的新签约客户都是以前的老客户推荐过来的。------这就刚好符合了《销售圣经》中这个关于销售的.大秘密的一点:更多的销售来自友谊而非销售关系。

  正是因为之前我们和我们的老客户有了良好的合作关系,老客户对我们的信任度非常高,这样才会介绍新的客户来到我们这里,继续在我们这里办理留学的业务。其实这算是一种信心的 传递。

  而这些老客户之所以选择了我们,没有选择其他的中介公司,这一点也符合了另外一点 大秘密 :如果顾客是你的朋友,那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。

  我觉得对于这一点,如果直接说我们和老客户介绍的客户是朋友,确实有点牵强。但是,如果这样理解: 我们和我们的老客户形成了良好的客户关系--我们在这里把这种良好的客户关系定义为朋友关系;老客户和他们介绍来的客户,也是朋友关系,那么这样说来,老客户介绍的朋友对于我们来说就是朋友的朋友,也成为了朋友。因此,有了朋友这样一层的关系在里面,我们和这些新客户的关系自然不同与一般,因为有着老客户这样的第三方在做信心的保证,所以这部分客户签约下来是比较容易同时也是对我们公司忠诚度较高的。

  这样的例子其实在我的客户中也有所体现

  今年秋季送走的学生,现在就已经介绍了几个明天春天和明年秋天要去美国读书的学生来了。这些新客户,签约方面都是进度很快的,而且因为之前也有老客户这边传达给他们的积极信息,对于我们的公司和服务,也都是非常肯定的。

  《销售圣经》这本书的信息容量相当大,而且很多都是非常务实的建议。可以说,这本书是远航人眼中的灯塔,可以给做销售的人员规划工作,指引方向。建议大家有时间都去看看。

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