营销心理学相关论文

2018-01-08 论文

  销售人员对本人的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都具有高度的自我概念。以下是小编为您整理的营销心理学相关论文相关资料,欢迎阅读!

  摘要:销售,说到底,其实是销售人员和客户的心理博弈的一个过程。许多针对优秀销售人员的调查研究也表明,销售成功的人必定都是心理高手。这些充分说明了销售和心理学的关系之密切。就销售中的心理学的意义、体现以及销售人员自身该具备的心理特点和工作中心理学知识的运用,本文作了浅谈。

  关键词:销售;心理学;销售员;客户

  有人投入了庞大的时间及金钱对社会中最成功的销售人员做了调查和研究。通过走访调查那些成功的销售人员的客户、同事以及经理等人,可以清楚地得出一个结论:比起其他任何行业,销售都更重视运用心理学。心理学也许可以被称得上是现代生活中人们最广泛涉及的主题,因为,无论生活中的衣食住行,为人处世,还是工作中的为人处世,人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。人的生活、行为都需要心理学的知识和帮助,都离不开心理学。可以说,心理学所涉及的方面渗透于各个领域。那么,在销售中,如何更好地运用心理学,使销售获得成功呢?本文将就此作些浅谈。

  一、树立自我概念,提高自己的心理品质

  销售中的心理学首先体现在销售人员的心理方面。销售人员要树立正确的自我概念,并积极地去进行不断完善。所谓自我概念,就是人对自己和世界的一套理念,这套理念是人潜意识的主控程式。这些理念在潜意识中控制人语言、行动、思想和感觉。有研究显示,销售人员百分之八十的成功机率都是来自态度,而只有百分之二十决定于性向。销售人员对自己的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。一般对这种所得水准的自我概念是从销售员第一次成功销售以来积累的经验。这基本是一个被锁定的系统程式。

  如果销售员想销售得更成功,首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望,为自己定更高的目标,还要拟定详细的计划去实现梦想。如果销售员以积极的心态或者以建设性而乐观的态度来看待自己以及自己的`工作,那么销售员在任何环境以及任何行销市场都能赢得成功。可以说,思考的品质决定了生活的品质。销售员一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员,要积极主动地配合自己既定的目标,进而发展一套新的销售及收入水准的自我概念。假如销售员能够培养起自己良好的思考的品质,那自然会改善自己的生活品质,而无关在哪一种环境当中。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考,掌握自己的生活,决定自己的命运。即便销售员可能实质并非是自己所认为的那种人,但只要培养起自信的心态,就会成为自己想成为的那种人!每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。可以说,当销售员对自己及潜力的评价有积极的改变时,销售员的个性和销售业绩也会随之发生积极而快速的变化。

  优秀的销售人员一般都具有如下心理特点:首先,他们非常冷静、自信,而且还会积极地自我期许。他们通常表现出对自己很满意,还非常相信自己所从事的事都会有助于自己预期的成功。其次,他们轻松面对自己的生活与事业。对于自己的专业程度和水准,他们有着强烈的自信,而这种自信也获得了客户的认同。往往在销售员开始展示或解说产品服务以前,客户就已经决定要购买了。这样的先机决定了这些销售员在任何地方都会成为销售冠军。

  二、洞察客户的心理世界

  销售,说到底,就是销售员和客户进行心理博弈的过程。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。如何能做到让客户主动来购买呢?这就需要销售员在销售过程中善于洞察客户的心理。充分了解客户的心理,销售员才能顺利地销售出自己的商品。就像想钓到鱼,就需要充分了解鱼的想法,而不是渔夫的想法。换句话说,在销售过程中,销售员更要把自己当作一个客户,而不仅仅当作一个销售员。一名卓越的销售员,无论是在探寻客户的需求时,还是向客户介绍商品时,都会注意洞察客户的心理,在观察中感知到客户心理的变化并根据客户的心理变化随时调整销售方式,采取最适合的心理销售策略。在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化。可以说,只有懂得洞察客户的心理,才能真正把握客户的心理特点,确定客户的需求,从而获取客户的青睐,进而销售获得成功。

  三、善于建立和客户之间的情感联系

  销售的最关键点就是建立信赖感,而信赖感的建立除了研究透客户的心理,弄明白客户心理的真正想法之外,就是建立和客户之间的情感联系,继而解决客户问题,满足客户需求,达到成交的目的。和客户建立情感联系,很多时候也来自于客户的拒绝。就像“失败是成功之母”,销售成功就是从拒绝中走出来的。遭到了客户的拒绝之后,要想想客户拒绝的真正原因是什么,找到客户的真正抗拒点,并以此为契合点,明确客户的需求,然后“投其所好”,建立和客户之间的情感联系。在建立良好的情感联系之后,优秀的销售员的言行举止都会向客户传达这样一种信息:他是在为客户谋利益,而不是一心想要掏空客户的钱袋。继而关注细节,对客户有全面透彻的了解,帮助自己的销售获得成功。

  总之,每个不同的个人都有着不同的思维模式和行为习惯,而这些不同来自于每个人的人格特质。在销售中如果采用一套通用的销售模式,对于这种种的不同来说,自然是远远达不到自己的销售目的的。销售本身就是一个沟通的过程,心理学和销售的结合充分告诉我们,只有在了解客户心理的基础上,销售员所发出的信息才有可能被客户接收到,而只有客户接受到的才是真正有效的。所以,在销售中注重心理学的知识的运用是实现销售成功的必由之路,也是行之有效的一个渠道。在销售中,销售人员要培养自己的良好的自我概念,洞察客户的心理特点,和客户建立良好的情感联系,进而实现销售的成功。

  参考文献:

  [1]尤巧燕.浅谈案例教学在《营销心理学》教学中的应用[J].延安职业技术学院学报,2011(02).

  [2]林华瑾.提高高职营销案例教学效果的方法[J].广西教育学院学报,2009(04).

  [3]徐长冬,于显辉.关于市场营销教学案例的若干问题研究[J].边疆经济与文化,2011(01).

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