做销售要认命不认输随笔散文

2017-10-06俏娟 随笔

  作为一名例会,公司的各种会议,各种重要的学术推广会议等等,还有很多的时间需要做行政工作:批复费用报告,审批各种申请,汇总数据进行分析等等,但我还是非常喜欢尽可能安排多一些时间和区域的地区经理、销售主管、医药代表们去市场一线,去了解大家所面临的销售困难,去倾听客户对我们公司、产品、市场策略的反馈。

  其实在不同地方的协访过程中,听到各位医药代表谈了很多共性的问题,坦白说也是很难解决的问题,比如:1、医院托管的问题,托管的商业公司需要更高的利润点,我们根本无法满足;2、部分医院无法找到合适的配送商业,基本原因大多也是该医院回款比较差,商业公司不愿意供货,或者要求提高配送利润空间;3、竞争越来越激烈,客户需要更好的促销政策;4、药费比例限制,无法进一步提升销量;5、“跑方”严重,病人都直接去药店购药了,影响了医院的销量;6、学术活动太少,无法改变客户的学术观点。

  基本上每一次都能够听到类似问题的反馈,实际上笔者也认为近两年处方药营销市场的确越来越难做了,大部分的时候我也只是摇摇头,耸耸肩,无能为力。但同时我也会问他们:这些问题都只是针对我们公司产品吗?同样的问题对我们的竞争产品是否存在?整个市场是否在持续增长?有同类产品比我们公司的产品销售更好的吗?我们做到同类产品市场第一名了吗?或者该医院的第一名吗?

  最后我总会对我们的医药代表、销售主管、地区经理们说:做销售,要认命不认输!

  所谓“认命”,是要告诉大家,当你无法从客观现实中得到资源是,抱怨和牢骚将会让你陷入痛苦的深渊,而事实上这样的情况对每一位都是一样的。就如前面我提到的,托管的问题、商业供货的问题、客户要求越来越高的问题、药费比的问题、跑方的问题等等,大家都面临同样的问题,抱怨和牢骚没有用,不如“认命”,如果你“认命”,认可了这样的事实,在此前提下要去达成自己的目标,你就会从自身找问题进而推动目标的达成,你就会务实,就会心态平和,充分发挥自己的主观能动性,寻找新的路径和改善方法。当你最终达成目标时,你会发现自己突破了固有的解决问题的方法,反而因为客观市场环境的种种限制而开辟出全新的思路,不但升华了自己,还带动影响了他人。

  抛砖引玉,比如托管问题,实际上托管后的医院竞争产品也减少很多,如果我们能够谈好合适的扣率进入,销售或许能增长的很快;再比如药费比例问题,或许多那些高价产品制约更大,对于我们这种价格适中的产品应该还是优势。当然,关于具体的路径和改善方法,仁者见仁智者见智,不是本文论述的重点,不再多谈了。

  认命的目的,是要摆脱自己对外界环境的依赖,在现有的平台上重新整合资源。“山不过来,我过去”,改变不了环境时就改变自己,改变不了政策时就适应政策,改变不了别人时就同自己较劲,挖掘自身的潜力。像在贫瘠土壤里那颗有生命力的种子,放哪儿就在哪儿发芽,不因为条件的不好,环境的不合宜而放弃生命,反而将有限的资源紧紧抓住,将其最大化、最优化,最后,因自己内力的改变而推动整个外部环境的变化。

  市场环境总是在不断变化的,不要等到环境变化了你再变化,等到那时,你一定已经被市场淘汰了!面对目前市场环境中的困难,认命不认输,关键在于确定什么事应该顺势而行、什么事要逆来顺受。

  做销售,认命不认输,虽然从表面上看认命了,但实际上是保护了大家的上进心,继续永不认输的精神,如果从心底里开始认输,那真的是失败了。如果不认命,一次次受到打击反而会彻底认输。

  认命不认输,也是一种人生态度,是人生的大智慧!

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