市场部筹建策划书

2017-10-06嘉瑜 策划书

  在英语里,SALE和MARKETING是两个意义不完全相同的名词,前者代表销售、后者代表营销,大多数的企业在选择时往往认为做营销就是做销售,导致忽视了营销里的“营”的功能,而一般说来,“营”便是做市场的工作,是解决市场对公司产品的需求问题,而销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题,这两个问题同时作用于市场。市场是企业实现产品变成资金、变成利润的主要职能部门。纵观国际著名公司,都有一个共同的营销特征,就是销售与市场二者之间协调的很好,既重视销售,又重视市场,将“拉”与“推”二种力量有机地结合了起来。.

  第一部分:市场部的重要性

  市场部其使命到底是什么?它为公司发展到底能起到什么作用?销售为导向的市场策略是急着把自己和公司的产品“推销”出去,而营销为导向的市场策略,会有足够的市场调查及研究,然后对公司和产品规划良好的“品牌”定位,并采取恰到好处的宣传方式,同时开展丰富多彩的推广活动,最终扩大市场占有率,占领市场。

  市场部的职能就是为企业建立竞争优势,打造强势品牌及树立企业形象,从而夺回对手的市场份额。因此,市场部是销售的前端,也是销售的过程,更是销售的延续。而我们目前以销售为导向的单一作战方式,更加突出了作为市场部的重要性:

  一、我们不是没有足够的信息,而是没有第一时间掌握和利用信息

  大量的客户信息堆积在业务员手上,使其很难短时间内进行及时的沟通,很多可能成为销售的信息被忽略,难以第一时间把握客户,了解区域内市场动向。

  二、不是我们展会不成交,而是我们展会不专业

  销售人员没有经过专业的培训,缺乏展示会组织的经验,而导致我们的展会形式单一,气氛低迷,无法触及与会客户的消费激情,因此,更需要专业的团队打造销售会,不能让展会订单成为口号。

  三、不是我们信息不够,而是信息没有掌握在我们手上

  频繁的人员流动,却没有留下足够的信息来源,公司对业务员信息的控制和管理严重缺乏,导致新进人员重新开拓市场耗费大量人力财力。

  四、不是业务员不聪明,而是没有受过专业培训

  我们的业务员只经过简单的市场及专业知识培训就直接背上资料跑市场,当在市场上遇到各种问题时,缺乏应对措施,因此常常导致跑单。所以,必须打造专业强势销售团队,在了解足够市场信息、竞争对手情况以后,知已知彼,方能百战百胜。

  五、不是我们不会创新,而是我们不了解世界在怎么变化

  知己知彼百战不殆,如果我们不了解行业变化、闭门造车,只会被市场边缘化,密切把握市场动态,与时俱进才是保证企业发展之根本所在。

  当我们了解了作为市场部的重要性以后,更要确定设立市场部究竟能为公司创造怎么样的价值,市场部的有效运作主要有以下方面的实质意义:

  一、市场部的有效运作,可以适应市场竞争环境的变化,提高公司整体的竞争力。

  我们目前的经营导向仍停留在市场需求导向阶段。销售部注重于行业的需求前景和产品的推销,缺乏对市场的动态性与方向性研究、对竞争对手的研究。公司为了销售产品,制定了各种商务政策、首付款条件放低、激励政策、配件赠送等等,大大的增加了经营成本。销量完全依靠销售人员的个人能力,人力成本不断的增加,公司无论是对内还是对外都非常的被动。而这些问题正是因为我们只重视市场需求所致。而建立市场部,我们就可以将原有的被动局面扭转,转为以市场竞争状况为导向,找到竞争对手,了解竞争对手,分析竞争对手,通过市场调研、策略整合,针对不同区域的竞争情况对症下药,寻找某些存在资源配置空白的领域,以市场带动销量,以发挥公司的整体优势。

  二、市场部的有效运作,可以更好地搞好市场调研工作。

  目前我们的销售部门对市场调研的力度不够,从而面前市场及竞争对手时,时常不能做出准确的市场推断,对市场需求的总量和市场成长性方面作一些简略预测。当市场部有效运作后,市场部将市场调研作为公司经营战略的核心内容。既重视需求预测,又重视竞争力的调查,公司随时可以根据竞争对手实力,调整战略方案。

  三、市场部的有效运作,有利于公司提高经营组合运用的能力。

  所谓公司经营组合是将各种可利用的经营手段相互配合起来运用,以达到我们经营总目标的实现。这些经营手段包括产品策略、定价策略、销售策略和促销策略等等。在我们现有的销售体制下,由于销售人员围绕销售开展工作,不能全面地进行经营组合。

  根据不同区域市场的特殊情况,没有相应的应对方式,产品展示会等会议销售方式既耗费人力和物力,又达不到实际的效果。而当我们建立了市场部,设立专门人员,进行统一策划,就可以提高对市场竞争的反应能力,提高各种销售会议的效果。

  第二部分:市场部的工作职能

  一、 市场部的工作职能:

  1、 市场信息的收集及调研。包括:市场总体信息、竞争品牌信息、竞争趋势、客户需求,为公司决策提供必要的信息。

  2、 市场宣传。通过一系列市场宣传手段来提升品牌及公司的影响力,树立良好的品牌形象及公司形象。

  3、 市场开发。针对公司销售的薄弱区域进行攻坚,制定产品推广策略,细分并且灵活运作市场,增加市场份额。

  二、 市场部在公司现阶段的工作重点:

  1、 建立和完善市场信息的收集、处理、交流系统。通过深入市场第一线及电话沟通的方式,了解竞争品牌以及市场动态,完善市场信息收集与处理。对竞争品牌的性能、价格、商务政策等信息的收集、整理及分析。对竞争品牌市场策略、竞争手段的分析。为公司对各区域市场的商务活动、市场推广提供准确、详细的信息参考。

  2、 电话营销系统。因目前公司销售人员数量有限,而每个销售人员每天时间有限,故大量潜在客户被忽略。为全面掌握客户信息,及时发现意向客户,故建立电话营销模式。每一个市场专员应保证每天20个电话进行客户的全面拜访,并且将通过市场调研得来的客户信息第一时间进行回访,确保客户不流失,每次电话都应记录所有客户信息及内容,并且将信息及时反馈给销售部进行拜访。

  3、 根据公司全年展示会及市场推广计较,组织并实施展示会及各种宣传活动。

  4、 对市场实施动态管理与过程管理,建立客户档案、定期电话拜访,提升客户信任度,预防客户流失。

  5、 根据收集整理的市场信息定期为销售部提供市场分析报告,并对销售人员进行有计划、有针对性的培训,打造专业销售团队。

  第三部分:市场部的组织结构及人员规划

  一、 市场部的组织结构:

  市场部属销售部下属部门,由销售经理统一进行管理。组织结构图如下:

  二、 市场部各职位的岗位职责:

  1、市场部经理:人员配置一名。

  1)全面计划、安排、管理市场部工作。

  2)指导、检查、控制本部门各项工作的实施。

  3)负责市场调研计划的制定及实施。建立健全营销信息系统,制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。

  4)拟订并监督执行市场规划与预算。制定年、季、月度广告费用计划。

  5)拟订并监督执行展会活动计划,计划安排年、季、月及专项市场推广策划,组织实施,并进行效果评估。

  6)协助销售部对区域市场进行销量的分析统计及提出推进计划。

  7)产品市场占有率及品牌推广计划。

  2、市场专员:人员配置5名。

  1) 协助销售部及部门经理对展示会活动的策划和宣传、推广计划的实施。

  2) 市场信息的收集及汇总,并为销售部提供准备信息。

  3) 公司各项对外宣传资料的文案编写及制作。

  4) 主持制定与执行市场活动计划并进行监督实施。

  5) 设计、发放、管理各类活动及促销用品。

  6) 客户信息的电话跟踪、记录及反馈,建立和维护客户档案库。

  第四部分 市场部与销售部的合二为一

  未来的一年或几年,我们将会看到越来越多具有“虎狼精神”的营销故事陆续上演,而这些故事的主角,将紧紧围绕市场部和销售部展开。这两个与生意好坏息息相关的关键部门,所以,市场部和销售部更加要合二为一。市场部应该以销售部为核心开展工作,小组核心成员涵盖销售、物流、售后、法务、人事、行政、后勤等各职能部门核心领导,将作战指挥部直接下沉到一线,在各区域市场上进行流动办公,发现一个问题就解决一个,实现真正的团队作战。

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