读输赢有感

2020-08-31 读后感

读输赢有感 1

  只要竞争就会有输赢。我曾以为不想赢的人都是傻子,后来通过学习和实践不断的经历、沉淀、改变、突破,我发现自己才是傻子。以前总是在追求赢的结果,而现在我更喜欢享受过程。一个人的成功不是TA多有钱多有权,而是TA成就了多少人、帮助了多少人。书中的主人公周锐就是这样的人。为什么那么多人服他,愿意跟着他同甘共苦?就是因为他敢于担当、又不利益独享,并无私的帮助那些需要帮助的人。

  这已经是我第二次看这本书。不知道怎么了,书中的情节总会在我的脑海中浮现,甚至有些章节我都能背下来。第一次看的时候是根据书名在理解,这一次换个角度去看,就有了不同的感悟。商场如战场,这让我再一次深刻地意识到如果此时的我不接受痛苦的蜕变,那么以后到商场上我就会被残酷地干掉!

  书中周锐、方威、骆伽等人,他们是天生的销售高手,他们就像美国科幻片里的人物是无所不能的,任何的信息都逃不过他们的眼睛。在我眼中这些人有一个共同点——都拥有不到最后一刻不会放弃的精神!现在新一代青年不是没有梦想不是没有能力,缺的就是那一份坚持!绝大多数人在99%的时候就放弃了,却只有一小部分的人能够坚持到最后!书里主人公周锐一直被上级针对,从一支成熟的团队调去带领一支毫无战斗力的团队,以一支毫无战斗力的团队去挑战神话般的骆伽,按预期是根本不可能与之匹敌的。但是胜利女神总是会眷顾锲而不舍的战神!后来周锐不但没有被赶走,反而坐到了更高的位置。

  这一切不仅是因为他优秀的个人能力,更多的是因为他决战到底的坚毅精神。接手一支消极的团队,他却并没有被影响,而是快速地找到每个人内心的突破点,展开极具技巧的沟通,到最后这一支原本烂透顶的团队被他带成一支无往不利、无坚不摧的队伍。在拿下超级订单的过程中每个人都做着自己最擅长的板块,发挥着各自的巨大作用!这就告诉我们:没有完美的个人,只有完美的团队。只要每个人都能发挥自己的优势,在团队里产生互补效应,那么这支团队就是"完美"的。

  书中像神话一般的"摧龙六式",被作者极力推崇,我在现实中好像也找到了跟摧龙六式一样的销售精髓,那就是合纵的课件。《商务谈判》系列课件完美地展现了各种销售技巧。周锐每次见客户前都要先了解搜集对方的各种信息,我们课件里也讲了前期收集信息并仔细分析的重要性。摧龙第二式——建立信任关系,合纵《有效沟通之融入》中提到:信任是一切沟通的基础,没有信任一切都是白谈!这足以见得我们合纵的课件是很系统化的,通过在合纵这个平台学习、训练,成长、摸索,我发现合纵的课件不仅能用在商业领域上,更能用在各种不同的领域,这足以说明应用式课件的广泛性、普遍性及实用性!

  这一次换一个视角去看这本书,给我在带团队上有很大帮助。以前总是喜欢把对自己的要求给到团队,总感觉要想团队好起来,就必须标准化,每个人都一样,其实不是这样,如果把每个人都打造成一样的,所有东西就很局限,没有创新,没有新的想法出现,团队成长就有很大的瓶颈限制!

  所以在训练团队时一定要找到每个人的特质,针对性的训练要比统一化训练效果更加明显,将来也会更加实用!"凡事预则立,不预则废",团队一定要有规则意识!合纵一直讲的"事上练",练什么,怎么练?生活处处都是训练,各种事上去历练,说千万遍不如事上练一练,实践出真知。"先成为,再成长",这就是合纵的训练模式,在"事上练"的过程中,遵循教育规律,暴露问题、解决问题,从而达到习惯养成的目的!

读输赢有感 2

  输赢这本书已经读了四遍,今天就做了这个笔记,也许以前读书真的是走过场,读了也做过笔记但真正体会的太少,悟的太少,这本书虽然讲了一个公司的架构,管理,人员相处以及销售的过程。通过这本书我看到一个人的做人,做事的心态,对人的尊敬,对人的关心,付出的回报,努力的成败,最终的输赢。其中的四草原则;疾风知劲草、好马不吃回头草、兔子不吃窝边草、天涯何处无芳草,更强调了做人的原则,做事的风格,以及自己的心态!关键的是销售过程前前后后的故事;

  销售的崔龙六式;

  一、收集情报;《1、发展内线,2、收集情报,3、分析情报,4、寻找销售机会》

  二、建立关系;《搞好客户内部人员关系》

  三、挖掘需求;《表面需求,真正需求,潜在需求》

  四、竞争策略;《要把客户思路引导有利于自己形势上来,要知道自己的优势和劣势,巩固优势,消除劣势,呈现价值和竞争分析》

  五、赢取承诺;《也就谈判进一步了解客户的谈判立场,进行互相的妥协,交换,让步,达到双方最终解决友好合作》

  六、跟进服务;《了解客户用后感觉,解决没完成的工作,达到再次合作以及在介绍别人和你合作》

  团队建设;真正的团队是以正直诚信为根本,它要求每个队员都做到公正和表里如一,不能把自己的利益凌驾于团队至上,为自己不顾团队,如果大家都心怀鬼胎各自盘算,这个团队根被不能在激烈的竞争中生存最终的结果必然是失败。

  人生的两个维度;一个是享受过程,一个是追求结果。

读输赢有感 3

  因为羊皮卷没有看,但是《输赢》这部小说在大四寒假的时候看完了。

  第一次了解这部小说的时候是在高三听收音机的时候里面讲过这部小说,就是评书一类的'将这个故事,那时候就听了之后就决定要看了,但是一直没有看,借寒假期间把他看完了,感受还是颇多的。

  这是一部可用于销售培训的精彩商战小说。

  有这样一些人,他们巧妙布局,不择手段,为了赢取订单,可以舍弃一切,为了不输给对手,宁愿做嗜血的豺狼,大呼过瘾,也让你觉得历历在目。这部小说里面情场角逐与商场竞争的精彩演绎,销售技巧与精彩故事的完美融合全面透视大单背后的真相。

  这是中国第一部可用于培训的商战小说,是所有销售人员的屠龙宝刀,《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说,每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。一本真正的好书应该从头到尾都让读者酣畅淋漓,《输赢》的结尾却多少有些让我失望,感觉作者忍耐力不够,最终被自己设计的情节套牢,虎头蛇尾。可是好书终归是好书,至少我学到很多销售技巧,正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”,除此而外,有很多感情片断让我潸然泪下。文章主旨:“人生本是过程,结果并不重要”,拿出来与大家共勉。

  《输赢》让我留下深刻印象的有三个人:周锐,骆伽和方威和周锐的销售绝招“摧龙六式”。毫无疑问,周锐是个成功的管理者,人是最难管的,可是周锐做到了。他的沟通能力,洞察力,亲和力让他成为销售精英。周锐把自己多年销售经验提练成“摧龙六式”:

  第一式也就是销售人员最常面对的,存在一个项目,做销售的第一步要怎么做,不少的销售人员会直接冲锋陷陈,结果战死沙场。兵家有云:知已知彼方可百战不贻,这就是周锐的摧龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线。

  第二式就是建立关系,并发展关系。客户关注产品,关注产品,同时也关注彼此之间的关系与利益。这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手,因为彼此之间已经很信任了,做起来成功的机会也就大了很多。

  第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品,你要准确把握真正用户内在本质的需求,并通过此需求带动并产生其它的销售机会。就如一个老太太去买李子,如果你没进行很好的需求确认,你就不知识老太太是需要买酸的李子给媳妇吃,更深层次的需求就是老太太为了以后孙子的健康,需要给媳妇补充维生素,这样就你可以带动其它的销售机会,卖维生素含量高的水果给老太太。

  第四式是竞争策略,简单的说就是发扬你的优点。现在这个社会同质化的产品太多,竞争策略大体上就是产品性能,价格,服务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合,可以达到事半功倍。

  第五式赢取承诺,与客户进行妥协和交换,以达到最后赢得合同的。

  第六式跟进服务,进行客户的反馈并进行回收款。

  其实摧龙六式终究一言“埋头种因,果水到渠成”小说结束时,周锐怀念骆伽:她的名字叫做骆伽,是我的初恋女友。在五六年前,她像你们一样年轻,充满活力,而且与你们一样加入一家世界顶尖的公司担任与你们一样的职位,她不但聪明而且很擅长于各种客户打交道,收集情报,投其所好建立关系,寻找竞争对手的缺陷击败对手,在短短几年时间里,就成了这个行业的顶尖高手。从她开始做销售以来,几乎保持了不败的纪录。在那段时间里,所有公司的销售人员可以说是闻风丧胆,都不敢与她正面交锋。这家公司为了表彰她的成就,计划将她派到美国培训之后让她退出江湖,担任公司的公关总监,她将成为最年轻的跨国公司公关总监,成为最耀眼的明星。为了赢,她可以不择手段,全方位满足客户的各种需求。她刚开始做销售时陪客户吃饭,总是很晚回家,回家之后就抱着洗手间的马桶扣嗓子将酒精都吐出来。我们开玩笑说女孩子不能带客户卡拉OK,不适合做销售,她不服气,偏偏带着客户去最豪华的夜总会,只要客户看中了哪个小姐,她就出钱买单,她学会了各种各样的技巧,她在这方面确实是个天才。

  随着关系越来越深,她觉得吃饭,送礼,打麻将已经是虚的了,现金才是最实在的。她的销售业绩就是伴着这种事情不断地提高。我要一个正常的妻子,难以接受她这样的生活方式,我们最终也因此分手。两年后,她终于想通了准备退出,她的公司却希望她能够为公司做成最后一个超大的经信银行的订单。在过去的一个月里,我将骆伽深深地埋藏在心底不敢触动,当我决定进行这次培训的时候,才开始整理她留下的物品。

  我看了她的日记,才知道我在两年前离开她之后,她的每一页日记都纪录着对我们在一起的时光的回忆。她经常会这样写:今天是国庆假日,去年这个时候,我们一起自驾去青岛;今天是新年夜,我们去年今天一起彻夜狂欢。这时候她已经明白,生活中最重要的不是去赢,而是和自己最喜欢的人在一起。?看到这里,我再也忍不住自己的泪水,痛痛快快大哭起来。骆伽好傻,她如果能早点明白,就不会和周锐分手了,失去真爱是世界上最痛苦的事情。现实就是那么无奈,不经历痛苦的过程,人就永远不会清醒,可是后悔有用吗?人生本是过程,输赢并不重要。

  从骆伽的身上我们可以学到,这样几点:

  1、首先就是不服输的精神,这一点是非常值得肯定的,就是一种狼性,我们在做销售的过程中就应该去学习这种精神和态度,敢于拼。

  2、小赢靠智,大赢靠德,骆伽就是一个典型的例子,骆伽虽然公关能力非常强,但是终究是歪门邪道,不是长久之计,我认为一个正确的业务人员应该不仅是自己在的时候公司的业绩好,而且在这个人走了的时候业绩也不严重下滑,骆伽这种操作模式的话不是一种健康的方式,这不是一个长久发展的好途径,她只是把自己推销了出去,但是如果骆伽不在了公司肯定会运营不如原来顺风顺水,他只能说再将这种方式教给后来的人,但是不是每个人都有这么强的公关能力的,这一点可以联系我们的企业文化之中的本分,骆伽这样做的话不够本分,这样就没办法做到企业的更健康更长久。这也可以联系到终端和渠道工作的一些东西,我看来,渠道过程中肯定会牵扯到骆伽那种行为方式,但是如果说要想真正的强大,就要加强自己的团队建设,用“摧龙六式”而不是“三板斧”,这就需要加强终端方面的工作,包括产品培训,团队建设,活动开展,户外形象的摆设,门店的选位等。

  3、其实骆伽的一些操作方式也是运用到摧龙六式的,但是他扭曲了摧龙六式的真正意义,就像是收集资料,建立关系,掌握需求,竞争策略,赢取承诺,收取账款,其实他都做到了,但他都是针对个人而言,而不是真正的从产品出发,从公司出发,但不得不承认,他的产品首先是肯定也没有问题的,还是原来那句话,如果骆伽走人之后,下一个接管这不能接受骆伽的这种思路,反而会对公司造成很大的损失,如果还是按逻骆伽的思路去做的话只能是恶性循环,这一点的在泰安一个个体门店显示的特别明显,就似乎泰安鲁易手机,OPPO在原来的经理人身上下了好多的财物,那个门店在那个经理在的时候就做的非常好,但是在换了经理人之后,OPPO就没有在去做这方面的东西,结果导致连货都没法进,反而言之,我们步步高一直没有给过任何财物的,新任经理会非常的袒护,这就是一种健康的发展趋势。

  另外,在这部小说中,也让我明白了一点,就是有些事情就要坚持,要有勇气,有时候只靠脑筋是不行的,还要有踏踏实实的工作态度,敢于与客户沟通的勇气,任何事情开始都会遇到挫折,成功的人在挫折中吸取经验,失败者在挫折中死去。

  这一点在泰安冠芝霖的时候也是有了一定的应用,虽然你没有取得很大的效果,但是这其实是一种挑战自己的一种方式,我在刚接手冠芝霖的时候,从来没有单独或者陪同他们去冠芝霖聊什么东西,我甚至不知道冠芝霖总经理长什么样,我接手冠芝霖的第一件事当时就跟宗超说的是,首先是线板冠芝霖的基本流程搞明白,否则在跟别人谈判的时候没有底气,自己都搞不明白岂不是找操弄吗?然后就是没事找他们的经理聊,后来就是谈主推,谈打款,搞培训,做进货订单,也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事,就是什么是硬着头皮上,我当时就是这种感觉,但是后来慢慢就发现,其实也没有什么,这也是我一笔比较大的财富。

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